Wenn Sie als Unternehmen wachsen wollen, ist die Optimierung der Gestaltung Ihrer Vertriebsprozesse ein Muss. Denn wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen wollen, müssen Sie in der Lage sein, gute Kontakte herzustellen und zu pflegen. Viele Unternehmen wissen jedoch nicht, wie sie einen solchen Verkaufsprozess richtig gestalten sollen. Wo ist zum Beispiel Ihre Zielgruppe, welche Geschichte müssen Sie erzählen, um sie zu überzeugen und über welche Kanäle? Befolgen Sie diese fünf Schritte und gestalten Sie Ihre Vertriebsprozesse mit Hilfe der Vertriebsunterstützung auf die richtige Weise.
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DifferenzierenSie zwischen „Huntern“ und „Farmern“
In den Verkaufsteams lassen sich zwei Arten von Menschen unterscheiden. Manche Menschen sind gut darin, neue Kontakte zu knüpfen, andere darin, bestehende Beziehungen zu pflegen und auszubauen. Die erste Gruppe, die Jäger, bezieht ihre Energie aus der Suche nach neuen Möglichkeiten. Sie sind lösungsorientiert und konzentrieren sich auf große Geschäfte. Sie ziehen es vor, ein Geschäft abzuschließen und sich dann schnell dem nächsten Interessenten zuzuwenden. Die zweite Gruppe, die Farmer, konzentriert sich stattdessen auf den Aufbau langfristiger Beziehungen. Sie sind eher als Teamplayer zu bezeichnen, die eine nachhaltige Wirkung erzielen und möglichst eine starke Kundenbindung erreichen wollen. Ermitteln Sie, wer aus Ihrem Verkaufsteam zu den Huntern und Farmern gehört, und setzen Sie sie auch so ein, um ihre einzigartigen Qualitäten optimal zu nutzen.
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Definieren Sie die für Sie am besten geeignete Zielgruppe
Sammeln Sie so viele Daten wie möglich mit Hilfe von Marktinformationen. Erstellen Sie auf dieser Grundlage eine Karte Ihres gesamten adressierbaren Marktes und analysieren Sie Ihre mögliche Zielgruppe. Bestimmen Sie auf diese Weise, welche Auswahl für Ihre Zielgruppe am besten geeignet ist. Dadurch wird verhindert, dass Ihr teures Verkaufspersonal viel Zeit in die Ansprache der falschen Zielgruppe investiert. Und: Nur wenn Sie Ihre Zielgruppe gut kennen, können Sie auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Und Sie wissen auch, wie Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen können.
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Getrennte Kontaktaufnahme und Nachbereitung
Wie bei Huntern und Farmern ist es ratsam, zwischen Verkaufsentwicklung und Verkaufsabschluss zu unterscheiden. Kundenbetreuer sind im Allgemeinen besser darin, Geschäfte abzuschließen, und fühlen sich wohler dabei. Die Entwicklung des Vertriebs erfordert heute oft Fähigkeiten wie Social Selling und andere digitale Fähigkeiten, die besser zu einer jüngeren Generation passen. Von Vertriebsmitarbeitern wird fast immer erwartet, dass sie zusätzlich zu einem bestehenden Portfolio neue Geschäftsziele erreichen. Dennoch stellen Sie fest, dass viele schnell auf ihre bestehenden Beziehungen zurückgreifen. Helfen Sie daher Ihren Kundenbetreuern mit der Unterstützung von guten Vertriebsmitarbeitern. Unterscheiden Sie also nicht nur zwischen den verschiedenen Rollen, sondern trennen Sie diese beiden Aufgaben, um optimale Ergebnisse zu erzielen.
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Schaffen Sie das richtige Gleichgewicht in der Kontaktstrategie mit der Gestaltung von Verkaufsprozessen
Jede Zielgruppe erfordert einen anderen Ansatz. Während manche Zielgruppen am besten über Telemarketing, E-Mail oder SEO angesprochen werden, funktionieren diese Ansätze bei einer anderen Zielgruppe nicht. Wählen Sie also die Kontaktstrategie, die für jede (Unter-)Zielgruppe am besten funktioniert. In vielen Fällen ist dies eine optimale Mischung aus verschiedenen Kontaktmomenten und verschiedenen Mitteln.
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Überlassen Sie die Gestaltung des Verkaufsprozesses einem Spezialisten
Für manche Vertriebsorganisationen ist es schwierig, den Markt abzubilden, die richtigen Daten zu finden und zu nutzen, die richtige Story zu finden und zu erzählen, Kontakte herzustellen und zu pflegen und qualifizierte Termine zu vereinbaren. In vielen Fällen ist es auch sehr kostspielig, angemessene Nachforschungen anzustellen und Ihre Vertriebsmitarbeiter im Voraus loszuschicken. Dann ist es ratsam, die Gestaltung des Verkaufsprozesses einem Spezialisten zu überlassen. Diese Person hat viel Erfahrung mit anderen Kunden und kann auf dieser Grundlage helfen, die Dinge zu konkretisieren und über die nächsten Schritte zu beraten. Außerdem kann eine solche Partei den Kontakt herstellen und aufrechterhalten, so dass Ihre eigenen Leute sich nur dann an den Tisch setzen und ihr Wissen weitergeben müssen, wenn es relevant ist. Schließlich können Sie mit einer solchen externen Partei KPIs festlegen und diese auch tatsächlich einhalten.
Möchten Sie etwas über die Gestaltung von Verkaufsprozessen erfahren? Wir sind immer offen für ein unverbindliches Brainstorming.
