Het genereren van voldoende (en kwalitatieve) B2B leads is één van de grootste uitdagingen voor marketing en sales. Zonder leads geen klanten! Worstel jij ook met B2B leadgeneratie? In deze blog delen wij 5 praktische en direct uitvoerbare tips voor het genereren van kwalitatieve B2B leads. Doe er je voordeel mee!
Tip 1. Gebruik buyer persona’s als startpunt
Wil je doelgericht aan de slag gaan met B2B leadgeneratie en de kwaliteit van jouw leads verhogen? Dan is de eerste stap het in kaart brengen van de doelgroep aan de hand van buyer persona’s. Dit zijn voorbeeldprofielen van jouw ideale klant. Hierin geef je onder andere antwoord op de vragen:
- Binnen welke leeftijdscategorie valt persoon X?
- Welke functie bekleedt persoon X en is diegene beslissingsbevoegd?
- Welke doelen wil persoon X bereiken?
- Met welke problemen en uitdagingen heeft persoon X te maken?
- Via welke kanalen is persoon X te bereiken?
Een persona helpt je denkwijze te veranderen van inside-out, naar outside-in. Hierbij zet je dus niet de belangen van de organisatie centraal, maar juist de belangen van de (potentiële) klant.
Vaak zijn potentiële klanten in verschillende doelgroepen in te delen. Waar het ene product wellicht interessant is voor doelgroep X, is het andere product juist weer interessant voor doelgroep Y. Daarom adviseren we om meerdere persona’s op te stellen en zo de doelgroep te segmenteren. Sla hier niet in door – vijftien verschillende persona’s gaan je niet helpen om gerichter aan de slag te gaan met B2B leadgeneratie. In de praktijk blijkt dat drie tot vijf persona’s het meest effectief zijn.
Tip 2. Identificeer kansrijke websitebezoekers
Potentiële klanten zijn dichterbij dan je denkt! Dagelijks bezoeken tientallen, honderden of misschien wel duizenden bezoekers jouw website. Dit doen zij met een reden: zij hebben een vraag of probleem en denken het antwoord op jouw website te kunnen vinden. Zonde als je ze laat lopen!
Maar hoe scheid je het kaf van het koren en filter je de meest kansrijke bezoekers eruit? Met leadscoring. Door middel van leadscoring-software ken je punten toe aan leads, aan de hand van de acties die zij uitvoeren op jouw website en via e-mail. Downloadt een bezoeker een whitepaper? Dan rekent de software meer punten aan deze bezoeker toe dan een bezoeker die tot nu toe alleen nog maar een aantal blogs gelezen heeft. Dankzij leadscoring weet je precies wanneer een lead warm genoeg is om benaderd te worden.
Lees ook: Wanneer is een lead een sales opportunity?
Tip 3. Verzamel klantverhalen
Tevreden en loyale klanten zijn de beste ambassadeurs voor jouw merk. Je hebt veel tijd en moeite gestoken in het opbouwen van een duurzame relatie met jouw klanten. Haal hier meer uit door je klanten aan het woord te laten en jouw merk te verkopen.
Sociale bewijskracht is niet voor niets één van de zeven overtuigingsprincipes van Robert Cialdini. Het is keer op keer bewezen dat mensen meer vertrouwen op verhalen van klanten, dan op verhalen van bedrijven. Zorg dan ook dat klantreviews een prominente plek krijgen op jouw website, en verzamel zoveel mogelijk Google Reviews in je bedrijfsprofiel.
Tip 4. Bouw een sterke database op
Een kwalitatieve database is een cruciale factor in het genereren van kwalitatieve B2B leads. Veel mensen denken dat het verkrijgen van data niks kost en overal verkrijgbaar is. Dat je ongeacht de kwaliteit van de data altijd tot een succes komt (‘je googlet even en kijkt op LinkedIn en dan bel je degene simpelweg op’). De praktijk is echter veel weerbarstiger. Wij zien veel te vaak klanten met (aanvankelijk) onrealistische verwachtingen van de data die ze al hebben. En ook met onrealistische ideeën over de kosten van echt goede data.
Bedenk dat om tot een hele specifieke doelgroep te komen die aan jouw criteria voldoet, de leverancier wel de gehele markt moet kennen. Dit kost gewoon geld en levert jou uiteindelijk ook minderkosten in het vervolgtraject. Tijd en aandacht besteden aan data levert je simpelweg veel op.
Een sterke database bouw je ook alleen maar door je doelgroep prospect per prospect te spreken, te classificeren en te overtuigen dat een contact op een later moment gewenst en zinvol is. Daarom telt je voorbereiding. Praat alleen tegen de doelgroep die daadwerkelijk potentieel is voor jouw specifieke propositie en verhaal. Lukraak door BV Nederland bellen levert irritatie en vooral efficiëntie op.
Tip 5. Blijf in contact met de doelgroep
Ben je in contact gekomen met de doelgroep, maar hebben ze op dit moment geen behoefte aan jouw aanbod? Dan bevinden ze zich waarschijnlijk nog niet ver genoeg in de customer journey. Misschien zijn ze zich nog niet bewust van het probleem waar jij een oplossing voor biedt, of vinden ze het probleem niet urgent genoeg om daar nu een oplossing voor te vinden.
Hoe dan ook, zorg altijd dat je met je doelgroep in contact blijft. Dat ze nu geen interesse in jouw aanbod hebben, wil niet zeggen dat ze over een halfjaar of jaar nog steeds geen interesse hebben. Voeg de contacten toe aan je database en zorg ervoor dat je zo nu en dan wat van je laat horen. Zo denken ze als eerste aan jou wanneer ze wél klaar zijn om van jouw producten of diensten gebruik te maken, en niet aan een concurrent.
Advies of ondersteuning nodig? Dit kunnen wij voor jou betekenen
Ervaar je uitdagingen bij het genereren van kwalitatieve B2B leads? Heb je behoefte aan een efficiënter salesproces? Of heb je tijdelijke versterking nodig in het salesteam? Voor elke sales vraag bieden wij een passende oplossing. Neem contact met ons op voor vrijblijvend advies. We kijken graag hoe we je met jouw sales uitdagingen kunnen helpen.
