Die Kaltakquise B2B (Business to Business) definiert sich als Erstansprache potenzieller Kunden. Im Gegensatz zur Warmakquise B2B ist es charakteristisch, dass zu diesen Kontakten oder Unternehmen bis dato keine Geschäftsbeziehung existiert. Das Ziel besteht darin, sog. Leads zu generieren. Ein Lead (= Datensatz) ist ein qualifizierter Kontakt, der sich durch ein Interesse an den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen auszeichnet und mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird.
Diese Form der Leadgenerierung und Neukundengewinnung ist über verschiedene Instrumente möglich. So ist Kaltaquise im B2B-Umfeld z.B. über Social Selling möglich. Im Mittelpunkt steht hier die Neukundenansprache über Social Media Kanäle wie z.B. LinkedIn, XING, Facebook oder Instagram. Die Nutzung von Social Media Kanälen für die Kaltakquise ist sehr beliebt. Zum einen aufgrund ihrer Effektivität. Zum anderen aber wird sie natürlich gern von Personen präferiert, die eine Abneigung gegenüber „echter Kaltakquise“ über das Telefon haben. Denn zweifelsohne ist es deutlich bequemer über PC oder Smartphone fremde Kontakte anzusprechen, als über Telefonakquise. Zu groß sind die Scheu und Angst vor Ablehnung. Wenn im Vertrieb der Griff zum Telefon erfolgen soll, stellt sich oftmals eine Abwehrhaltung oder Frustration ein. Das aber muss nicht sein, denn nach wie vor ist die telefonische Kaltakquise ein äußerst effektives und effizientes Instrument für die Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Man muss es nur richtig machen.
Tipp #1: Beachten Sie die rechtlichen Rahmenbedingungen!
Die telefonische Kaltakquise unterliegt in Deutschland rechtlichen Grenzen. So ist es z.B. rechtswidrig, Privatpersonen durch telefonische Kaltansprache zu kontaktieren. Privatpersonen dürfen kalt gar nicht angerufen werden. Bei den Anrufen, die Sie im Privatbereich erhalten, werden die scheinbaren Einverständniserklärungen oftmals über fragwürdige Gewinnspiele generiert. Sofern überhaupt vorhanden. Hier drohen drakonische Strafen.
Anders bei Geschäftskunden. Hier gilt die mutmaßliche Einwilligung: Nach § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG ist eine unzumutbare Belästigung stets anzunehmen „bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber (…) einem sonstigen Marktteilnehmer ohne dessen zumindest mutmaßliche Einwilligung.“ Können Sie also davon ausgehen, dass der Angerufene dem Anruf mutmaßlich zustimmt, z.B. weil ein Interesse an den eigenen Produkten oder Dienstleistungen unterstellt werden kann, befinden Sie sich rechtlich in ruhigem Fahrwasser. Machen Sie also gründlich Ihre Hausaufgaben. Übrigens: Eine Kaltakquise per E-Mail (z.B. Newsletter) ist in Deutschland – unabhängig von der Ansprache privater oder geschäftlicher Kunden – verboten. Sofern Sie nicht über ein Double-Opt-In des Kontakts verfügen. Aber das ist ein anderes Thema.
Tipp #2: Bereiten Sie Ihren „Sales Pitch“ sorgfältig vor!
Der Erfolg der B2B-Kaltakquise wird maßgeblich von einer gewissenhaften Vorbereitung beeinflusst. Wichtig ist eine präzise Definition der Zielgruppe und Kontaktpersonen. Überlegen Sie sich genau, wie Sie an der Telefonzentrale und Vorzimmerdame vorbeikommen möchten, um ein qualifiziertes Entscheidertelefonat zu führen.
Entwickeln Sie für den Start einen „Telefonieleitfaden“. Dieses Telefonskript sollten Sie in den ersten Wochen nutzen und weiterentwickeln, aber keinesfalls ablesen! Arbeiten Sie Ihren „Sales Pitch“ sorgfältig aus, mit dem Sie ganz klar kommunizieren, was Ihre Alleinstellungsmerkmale („USPs“) sind und welchen Mehrwert („what does the customer get out of it“) Sie dem Angerufenen bieten. Dazu ist es elementar, dass Sie zuvor die Herausforderungen und „Pain Points“ – also potenziellen Bedarf – Ihrer Zielgruppe freigelegt haben.
