Eine unerwartete Verknappung Ihres Verkaufspersonals, eine geplante Produkteinführung oder ein garantierter ständiger Zustrom von Verkäufen. Es gibt immer wieder berechtigte Situationen und Gründe für zusätzliche temporäre oder permanente Verkaufskapazitäten in der Vertriebsabteilung. Derartige (vorübergehende) Spitzen des Kapazitätsbedarfs können auf verschiedene Weise ausgeglichen werden: durch Einstellung und Auswahl, Abordnung von Vertriebsmitarbeitern oder Vertriebsschulungen. Wenn Sie dann aber im immer noch tobenden Kampf um Talente den gesuchten Rohdiamanten im Vertrieb gefunden haben, stehen Sie als Unternehmen schon vor der nächsten Herausforderung: Wie holen Sie das Beste aus dem neuen Vertriebstalent so schnell wie möglich heraus?
In vielen Fällen wird der neue Vertriebsmitarbeiter bei seiner Ankunft hinter einem Schreibtisch platziert und lernt erst nach sechs Monaten das Unternehmen und die Produkte wirklich gut kennen. Erst dann gehen sie auf eigene Faust los, um neue Kunden zu gewinnen und einen wesentlichen Beitrag zum Team (und zum Umsatz) zu leisten. Aber wenn Sie Ihr Verkaufsteam kurzfristig entlasten wollen, ist dies nicht die ideale Lösung. Zum Glück kann man es auch anders machen.
3 wichtige Schritte, um das Beste aus Ihren Verkaufstalenten herauszuholen
Um das Beste aus Ihren Verkaufstalenten herauszuholen, können Sie drei Schritte unternehmen. Angefangen beim (unabhängigen) Verkaufscoaching. Mit dem Vertriebscoaching sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkaufstalente so schnell wie möglich loslegen können. Sie verschaffen ihnen einen guten Vorsprung und erzielen selbst unmittelbare Ergebnisse mit Ihrer Investition. Natürlich können Sie das Coaching einem Verkaufsleiter überlassen, aber die Erfahrung hat gezeigt, dass dieser nicht immer die Zeit hat, sich um diese Aufgabe zu kümmern. Um diesen Teil des Prozesses so reibungslos wie möglich zu gestalten, bieten externe Berater die Lösung. Sie begleiten Ihren neuen Kandidaten von Anfang bis Ende: von der Vorbereitung auf ein Pitch oder einen Termin über die Teilnahme am Termin selbst bis hin zur anschließenden Bewertung. Auf diese Weise kann eine umfassende, nützliche Analyse des Verkaufsansatzes vorgenommen werden – zur sofortigen Optimierung.
Ist Ihr (neuer) Vertriebsmitarbeiter gut vorbereitet? Dann ist es wichtig, Marktinformationen einzuholen. Sie erhalten diese Informationen, indem Sie eine Kundenanalyse durchführen und herausfinden, wo die interessantesten Interessenten für Ihr Unternehmen sind. Mit diesen Informationen machen Sie einen wichtigen ersten Schritt in einem erfolgreichen Verkaufsprozess; Sie erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter das Büro des Interessenten betritt und einen Vertrag abschließt. Sie müssen eine solche Analyse nicht selbst durchführen; in vielen Fällen ist es sogar sinnvoll, eine dritte Partei damit zu beauftragen. Sie bieten eine neue Perspektive auf Ihre Organisation.
Schließlich spielt auch die qualifizierte Besetzung von Stellen eine wichtige Rolle. Denn ohne Vereinbarungen haben Ihre gecoachten Verkaufstalente nichts, was sie in die Praxis umsetzen können. Sie können diese Termine selbst wahrnehmen, aber Sie können diesen Teil auch einer dritten Partei überlassen. Mit den richtigen Daten sorgt diese Partei unter anderem dafür, dass Sie mit den richtigen Personen auf der richtigen Ebene in Kontakt treten. Auf diese Weise entlasten Sie Ihr Verkaufsteam und geben Ihren Kollegen – vor allem in arbeitsintensiven Zeiten – den Freiraum, sich auf das zu konzentrieren, was sie wirklich gut können: das Verkaufen.
Mit den drei oben genannten wichtigen Schritten machen Sie die Investition in neue Talente so schnell wie möglich zu einem Gewinn. Und es funktioniert in beide Richtungen: Sie steigern nicht nur Ihren Umsatz, sondern sorgen auch für einen zufriedenen Mitarbeiter. Anstatt in einer Ecke hinter einem Schreibtisch zu verschwinden, machen sich Ihre Verkaufstalente sofort an die Arbeit und werden von Anfang an in das Unternehmen eingebunden und gefördert. Auf diese Weise binden Sie Ihre Mitarbeiter an sich, was im Kampf um Talente von unschätzbarem Wert ist.
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