Seit 1997 ist Skondras bereits der Partner von HP für solche Telemarketingkampagnen, die auf kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) abzielen. Die Agenten von Skondras arbeiten mit Datenbanken lokaler Wiederverkäufer. Sie rufen den Markt durch und versuchen, die Pläne der Unternehmen in Bezug auf das Produktsegment, das HP gerade hervorheben möchte, zu verstehen. Dazu suchen die Agenten den Kontakt zu den richtigen Personen im Unternehmen, nämlich denen, die die Entscheidungen in diesem Bereich treffen. Die Agenten untersuchen auch, ob Bedarf an Lösungen besteht, die HP liefern kann, und wenn ja, in welchem Zeitrahmen und mit welchem Budget. Erst wenn alle diese Fragen beantwortet sind und der Zeitrahmen und das Budget den Kriterien von HP für die Kampagne entsprechen, qualifiziert der Agent den Gesprächsbericht als Lead. Nur solche qualifizierten BANT-Leads werden an lokale Wiederverkäufer zur Nachverfolgung weitergeleitet. Auf diese Weise wissen die Wiederverkäufer genau, woran sie sind.
„Sie wissen sicher, dass es innerhalb der angegebenen Zeit passiert.“
Projektbezogener Charakter
Die Arbeit von Skondras für HP hat einen stark projektbezogenen Charakter. Viele Kampagnen drehen sich um Angebote in PPS (Printing & Personal Systems), aber im Laufe des Jahres werden alle Produktsegmente von HP abgedeckt. Die Agenten von Skondras sind auf IT spezialisiert. Das ermöglicht ihnen, ein breites Gespräch zu führen, breiter als die aktuelle Kampagne. So kann es vorkommen, dass ein Interessent angibt, dass innerhalb des festgelegten Zeitraums zwar kein Bedarf an PPS besteht, aber an einer Server- & Storage-Lösung. Der Agent kann dann schnell umschalten und ein Angebot aus dieser Geschäftseinheit von HP machen.
„Lassen Sie uns ehrlich sein, das ‚Kaltakquirieren‘ ist nicht der angenehmste Teil des Verkaufsjobs. Ein kleiner Vorwand reicht also aus, um es nicht zu tun. Das ist auch der Grund, warum HP mit Skondras zusammenarbeitet. Sie wissen dann sicher, dass es innerhalb der angegebenen Zeit passiert.“
