De manier waarop men aankopen doet is tegenwoordig enorm veranderd. Doordat er online veel informatie beschikbaar is, kan de klant al veel te weten komen zonder nog maar contact te hebben gehad met iemand van uw organisatie. Bovendien blijkt uit recent onderzoek dat van alle bronnen waar men informatie vandaan haalt voordat hij een aankoopt doet, de salespersoon ergens onderaan de lijst komt. Dit betekent dus een andere rol voor sales. Om hierop in te spelen, is het goed om naar de samenstelling van uw salesteam te kijken. Wij bespreken een aantal belangrijke rollen in dit artikel.

>> Graag direct meer weten over de salestrends anno 2017 en hoe daarop in te spelen? Download ons gratis whitepaper.

Traditionele samenstelling salesteam

De basis van een salesteam is vaak iemand die orders opneemt, een verkoper en een productexpert. De eerstgenoemde persoon verwerkt orders en zorgt dat de aankoop afgerond wordt. Deze persoon is wellicht beter bekend als de verkoper binnendienst. Deze rol zal in de toekomst geen belangrijke plaats innemen in uw salesteam; deze wordt op den duur namelijk overgenomen door software en/of robots. Denk bijvoorbeeld aan de aanschaf van licenties van bepaalde producten. Dit doet men nu door online op een knop te klikken en de order is geplaatst. Eerder werd hierover advies gevraagd en was menselijke interactie onontkoombaar.

De traditionele verkoper is de persoon die actief producten of diensten aan de man brengt. Veel organisaties maken gebruik van een salespersoon in deze hoedanigheid. Deze rol is in veel gevallen nog succesvol, maar is met name geschikt voor producten en diensten die gemakkelijk te verkopen zijn. Denk hierbij aan de niet kennisintensieve producten en diensten, zoals abonnementen op magazines of kranten of producten voor in huishoudelijke sferen. Hierbij valt wel de kanttekening te plaatsen dat ook hierbij steeds meer consumenten het heft in eigen hand nemen en dit online zelf aankopen.

Productexpert is de sleutel tot succes

U vraagt u wellicht af welke rol dan wel belangrijk is in uw salesteam, want als bovenstaande rollen steeds minder nodig zijn, wat is dan de toegevoegde waarde van het salesteam? Een rol die we steeds meer zien, is die van productexpert. Iemand dan alles van een product of dienst weet kan de klant voorzien van waardevol advies. Bovendien ligt bij zo iemand niet primair het doel om een product of dienst te verkopen. Deze persoon voorziet de klant van een passend advies en stelt het belang van de klant centraal. Dit wordt veel sneller als betrouwbaar beoordeeld dan een verkoper.

Laat verschillende rollen samenwerken

Een productexpert, of in veel gevallen een consultant, heeft veel kennis en kan daarmee de vragen van de klant beantwoorden en hem van advies op maat voorzien. Vaak zijn consultants echter niet de beste verkopers. Maak daarom gebruik van elkaars expertise en combineer deze. Zo is het goed om een salestraject bijvoorbeeld samen te doen; zowel de consultant als de verkoper. Op deze manier wordt de klant van goed advies voorzien, voelt hij zich op z’n gemak en zorgt de verkoper voor een gestructureerd salesproces en onderhandelt hij waar nodig.

Deze uitdagingen voor salesprofessionals worden kansen

Voor salesteams liggen er de komende periode veel uitdagingen. Met een zorgvuldig samengesteld salesteam worden deze uitdagingen geen bedreigingen, maar kansen. Zo blijkt uit State of Inbound 2017 dat voor de meeste salesprofessionals het een uitdaging is de juiste en kwalitatief interessante organisaties in kaart te brengen.

Daarnaast blijft het voor veel salesteams lastig om respons te krijgen van leads of uiteindelijk genoeg klanten te genereren. De klant is selectief en koopt niet zomaar iets. Daarnaast is er veel concurrentie en moet je je als organisatie duidelijk onderscheiden.

Een juist samengesteld team, dat zich focust op de juiste zaken en slim inspeelt op de trends anno nu, heeft veel kans op succes. Wilt u graag meer weten over de salestrends anno 2017? Download ons gratis whitepaper!

Menu