Marketing en sales zijn de levensader van jouw bedrijf. Zij zorgen voor nieuwe klanten die jouw producten of diensten afnemen. Social media spelen hier een steeds belangrijke rol bij. Hoe zorg je ervoor dat je dit goed doet en dat je zoveel mogelijk rendement haalt uit je social media?
Waarom is social selling belangrijk
Een van de moeilijkste aspecten van het verkoopproces is om in contact te komen met potentiële leads. Sommige manieren om dit te doen, zoals bijvoorbeeld koude telefonische acquisitie, zijn erg kostbaar en wekken in sommige gevallen weerstand. Bij ‘zachtere’ methoden, zoals contentmarketing, kan het heel lang duren voordat je contact hebt met leads.
Social media bieden een uitstekend alternatief om potentiële klanten te benaderen. Veel prospects zijn actief op social media als LinkedIn of Twitter. In eerste instantie zijn ze daar om contacten te onderhouden met hun eigen klanten. Ook blijven zij via social media op de hoogte van ontwikkelingen in hun vakgebied. Door middel van relevante content en gerichte interacties kun je deze potentiële klanten bereiken. In zekere zin kun je social media als LinkedIn op Twitter zien als een soort permanente vakbeurs.
Social selling is een vak apart, zeker omdat veel van de interacties die je onderneemt met anderen ook voor anderen zichtbaar zijn. Wat zijn de belangrijkste succesfactoren om ervoor te zorgen dat jouw bedrijf op een goede en effectieve manier aan social selling kan doen?
Kom geloofwaardig over
De sleutel onder elk online succes is de geloofwaardigheid van je bedrijf. Is jouw bedrijf oneerlijk, dan komt dit onmiddellijk als een boomerang bij jouw bedrijf terug. Vergeet daarbij niet dat (bijna) alles dat je doet ook zichtbaar is voor anderen. Beloof je een potentiële klant gouden bergen op social media en weet iemand anders dat jouw bedrijf dat niet waar kan maken? Één opmerking is genoeg om je geloofwaardigheid onderuit te halen.
Gelukkig zijn er veel goede manieren om op social media geloofwaardig over te komen. Het plaatsen van content van goede kwaliteit is een uitstekend startpunt. Maar vergeet ook niet om deel te nemen aan gesprekken op social media. Een andere goede manier is om mensen oprecht te helpen. Is iemand op zoek naar een baan of een stageplek? Breng deze dan eens in contact met je recruiters. De hele wereld ziet dat jouw bedrijf mensen wil helpen.
Monitor relevante prospects
Social media bieden een uitstekende kans om je prospects in de gaten te houden. Potentiële klanten delen veel relevante informatie die jij kunt gebruiken voor jouw bedrijf. Allereerst kun je je een beeld vormen wie je prospects precies zijn. Zie je dat een van je prospects in het bestuur zit van een judovereniging? Stuur dan in een later stadium een verkoper die ook graag over de mat rolt. Wil je graag in contact komen met een bepaald prospect? Kijk dan eens of er een wederzijds contact die jouw bedrijf kan introduceren bij deze persoon.
Veel social media zijn uitstekend geschikt om prospects in de gaten te houden. Met tools voor social media kun je lijsten maken van mensen in verschillende vakgebieden. Op deze manier kun je precies zien welke vragen deze mensen hebben. Is er een vraag waar jouw bedrijf een antwoord op heeft? Plaats dan een reactie.
Zorg dat je altijd waarde toevoegt
Social selling is niet iets dat je marketeers er even bij moeten doen. Als je besluit om actief te worden op social media, dan moet je continu actief zijn op deze netwerken. Dit betekent dat je voortdurend nieuwe informatie moet posten op kanalen die waarde toevoegen voor de doelgroep. Denk hierbij aan het delen van relevante informatie of het beantwoorden van vragen.
Continu aandacht besteden aan je social media betekent ook dat je snel kunt reageren op vragen. Dit is een van de makkelijkste manieren om een goede indruk te maken. Potentiële klanten verwachten binnen een paar uur een antwoord op een vraag. In veel gevallen duurt het een dag voordat er een antwoord komt. Op dit punt kun je je als bedrijf makkelijk onderscheiden.
Organiseer je social selling
De derde succesfactor zit niet zozeer in hoe je je extern uit, maar meer in de organisatie van de marketing en sales binnen jouw onderneming. Hierbij zijn twee factoren van groot belang.
Als eerste is het van belang dat marketing en sales regelmatig informatie met elkaar uitwisselen. Marketing heeft veel relevante informatie over de potentiële leads. Sales krijgt signalen door over hoe de interacties van marketing zijn geland. Ook weet sales beter wat er in de markt speelt dan marketing, omdat zij meer direct contact hebben met klanten. Marketing kan gebruik maken van deze informatie door specifieke content te ontwikkelen.
Meet je resultaten
Social selling is interessant, maar wat levert het op? Hoeveel kwalitatief goede leads zijn binnen gekomen via social media? Via welke methoden, kanalen en netwerken bereik je je prospects het best? Door je resultaten te meten, weet je wat social selling opbrengt.
Maar dit is niet het enige voordeel van het meten van de resultaten. Het meten van resultaat biedt ook inzicht in het effect van specifieke acties. Komen er heel weinig leads binnen via Facebook? Dan is het misschien verstandig om de Facebookpagina te sluiten en om je volledig te richten op Twitter en LinkedIn.
De kracht van social selling
Social selling is een uitstekende manier om potentiële klanten op een positieve manier te benaderen. Je kunt nieuwe contacten leggen zonder dat je opdringerig overkomt. Door mensen oprecht te helpen bij vragen die zij op dat moment hebben, laat je zien waar het jou als bedrijf allemaal om te doen is; het helpen van de klant. Tegelijkertijd kun je door middel van social media veel informatie binnen halen, zowel over specifieke klanten als over de vragen die spelen in de markt.
Randvoorwaarde is hierbij wel dat je het een en ander goed organiseert. Je houdt je social media goed bij en reageert altijd snel op vragen van potentiële klanten. Door middel van een goede afstemming tussen sales en marketing en inzicht in de resultaten kun je je resultaten steeds verbeteren.
