“Wat is een sales opportunity?”, is een vraag die altijd al voor verwarring heeft gezorgd. Zo lang wij al voor salesorganisaties werken, is het een punt van discussie. Bedrijven onderling verschillen hierover van mening. En zelfs binnen bedrijven kunnen afzonderlijke personen van mening verschillen. De reden? Er is geen unieke, universele definitie van een saleskans.

Toch heeft een sales opportunity wel enkele basiskenmerken. Weet je wat deze kenmerken zijn, dan kan je échte kansen beter inventariseren en beter managen. Het loont om een helder beeld van een saleskans te hebben, om het verkoopproces positief te beïnvloeden. Wanneer marketing, sales en het management hierover op één lijn zitten, worden kansen beter gekwalificeerd. Dat is cruciaal, omdat er anders allerlei uitdagingen ontstaan in het verhogen van de sales.

Dit artikel geeft handvatten voor het beoordelen van een saleskans. Zodat verkopers hun tijd en energie efficiënt besteden, om de juiste deals te sluiten.

Een sales opportunitie is meer dan een lead

Kort gezegd is een saleskans een gekwalificeerde lead. Een saleskans heeft dus een potentiële deal in zich. Het heeft aan bepaalde, specifieke criteria voldaan. Dat betekent dat de opportunity een hoge waarde voor het bedrijf aangeeft, of een hoge kans op sluiting belooft.

Omdat ieder bedrijf een andere reeks of combinatie van criteria hanteert voor het bepalen van de kwaliteit van een lead, ontstaan er verschillen in verkoopprocessen. Om toch eenduidigheid te krijgen in het kwalificeren van een lead, moet je met enkele factoren rekening houden. Je houdt hierbij zoveel mogelijk rekening met de unieke context van je lead.

Beoordeel alle sales opportunities/kansen op de volgende punten:

1. Pijn van je prospect

Pijn ligt aan de basis van elke échte sales opportunity. Je prospect moet een soort pijn voelen, een probleem ervaren, een issue hebben. Mensen kopen meestal om hun pijn te verlichten. Is er geen pijn? Dan is de kans op een verkoop klein.

Het is de taak van de verkoper om die pijn te identificeren. Om succesvol te zijn in de verkoop, moet een sales rep de juiste vaardigheden ontwikkelen, om die pijn op een natuurlijke manier aan het licht te brengen. Het vastleggen van een aantal specifieke vragen kan helpen om tijdens gesprekken hieraan sturing te geven. Ook kunnen de antwoorden op deze vragen voorwaarden zijn voor de verdere ontwikkeling van een MQL naar een SQL.

2. Interesse van je prospect

Het volgende punt om te adresseren is interesse. Een prospect kan zich bewust zijn van zijn/haar probleem, maar dat betekent nog niet dat hij/zij ook geïnteresseerd is in het oplossen van het probleem. Als het probleem al vele jaren bestaat, waarom zou het probleem nu wél opgelost moeten worden? Wat is de investeringsbereidheid?

3. Aansluiting tussen jouw oplossing en de behoefte van je prospect

Vind uit in hoeverre je product of dienst past bij de prospect. Als de prospect een dringende behoefte heeft en een sterk verlangen om het probleem op te lossen, dan lijkt het een mooie saleskans. Maar is jullie oplossing geschikt voor bedrijven vanaf 100 werknemers, terwijl de prospect met 10 mensen werkt? Dan is het nog maar de vraag wat je kansen zijn om de deal te sluiten.

Een lead is dus een prospect die een pijn heeft, behoefte heeft aan het oplossen van die pijn en waarbij jouw oplossing ‘past’ (aansluit). Daarnaast kan de verkoper nog doorvragen op budget, de tijdlijn en de beslissingsbevoegdheid van de contactpersoon om zo de lead verder BANT te kwalificeren.

Menu