Suchen Sie Verkaufsberatung, um Ihre Verkaufsziele in der kommenden Zeit zu erreichen? Fachmessen und Konferenzen werden verschoben. Laufende Projekte werden verkleinert oder verschoben. Viele Unternehmen arbeiten schon seit einiger Zeit (teilweise) von zu Hause aus und stellen fest, dass ein Fernabsatzteam eine ziemliche Herausforderung sein kann. Nicht jeder Verkäufer verfügt über die gleichen Fähigkeiten und Techniken, um in dieser Situation Höchstleistungen zu erbringen. Mit anderen Worten: Der Verkauf und die Corona-Krise, eine schwierige Zeit. Vor allem, wenn Sie als Vertriebsprofi an den persönlichen Verkauf gewöhnt sind, stehen Sie jetzt vor einer Herausforderung.
Neue Techniken erfordern andere Fähigkeiten. Der Verkaufszyklus verändert sich; er verlangsamt sich an einigen Stellen, kann sich aber an anderen Stellen sogar beschleunigen. Es ist gut, sich dessen bewusst zu sein und die eigene Arbeitsweise anzupassen.
Videotelefonie zum Beispiel ist inzwischen gang und gäbe. Nicht jeder ist gleichermaßen versiert im Umgang mit solchen Systemen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie den Zweck des Termins (oder sogar eine kurze Tagesordnung) im Voraus klar angeben, dass Sie das Treffen mit einem Passwort sichern und dieses mitschicken. Auf diese Weise machen Sie es Ihrem Kunden oder Interessenten so einfach wie möglich, an der Telefonkonferenz teilzunehmen.
Doch neben der Korona-Krise gibt es immer mehrere Gründe, die Ihr Verkaufsteam daran hindern, sein Ziel zu erreichen. Im Folgenden geben wir daher einige gute Tipps für den Verkauf.
Verkaufsberatung zu den Gründen, warum Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele nicht erreichen
Wenn talentierte Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele nicht erreichen, steckt oft mehr dahinter. Was sind die 10 häufigsten Gründe, warum Spitzenverkäufer ihre Ziele nicht erreichen?
1. Die Ziele sind nicht gut genug formuliert
Wie sehen die Verkaufsziele Ihrer Vertriebsmitarbeiter aus? Wie alle Ziele sind auch gute Verkaufsziele SMART formuliert. Smart steht für:
- Specific
- Measurable
- Actionable
- Realistic
- Time-related
Ist es das Ziel Ihres Verkaufsteams, in diesem Jahr mehr zu verkaufen als im letzten Jahr, oder ist es das Ziel, zehn Prozent mehr zu verkaufen als im letzten Jahr? Oft können Sie die Ziele auch greifbarer machen, indem Sie mehr Informationen darüber geben, wie das Ziel erreicht werden kann. Wir wollen zum Beispiel zehn Prozent mehr an Transporteure in Deutschland verkaufen.
2. Das Verkaufspersonal ist nicht auf der Höhe der Zeit
Je länger Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen, um einen Kunden anzusprechen, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich von einem warmen Lead in einen lauwarmen Lead verwandelt. Außerdem schließen Ihre Vertriebsmitarbeiter selten im ersten Gespräch ein Geschäft ab. Manchmal bedarf es einer gewissen Ermutigung, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter hartnäckiger sind. In anderen Fällen sind Ihre Vertriebsmitarbeiter zu sehr beschäftigt, so dass sie die Bälle fallen lassen müssen.
3. Es gibt einen Engpass an anderer Stelle im Verkaufstrichter
Manchmal ist es nicht die Schuld der Verkaufsabteilung, dass sie ihre Ziele nicht erreicht. In manchen Fällen liegt der Engpass eher im Verkaufstrichter. Es gibt viele mögliche Ursachen. Inhalte, die nicht zum Zielpublikum passen, ein schlechter Call-to-Action oder E-Mail-Newsletter, die massenhaft im Spam landen. Was auch immer die Ursache sein mag, schaffen Sie sie aus dem Weg, damit sich Ihre Vertriebsmitarbeiter wieder auf die Erreichung ihrer Ziele konzentrieren können.
4. Sie messen nur den Umsatz
Einige Unternehmen messen nur die Zahl der Neukunden. Dies ist nur eine Komponente, die Sie im Auge behalten müssen. Messen heißt wissen, und ohne Messung können Sie nicht wissen, wo Sie Ihren Verkaufstrichter verbessern müssen. Vielleicht zeigt eine genauere Analyse, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter fast alle Leads umwandeln, die vom Marketing kommen.
