Een onverwachte schaarste onder je salesmedewerkers, een geplande productintroductie of een gegarandeerde vaste instroom van verkopen. Er zijn altijd legitieme situaties en redenen te bedenken voor extra tijdelijke of permanente verkoopcapaciteit op de salesafdeling. Het opvangen van zulke (tijdelijke) pieken in capaciteitsbehoefte kan op verschillende manieren: door middel van werving en selectie, salesdetachering of salestraining. Maar als je in de nog altijd woedende war for talent dan die ruwe salesdiamant hebt gevonden waar je naar op zoek was, sta je als organisatie alweer voor de volgende uitdaging: hoe haal je zo snel mogelijk het meest uit dat nieuwe sales talent?
In veel gevallen wordt de nieuwe salesmedewerker bij binnenkomst achter een bureau gezet en leert hij of zij pas na een halfjaar de organisatie en producten echt goed kennen. Dán pas gaan ze zelf op stap om nieuwe klanten binnen te halen en een significante bijdrage aan het team (en in de omzet) te leveren. Maar als je op korte termijn je salesteam wilt ontlasten is dat niet de meest ideale oplossing. Gelukkig kan het anders.
Drie essentiële stappen om alles uit je sales talent te halen
Het meest uit je sales talent halen kan in drie verschillende stappen. Te beginnen met (onafhankelijke) salescoaching. Met salescoaching zorg je ervoor dat je sales talent zo snel mogelijk aan de slag kan. Je geeft ze een goede headstart en haalt zelf meteen resultaat uit je investering. Uiteraard kun je het coachingonderdeel aan een salesmanager overlaten, maar uit ervaring is gebleken dat zij niet altijd de tijd hebben om hier bovenop te zitten. Om er zeker van te zijn dat dit onderdeel van het proces zo goed mogelijk verloopt, bieden externe consultants uitkomst. Zij begeleiden je nieuwe kandidaat van begin tot eind: van het voorbereiden van een pitch of afspraak, tot het bijwonen van de afspraak zelf en de evaluatie achteraf. Op deze manier is er een uitgebreide, nuttige analyse te maken van de salesaanpak – voor directe optimalisatie.
Is je (nieuwe) salesmedewerker helemaal klaargestoomd? Dan is het belangrijk dat je market intelligence verkrijgt. Die intelligence verkrijg je door een klantanalyse uit te voeren en erachter te komen waar voor jouw organisatie de meest interessante prospects zitten. Met deze informatie zet je een belangrijke eerste stap in een succesvol verkoopproces; je vergroot de kans dat je salesmedewerker bij de prospect binnenkomt en een contract mag opstellen. Zo’n analyse hoef je niet zelf uit te voeren, in veel gevallen is het juist prettig om dit door een derde partij te laten oppakken. Zij bieden een frisse kijk op je organisatie.
Tot slot speelt het maken van gekwalificeerde afspraken een belangrijke rol. Zonder afspraken heeft je gecoachte sales talent namelijk niks in de praktijk te brengen. Je kunt zelf achter die afspraken aangaan, maar je kunt dit onderdeel ook overlaten aan de derde partij. Die partij zorgt er met de juiste data onder andere voor dat je binnenkomt bij de juiste personen op het juiste niveau. Zo ontzorg je je salesteam en geef je je collega’s – met name in drukkere periodes – de ruimte om te focussen op dat waar ze echt in excelleren: het daadwerkelijke verkopen.
Met de drie bovenstaande belangrijke stappen zet je de investering in nieuw talent zo snel mogelijk om in rendement. Bovendien werkt het twee kanten op: je ziet niet alleen je sales groeien, maar zorgt ook voor een tevreden medewerker. In plaats van in een hoekje achter een bureau te verdwijnen, mag je sales talent meteen aan de slag en wordt hij of zij vanaf het begin geprikkeld en betrokken bij het bedrijf. Zo bind je je medewerkers aan je; iets wat in de war for talent van onschatbare waarde is.
Meer weten over hoe Skondras u kan helpen om het meeste uit uw sales talent te halen? Neem dan contact met ons op voor vrijblijvend advies.
