Werving sales kan veel tijd, geld en energie kosten. De concurrentie voor sales talent is groot; op dit moment (juni 2022) staan er op Indeed ruim 45.000 actuele sales vacatures open. Gemiddeld genomen zijn na 60 dagen meer dan 25% van de vacatures nóg niet vervuld.
Bent u in staat om op te vallen in het oerwoud van vacatures? Dan loopt u al gauw tegen een volgende uitdaging aan: hoe voorkomt u een mismatch? De risico’s bij werving sales zijn namelijk groot. U investeert veel in het binnenhalen en onboarden van een nieuwe collega. Blijkt hij of zij toch geen juiste fit te zijn, bent u terug bij af. Erger nog: u loopt achter op uw omzetdoelstellingen. Hoe voorkomt u dit? In deze blog behandelen we de waarom, hoe en wat van werving sales.
-
Profileer & selecteer uw sales team
Het samenstellen van een succesvol sales team is geen simpele taak. U bent op zoek naar passende persoonlijkheden, skills en kennisniveau voor uw organisatie. Als werkgever moet u scherp kaderen wie u zoekt en wat de functie-eisen zijn.
De huidige krapte op de markt vraagt ook om out of the box oplossingen. Dit betekent dat ook het aantrekken van jong talent voor steeds meer organisaties een optie wordt. Vaardigheden kunnen immers worden aangeleerd. Persoonlijkheid en karakter niet.
Maar hoe weet u of iemand bij uw organisatie past?
Dat lichten we hieronder toe aan de hand van concreet stappenplan:
- Wat houdt de rol in voor wie u iemand zoekt?
- Hoe ziet uw ideale kandidaat eruit?
- Hoe sluit uw employer branding daarop aan?
Wat houdt de sales functie precies in?
Binnen het commerciële domein is er een veelvoud aan functies. Bij Skondras werven we regelmatig profielen als key account managers, enterprise account managers, inside sales medewerkers, sales managers en sales directors. Iedere rol komt met een eigen skillset en vraagt een verscheidenheid aan ervaring en senioriteit.
Of iemand past binnen uw organisatie, hangt af van wat er van hem of haar verwacht wordt.
Breng daarom goed in kaart wie u precies zoekt en wat voor kwaliteiten kenmerkend zijn in de functie. Daarnaast floreert de ene persoonlijkheid wel in een bepaalde functie, waar hij in een andere rol juist helemaal niet tot zijn recht komt.
Stel uzelf de volgende vragen:
- Bent op zoek naar inside of outside sales?
- Gaat het om koude of warme acquisitie?
- Zoekt u iemand om deuren te openen (hunter), een closer, of een relatiebeheerder (farmer)?
- Hoe groot is het technisch inhoudelijke component in de rol?
- Zoekt u een ‘lone wolf’ of juist een teamspeler?
- Onder welke voorwaarden is iemand succesvol in de rol?
- Wat voor hard- en softskills passen bij deze rol?
Vaak zien wij dat er een grote focus wordt gelegd op hard skills, zoals omgaan met bepaalde software, of ervaring in de branche. Onze ervaring is echter dat softskills in een veel grotere mate bijdragen aan iemands succes in een rol. Denk aan communicatieve vaardigheden, leiderschap of probleemoplossend vermogen.
Schets bij werving sales een duidelijk functieprofiel
Wanneer u uw huiswerk heeft gedaan en weet waar u naar op zoek bent, is het zaak dit helder op papier te krijgen. Een duidelijke functie-omschrijving helpt kandidaten beoordelen of ze over het juiste profiel beschikken om in uw organisatie succesvol te zijn. Maak vooral niet de fout om bewust ‘vaag’ te houden wat u zoekt, om zo meer kandidaten aan te spreken. Hiermee snijdt u uzelf in de vingers: de kans op een mismatch wordt veel groter.
Een goede functieomschrijving bevat in ieder geval de volgende zaken:
- Duidelijke benaming van de functie
- Doelstellingen en KPI’s
- Verantwoordelijkheden
- Bevoegdheden
- Dagelijkse activiteiten, een beschrijving van een typische werkdag
- Salaris
Daarnaast beschrijft u het profiel van uw ideale kandidaat.
- Persoonlijkheidskenmerken
- Ervaring en opleidingsniveau
- Kwaliteiten
Maak gebruik van uw employer brand bij werving sales
Met de huidige krapte op de markt zijn er legio mogelijkheden voor goede salesmensen om aan een baan te komen. Een sterke employer brand zorgt dat u zich onderscheidt van al die anderen.
