Wat later dan gepland kwamen ze uiteindelijk aan: De Managing Director Benelux en de VP Marketing van het hoofdkantoor in Duitsland. Strak in het pak: zo had ik mijn contact persoon, de Managing Director nog niet gezien. Beide mannen vol zelfvertrouwen dat ze het, ieder op hun manier, goed voor elkaar hadden. Dit zou een baanbrekende meeting moeten worden, waarvoor mijn contactpersoon onze hulp had ingeschakeld.<\/p>\n
Wat was er aan de hand? De Managing Director Benelux was net aangenomen en had direct een grote missie op zijn bord gekregen:\u00a0 Hij moest dit Duitse tech bedrijf dat zeer succesvol was in Duitsland en de DACH regio, in de Benelux nu eindelijk op de kaart gaan zetten. Doelstelling: meer klanten, omzet en uiteraard ook naamsbekendheid. Een opdracht waar een aantal vorige Managing Directors van de Benelux niet in waren geslaagd. Telkens waren ze vervangen of stapten zelf op.<\/p>\n
Zijn opdracht in zijn eerste jaar: 1 Miljoen target realiseren vanaf scratch, zonder team. Geen probleem dacht hij van te voren: ik geloof in het product, weet dat het echt goed (Duits!) in elkaar zit en dat er een markt voor is. Gartner zag het bedrijf bovendien in het \u201cVisionaries\u201d kwadrant, en bestempelde ze alleen niet als \u201cLeader\u201d omdat ze weinig klanten in de VS hadden. Bovendien was hij door de belangrijkste investeerder gevraagd voor deze klus, waardoor hij zich vanaf de start ook vol kon en durfde uit te spreken wat er niet klopte. Kortom: Hij zou dit wel even regelen.<\/p>\n
Maar het liep niet soepel. Gezamenlijk maakte we de volgende analyse. Dit typisch Duitse bedrijf dacht ze het allemaal goed voor elkaar hadden. Wat in Duitsland werkt, werkt toch in het buitenland, Nederland, Belgi\u00eb ook? We hebben duizenden klanten, draaien bijna 100 miljoen euro omzet, wat houdt ons tegen? Nou:ignorance en arrogance. Waar dit bedrijf mee kampte en wat ze maar niet wilden inzien is dat hun \u201cmessaging\u201d niet klopte. \u2013 het lag immers aan het lokale management wat niet competent was-<\/p>\n
Messaging of wel het bedrijfsverhaal is de kern van marketing en de basis, de start van alle sales activiteiten. Zoals Ben Horrowitch, Silcon Valley guru investeerder zegt: de story is de strategy en de strategy is de story. Kun je je bedrijfsverhaal niet in 2 minuten krachtig en inspirerend overbrengen, dan ben ik verder ook niet ge\u00efnteresseerd in 30 powerpoint slides over je prachtige product. En op het gebied van messaging zat het probleem. Bij Skondras zijn wij er van overtuigd dat top-of-the-bill messaging\u00a0 d\u00e9 basis is van elke excellente sales organisatie.<\/p>\n
Dit tech bedrijf was, wat we noemen, een \u201clocal hero\u201d: Een topper of marktleider in een bepaalde lokale markt. Wat is\u00a0 de valkuil een \u201clocal hero\u201d? Een bedrijf dat:<\/p>\n
Ignorance and arrogance, en gevaarlijke combinatie als je voor echte groei gaat, en bijvoorbeeld een wereld speler wilt worden in jouw markt.\u00a0 Deze klant had dus een, zoals dat in marketing jargon heet, een \u201ccompelling story\u201d nodig. Die bovendien moest werken in elk land, zeker als er geen brand awareness was. Zo\u2019n compelling story hadden ze niet. En dat begon de VP marketing die oorspronkelijk het gevoel had dat hij alles voor elkaar had, langzaam te dagen. \u00a0In een uur tijd fileerde mijn collega messaging expert Nathan, de messaging van dit tech bedrijf.<\/p>\n
Er was geen verhaal waar je op directie, C-level mee binnenkomt, laat staan sales trajecten mee initieert. Een goed bedrijfsverhaal, zo legde Nathan uit, heeft net als films als de Matrix, Star Wars maar ook het leven van Jezus een aantal componenten waar het aan moet voldoen waardoor mensen aan je lippen hangen, het verhaal willen volgen. Componenten die 85% van de tech bedrijven niet of nauwelijks hebben. Alle tech bedrijven zijn fantastisch in het vertellen goed hun product is, welke features het bevat en waarom ze de grootste, snelste, slimste etc zijn. Warrior language die goed is in een sales traject maar niet om een directie, die niet technisch is mee te inspireren.<\/p>\n
Je moet inderdaad wat over je product vertellen, maar op directie niveau willen ze eerst weten wat je visie is. Los van je product. Waar gaat de markt heen? Ze willen ge\u00efnspireerd worden. Daarnaast willen ze geraakt worden, emotioneel worden betrokken en dat doe je door het neerzetten van een \u201cheroes journey\u201d (ook weer marketing jargon, sorry!) waar je naast de held (jij, het bedrijf) een duidelijk vijand neer zet. De visie, los van het product, de inspiratie en het emotioneel geraakt worden ontbraken volledig bij dit tech bedrijf.<\/p>\n
Een uur nadat we het model van een krachtige bedrijfsverhaal, ondersteund door Harvard onderzoek, hadden toegelicht, was de arrogance van de VP Marketing verdwenen. Hij werd niet, zoals sommige klanten doen, defensief (\u201cik doe het w\u00e9l goed\u201d) maar werd realistisch, hij opende zich voor de waarheid. Wellicht hadden ze toch wel hulp nodig van een experts? Ze gingen weg, bedankten ons voor de meeting en gaven aan er snel op terug te komen.<\/p>\n
Een uur later belde de Managing Director: ze ging zo\u2019n corporate messaging traject nu starten: de eerste stap in het neerzetten van een excellente menselijke sales organisatie die de wereld gaat veroveren. \u00a0In de auto had de VP zijn keuze al gemaakt. Hij had hulp nodig. Over 5 tot 6 weken heeft dit tech bedrijf, deze VP marketing, het winnende bedrijfsverhaal waar ze al zo lang naar zochten om van een \u201clocal hero\u201d nu eindelijk die \u201cglobal hero\u201d te worden.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Nietsvermoedend en nog vol vertrouwen Wat later dan gepland kwamen ze uiteindelijk aan: De Managing Director Benelux en de VP Marketing van het hoofdkantoor in Duitsland. Strak in het pak: zo had ik mijn contact persoon, de Managing Director nog niet gezien. Beide mannen vol zelfvertrouwen dat ze het, ieder op hun manier, goed voor […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":2150,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-2149","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/skondras.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2149","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/skondras.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/skondras.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/skondras.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/skondras.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2149"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/skondras.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2149\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/skondras.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2150"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/skondras.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2149"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/skondras.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2149"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/skondras.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2149"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}