5. Der Verkaufsprozess ist zu lang geworden
In einigen Unternehmen ist der Verkaufsprozess zu lang. Es gibt zum Beispiel Unternehmen, bei denen jedes Angebot ab einem bestimmten Betrag von mehreren Personen geprüft werden muss. Das ist in Ordnung, aber es sollte den Verkaufsprozess nicht zu sehr in die Länge ziehen. Treffen Sie strenge Vereinbarungen über die Reaktionszeit. Die Ursache kann auch früher im Verkaufstrichter liegen, etwa wenn sich herausstellt, dass das Marketing den Interessenten nicht oft genug interessante Inhalte anbietet.
6. Zielvorgaben werden zu schnell angehoben
Viele Führungskräfte erhöhen die Zielvorgabe, wenn ein Vertriebsmitarbeiter seine Verkaufsziele häufig erreicht. Manchmal erreichen Verkäufer deshalb ihre Ziele absichtlich nicht. Schließlich wissen sie, dass sie härter arbeiten müssen, wenn sie ihre Ziele glorreich erreichen. Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter gut im Geschäft? Belohnen Sie sie dann nicht immer mit zusätzlicher Arbeit.
7. Das Verkaufspersonal ist nicht motiviert
Manchmal ist das Verkaufspersonal nicht motiviert. Eine einfache Lösung besteht darin, die Prämien zu erhöhen, aber wenn dies überhaupt funktioniert, ist es nur vorübergehend. Achten Sie stattdessen auf die Motivation Ihres Verkaufspersonals. Was machen sie gerne? Manchmal kann eine andere Verteilung der Vertriebsaufgaben dazu führen, dass alle Mitarbeiter wieder mehr Freude an ihrer Arbeit haben.
8. Marketing und Vertrieb arbeiten nicht gut zusamme
In vielen Unternehmen sind die Abteilungen Marketing und Vertrieb getrennte Inseln. Das ist seltsam, denn schließlich arbeiten sie auf ein gemeinsames Ziel hin: Kunden zu gewinnen. Stellen Sie daher sicher, dass die Marketing- und die Vertriebsabteilung gut zusammenarbeiten. Dies kann mit regelmäßigen Treffen zwischen den Teams beginnen. Von einem guten Marketing profitieren nicht nur die Verkäufer. Verkäufer sind auch die Fühler der Marketingabteilung.
Daher ist es empfehlenswert, dass Marketing und Vertrieb bei Marketingkampagnen zusammenarbeiten und einheitliche Vereinbarungen über Lead-Definitionen treffen. Schließlich messen diese Unternehmen die Ergebnisse von Marketing und Vertrieb gemeinsam.
9. Der Vertriebschef ist ein Chef und keine Führungskraft
Egal, wie erfahren Ihr Verkaufspersonal ist, manchmal wissen auch sie nicht, wie sie die begehrte Unterschrift des Kunden bekommen können. Als Leiter der Vertriebsabteilung ist es gut, ein Klima zu schaffen, in dem sich die Vertriebsmitarbeiter trauen, zu Ihnen zu kommen, um die Vertriebsstrategie zu besprechen.
Selbst wenn das Verkaufspersonal seine Ziele nicht erreicht, hebt sich die Führungskraft von ihrem Chef ab. Wenn einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden etwas nachlässig ist, sollten Sie ihm nicht befehlen, die Kontaktaufnahme mit Kunden fortzusetzen. Fragen Sie den Mitarbeiter, warum er sich nicht bei den Kunden meldet und was Sie tun können, um das Problem zu lösen.
10. Externe Faktoren
Es kommt vor, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter den Arsch aufreißen, aber dennoch ihre Verkaufsziele nicht erreichen. Es gibt zahlreiche mögliche Ursachen. Eine Abteilung hat eine schlechte Leistung erbracht, so dass andere Kunden nicht mehr mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten wollen. Es gibt einen neuen Konkurrenten, der stark über den Preis konkurriert. Auch eine schlechte Konjunktur kann große Auswirkungen haben.
Können Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht viel dagegen tun, dass sie ihre Ziele nicht erreichen? Dann schulen Sie sie, damit sie später noch besser verkaufen können.
Verkaufsberatung: Was sagen die Verkaufsziele?
Es gibt zahlreiche Gründe, warum Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele nicht erreichen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele ständig verfehlen, sollten Sie nicht zu schnell urteilen. Es gibt viele mögliche Ursachen für eine schlechte Leistung des Verkaufsteams. In den allermeisten Fällen liegt es nicht an den Qualitäten des Verkäufers, sondern an etwas anderem. Letztendlich ist auch das Verkaufsziel nur eine Zahl.
Benötigen Sie Verkaufsberatung, um die Verkaufsziele Ihres Unternehmens zu erreichen? Skondras unterstützt und entlastet Sie bei der Leadgenerierung und der Einstellung von Vertriebsprofilen. Kontaktieren Sie uns per E-Mail an info@skondras.de.