Waarom moet iemand bij u werken? Voor salesfuncties geldt: de mensen maken het werk. U kunt u profileren op basis van bedrijfscultuur en arbeidsvoorwaarden. Als iemand uitsluitend gemotiveerd is door het salaris, is hij waarschijnlijk geen goede match.
We hebben de volgende tips bij het bouwen aan een organisatie waar mensen graag willen werken:
- Laat zien voor welke mooie klanten jullie werken. Succes trekt succes aan.
- Zet uw medewerkers op een voetstuk door ze te laten vertellen hoe het is om deel uit te maken van jullie team
- Draag actief jullie waarden uit op social media
- Kies voor een Thought Leadership strategie om jullie positie in de markt te benadrukken
Employer branding is natuurlijk een spel van de lange adem. Omdat sales het visitekaartje is van uw organisatie moeten zij bij uitstek uw bedrijfscultuur omarmen en willen uitdragen.
Vind ze daar waar ze actief zijn
Goede salesmensen zitten niet om werk verlegen. Wanneer u op een vacaturebank een dijk van een cv tegen komt, gaan zo’n beetje alle alarmbellen rinkelen. En vaak niet voor niets. De consequentie is dat wanneer u op zoek bent naar aanvulling voor uw sales team, u méér moet doen dan een spetterende vacaturetekst schrijven. U zult actief kandidaten moeten ‘hunten’ om de positie te vervullen.
Zeker anno nu, is een beetje sales talent actief op LinkedIn. Dit is dan ook de eerste plek om uw zoektocht te starten. Houd er rekening mee dat u niet de enige bent die ze benadert. Zorg dan ook voor een gepersonaliseerde aanpak. Geef specifiek aan waarom het profiel u triggerde en waarom u denkt dat hij of zij een goede potentiële match is. Het kost wat werk, maar daarmee bent u veel effectiever dan in bulk kandidaten benaderen. Templates voor goede gepersonaliseerde outreaches vind u hier.
Geen tijd om potentiële kandidaten te benaderen? Dan zijn de
Skondras Sales Recruitment diensten wellicht iets voor u.
Maak gebruik van uw eigen medewerkers om uw vacature onder de aandacht te brengen van hun netwerk. Een aanbrengbonus kan goed werken om ze nét dat extra stapje te laten zetten.
Kunt u ook af met minder ervaren kandidaten? Kijk dan eens naar stage- of banenmarkten. Zo komt u direct in contact met uw potentiële doelgroep en ziet u gelijk welk vlees u in de kuip hebt.
Hoe weet u of u met de juiste persoon om tafel zit? Lees verder!
2. Interview & assess bij werving sales
In het aannemen van de juiste mensen zitten nogal wat haken en ogen. Zeker als het om werving sales gaat. Het is maar de vraag of ze goed zijn in verkopen, of dat ze vooral goed zijn in zichzelf verkopen als geschikte kandidaat voor de rol.
We helpen u graag op weg met de volgende stappen:
- Screen kandidaten
- Zoek de juiste cadans in het gesprek
- Beoordeel hun softskills
Screen kandidaten: potentie versus perfecte fit
In werving sales is spotten van potentieel de belangrijkste voorwaarde voor succes. Zoekt u iemand voor de rol van binnendienst verkoper, dan is iemand met een commerciële instelling en werkervaring in bijvoorbeeld de horeca zomaar een hele goede kandidaat.
Merkt u dat iemand proactief reageert op uw vacature en in de communicatie voortvarend of erg nieuwsgierig is? Goede voorbodes voor succes in sales. Staar u dus niet blind op de perfecte fit, maar wees bereid om iemand te helpen groeien in de rol.
Heeft u hulp nodig bij het begeleiden van commercieel talent?
Bekijk dan onze Sales Academy.
Zoek de juiste cadans in het gesprek
Het beoordelen van de juiste motivatie van een kandidaat, kunt u pas echt goed wanneer u met ze in dialoog gaat. Een goed sollicitatiegesprek kenmerkt zich door een prettige cadans. Realiseer u dat niet alleen de kandidaat iets te verkopen heeft, ook u zult uw organisatie aan de kandidaat moeten verkopen.