Erstellen Sie für den Start einen „Telefonieleitfaden“ für das Verkaufsgespräch. Dieses Telefonskript dient als Leitfaden für die ersten Wochen. Dieser ist eine Guideline für den Anfang, aber lesen Sie diesen nie ab. Arbeiten Sie Ihr Verkaufsgespräch detailliert aus, indem Sie klar kommunizieren, welches Problem Sie lösen, was Ihre Alleinstellungsmerkmale sind, welchen Mehrwert („was bringt es dem Kunden“) Sie anbieten und welche Informationen Sie vom Interessenten benötigen. Es ist wichtig, dass Sie im Voraus die „Schmerzpunkte“ – d. h. die potenziellen Bedürfnisse – Ihrer Zielkundschaft ermittelt haben. Aber auch hier gilt: Die Kontaktaufnahme erfolgt hauptsächlich durch Fragen, aktives Zuhören und entsprechendes Reagieren. Nehmen Sie sich dafür Zeit, denn auf diese Weise schaffen (oder erhalten) Sie auch den Raum, um die Informationen zu geben, die der Interessent für wichtig erachtet. Konzentrieren Sie sich zunächst auf ein gutes, sinnvolles Gespräch und nicht unbedingt darauf, einen Termin zu bekommen.
Tipp #3: Seien Sie hoch motiviert und nicht zu ernst!
Viele Vertriebsmitarbeiter nehmen bei der Kaltakquise B2B den Hörer bereits mit einer negativen Grundeinstellung in die Hand. Die Folge: Ausbleibender Erfolg. Dies wiederum setzt nicht selten eine Negativspirale in Gang. Denn die Frustration führt zu immer geringer werdendem Erfolg. Wichtig ist eine positive Grundhaltung im Kopf. Nicht umsonst heißt es: Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren. Telefonieren Sie nach Möglichkeit nicht allein, sondern im Team. Denn dies steigert die Motivation, erleichtert den Umgang mit Frustration und erhöht den Erfolg.
Sorgen Sie für eine positive und humorvolle Stimmung und nehmen Sie das Thema Telefonakquise nicht allzu ernst, sondern gelassen sportlich. Fördern Sie die Motivation durch spielerische „Wettkämpfe“ wie z.B. „Sales Battles“ oder „Telefonpartys“, die Spiel, Spaß und Spannung fördern. Machen Sie immer wieder Pausen, aber ohne Nutzung von Vermeidungstaktiken (z.B. Kaffee holen, überflüssige Internetrecherchen). Und sorgen Sie für hinreichend lange aktive Telefoniephasen von ca. 1,5 Stunden, bevor Sie die nächste Pause einlegen.
Tipp #4: Verwenden Sie qualitativ hochwertiges Adressmaterial!
Zu oft werden die Adressen erst während der B2B-Telefonakquise recherchiert. Dies ist wenig effizient und behindert letztlich Ihren Erfolg. Aufgrund der zu geringen aktiven Telefoniezeit am Stück werden Sie vertrieblich nicht richtig warm. Recherchieren Sie die Adressen vorab, damit Sie sich im Nachgang auf die Kaltakquise konzentrieren können. Besser noch: Schaffen Sie sich Zugang zu qualitativ hochwertigem Datenmaterial (z.B. D&B, Smartprofile, Bisnode, Echobot, LinkedIn Sales Navigator etc.) oder kaufen Sie entsprechendes Adressmaterial ein. Lassen Sie sich hierbei unter Umständen von Profis wie Skondras Sales Outsourcing helfen. Wir haben da viel Erfahrung.
Tipp #5: Nutzen Sie die richtigen Mitarbeiter!
Nicht jeder mag die Kaltakquise B2B. Im Grunde gibt es mehr Leute, die sich nicht dafür eignen, als solche, die es gern und gut machen. Auch wenn es despektierlich klingen mag, aus einem trainierten Esel wird i.d.R. kein Rennpferd. Natürlich ist es möglich, Mitarbeiter durch Trainings und Coachings zu entwickeln, indem man ihnen das richtige vertriebliche Handwerkzeug an die Hand gibt. Was Sie aber benötigen, sind echte „Hunter“ mit dem gewissen „Killerinstinkt“, die in der Lage sind, seriöse B2B-Telefonakquise zu betreiben. Finden Sie sie nicht im Unternehmen, lassen Sie Experten für sich arbeiten. Und setzen Sie bei der Leadgenerierung durch telefonische Kaltakquise auf Sales Outsourcing.
