B2B business leads: een afspraak is geen doel op zich

Goede sales mensen zijn schaars daarom wilt u ze ook alleen naar echt interessante relevante prospects sturen. Vaak richten sales mensen zich op bestaande klanten omdat dat makkelijker binnen komen is. Echter geen enkele onderneming kan zonder aanwas van nieuwe klanten. Vaak worden direct marketing campagnes in de vorm van mailings, whitepaper campagnes of online targeted campagnes gebruikt om in contact te komen met B2B business leads. Dit alles draait om dat ene doel: een afspraak maken.

Waarom zijn sales afspraken zo belangrijk?

Het toverwoord wat in alle gesprekken met onze klanten en B2B business leads naar voren komt is conversie. ‘Hoeveel afspraken kan ik verwachten?’ is een veelgestelde vraag. Mijn wedervraag is altijd direct: ‘Wilt u afspraken om de agenda’s van uw salesmensen te vullen of wilt u hen aan tafel krijgen bij potentieel interessante prospects?’ Een afspraak is namelijk geen doel op zich.

De keerzijde van sales afspraken

Sterker nog: te veel afspraken die nergens toe leiden, demotiveren de accountmanager zodanig dat zijn/haar aandacht voor goede leads ook minder wordt. Hierdoor streeft u uw doel helemaal voorbij. Natuurlijk moet er een gezonde balans zijn tussen de kwaliteit en de kwantiteit van de leads. Maar bedenk goed waar u de kosten ‘neerlegt’. Strengere kwalificatiecriteria aanhouden voordat B2B business leads doorgezet worden, betekent dat accountmanagers hun duurdere uren spenderen aan zinvolle opportunities. Andersom veroorzaakt een ‘afspraak om de afspraak’ verloren- en dure uren voor uw accountmanager. Maar vooral: frustratie aan hun kant.

Zo voerden wij eerder een campagne uit voor een klant die kwam met de vraag ‘Wij willen alle bedrijven die iets met logistiek doen laten bellen om afspraken te maken’. Voor uw verduidelijking: dat zijn er vele duizenden. Na een brainstormsessie kwamen we met een selectie van 400 écht relevante bedrijven. Bij die bedrijven zijn in een tijdbestek van 4 maanden, 64 gekwalificeerde afspraken gerealiseerd bij C-level beslissers (Supply Chain Managers/Directeuren).

Stel bij B2B business leads vooraf criteria op

In een perfecte wereld converteert elke afspraak naar een deal. De werkelijkheid is weerbarstiger. Daarom is het allereerst van belang dat elke lead voldoet aan vooraf gestelde criteria. Daarnaast zit het succes van een actie hem in opvolging van zowel korte, middellange maar zeker ook lange termijn leads. Zeker bij producten met een lange sales cyclus kan het consciëntieus opvolgen van alle leads het verschil maken in de uiteindelijke ROI.

Het is van belang dat u uzelf, voordat u met een campagne begint, bezint op de uiteindelijke doelstelling van een campagne. Neem de accountmanagers mee in dit proces. Maak hen deelgenoot van het eindresultaat. Laat ze kennismaken met de mensen die het werk aan de telefoon doen. De belangrijkste winst is te behalen in het smeden van synergie tussen deze schakels. Zodoende kan feedback (positief en negatief of liever gezegd: opbouwend) al tijdens een campagne bijdragen aan een resultaat waarbij er echt tastbaar omzet gerealiseerd wordt. En dát is wat telt.

Meer weten over hoe Skondras u kan helpen met het genereren van B2B business leads? Neem dan contact met ons op voor vrijblijvend advies.

Deel dit bericht

Maak kennis met ons!

Laat u ontzorgen en helpen
bij uw omzetgroei. Op basis van uw vraagstuk laten we u de mogelijkheden zien.

Stijn Skondras – Oprichter

Onze meest recente artikelen

Waarom is klantenservice zo belangrijk?

De belangrijkste troef van jouw bedrijf zijn natuurlijk jouw klanten. Je hebt daarom niet alleen een strategie nodig om nieuwe klanten binnen te halen, maar ook een om ze vast te houden en transformeren tot...

5 situaties waarin je extern verkoopadvies kunt gebruiken

Voor de meeste bedrijven is sales van levensbelang. Als je team geen deals kan sluiten, dan drogen je inkomsten gauw op. Een ervaren sales consultant kan je verkoopprocessen radicaal herzien en je voorzien van het...

Hoe Sanela zorgt voor tevreden klanten en blije medewerkers

Als team coach customer service zorgt Sanela Music ervoor dat haar medewerkers (agents) en klant tevreden zijn. Via Skondras werken ze voor een grote energieleverancier die actief is op de Belgische markt. Klanten van deze...

Maak kennis met ons

Vrijblijvende kennismaking

Uw uitdaging staat centraal! We denken graag met u mee om de mogelijkheden te bespreken. Onze uitgangspunten zijn ontzorgen en omzetgroei van uw organisatie. Hopelijk tot binnenkort!