Is uw sollicitant een fijne gesprekspartner? Dan weet diegene wanneer antwoorden lang of kort moeten zijn en wanneer het tijd is om te spreken of juist te luisteren. Als dat met u als potentiële werkgever het geval is, zal diegene ook zo tegenover klanten zitten. Stel als interviewer vragen en blijf weg van monologen. Kortere responses faciliteren een fijne dialoog!
Top interview vragen voor junior sales talent:
- Waarom trekt deze rol u aan? Waarom juist deze branche/ons bedrijf?
- Waaruit blijken uw commerciële vaardigheden?
- Hoe comfortabel voelt u zich bij koud bellen?
- Hoe denkt u een vertrouwensband op te bouwen met onze klanten?
- Hoe gaat u om met tegenslag?
- Waar wilt u over 2 jaar staan?
- Wat verwacht u van ons als werkgever?
De beste interview vragen voor ervaren salesmedewerkers:
- Waar werd u op afgerekend bij werkgever XYZ? (En natuurlijk…behaalde u uw targets?)
- Kunt u iets vertellen over uw grootste commerciële succes?
- Wat was uw grootste commerciële misser en wat heeft u ervan geleerd?
- Hoe zou u deze rol invulling geven?
- Wat heeft u van ons nodig om succesvol te zijn in deze rol?
Zorg ervoor dat u het functieprofiel scherp hebt voor het aangaan van interviews. Alleen zo kunt u gericht toetsen op uw criteria. Bereid voor ieder criterium een gerichte vraag voor, om te voorkomen dat u iets over het hoofd ziet.
Pro-tip: let op het verschil tussen ‘ik’ en ‘we’. Commerciële mensen weten zichzelf goed de verkopen. Maar niet iedereen die zichzelf goed verkoopt, is een goede salesmedewerker. Heeft iemand het gedurende het gesprek het structureel over ‘we’ bij het beantwoorden van vragen? Vraag dan door naar wat zijn of haar specifieke bijdrage was. Zo voorkomt u dat u denkt zijn succesvolle collega aan te nemen, maar achterblijft met de minder succesvolle persoon.
Beoordeel hun softskills
In sales zijn people skills enorm belangrijk. Denk alleen al aan het in kaart brengen van de behoeftes en het overtuigen van de spreker aan de andere kant van de lijn. Daarnaast zijn er een aantal generieke softskills waarvoor iedere werkgever zou tekenen. Communicatieve vaardigheden, werken in een team, aanpassingsvermogen en kritisch denken, om maar een paar op te noemen.
Probeer in het gesprek niet alleen een indruk te krijgen van de meerwaarde die ze leverden bij hun vorige werkgevers, maar ook wat voor niet-werk gerelateerde doelen ze behaalden. Uitingen van drive en motivatie zijn natuurlijk niet gelimiteerd tot de werkvloer. Het geeft een beeld van hoe uw kandidaat plant en langetermijndoelen nastreeft.
Test & Take on
Een case helpt u bepalen of een kandidaat over de juiste skills beschikt om succesvol te zijn in uw organisatie. Veel organisaties maken de fout om te denken dat iemand die makkelijk praat, ook wel goed in sales is. Beoordeel een business development rep op hoe hij prospecteert, beoordeel een sales manager op zijn strategisch en leidinggevend inzicht.
Case-voorbeelden die wij vaak gebruiken:
- Een koude outbound call
- Een warme outbound call
- Een discovery call
- Een pitch presentatie
- Een outbound sales email
- Een strategisch jaarplan (one pager)
Zorg ervoor dat de kandidaat voldoende tijd en ruimte heeft om zich goed voor te bereiden en dat duidelijk is wat u van hem of haar verwacht. Het liefst kort voor het doornemen van de case. Alleen zo zorgt u ervoor dat de investering die jullie beiden doen de moeite waard is.
Wilt u nog meer zekerheid dat een kandidaat de juiste persoon is voor uw organisatie? Dan kan tijdelijke detachering een goede oplossing voor u zijn. Zo weet u zeker dat iemand een goede match is, voor u een lange termijn commitment aangaat.
Ondersteuning bij werving sales? Wij staan voor u klaar
Hulp nodig bij uw werving sales? Heeft u behoefte aan een efficiënter sales proces? Of heeft u tijdelijke versterking nodig van uw salesteam? Werkt uw klantendienst efficiënt en vooral klantbehulpzaam? Voor elke sales vraag bieden wij een passende oplossing.
Neem contact met ons op voor vrijblijvend advies. We kijken graag hoe we u met uw sales recruitment uitdagingen kunnen helpen.
