B2B-Leads: Ein Termin ist kein Selbstzweck

Gute Verkäufer sind rar, deshalb sollten Sie sie nur zu wirklich interessanten und relevanten Interessenten schicken. Oft konzentrieren sich die Verkäufer auf bestehende Kunden, weil es einfacher ist, an sie heranzukommen. Kein Unternehmen kann jedoch auf die Gewinnung neuer Kunden verzichten. Direktmarketing-Kampagnen in Form von Mailings, Whitepaper-Kampagnen oder gezielten Online-Kampagnen werden häufig eingesetzt, um mit B2B-Kunden in Kontakt zu treten. All dies dreht sich um das eine Ziel: einen Termin zu bekommen.

Warum sind Verkaufstermine so wichtig?

Das Zauberwort, das in allen Gesprächen mit unseren Kunden und B2B-Geschäftsleuten auftaucht, ist Konversion. Wie viele Termine kann ich erwarten?“ ist eine häufige Frage. Meine Gegenfrage ist immer direkt: „Wollen Sie Termine, um den Terminkalender Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu füllen, oder wollen Sie sie mit potenziell interessanten Interessenten an einen Tisch bringen? Schließlich ist ein Termin kein Selbstzweck.

Der Nachteil von Verkaufsterminen

Zu viele Termine, die zu nichts führen, demotivieren den Kundenbetreuer so sehr, dass auch seine Aufmerksamkeit für gute Leads nachlässt. Infolgedessen verfehlen Sie Ihr Ziel völlig. Natürlich sollte ein gesundes Gleichgewicht zwischen der Qualität und der Quantität der Leads bestehen. Überlegen Sie aber genau, wo Sie die Kosten ansetzen. Die Einhaltung strengerer Qualifikationskriterien vor der Weitergabe von B2B-Geschäftskontakten bedeutet, dass die Kundenbetreuer ihre teureren Stunden für sinnvolle Geschäftsmöglichkeiten verwenden. Umgekehrt führt ein „Termin um des Termins willen“ dazu, dass Ihr Kundenbetreuer viel Zeit und Geld verliert. Aber vor allem: Frustration auf ihrer Seite.

Wir haben zum Beispiel einmal eine Kampagne für einen Kunden durchgeführt, der mit der Frage kam: „Wir wollen, dass alle Unternehmen, die etwas mit Logistik zu tun haben, anrufen, um Termine zu vereinbaren“. Zur Klarstellung: Es gibt viele Tausende von ihnen. Nach einer Brainstorming-Sitzung haben wir eine Auswahl von 400 wirklich relevanten Unternehmen getroffen. In diesen Unternehmen wurden in einem Zeitraum von 4 Monaten 64 qualifizierte Termine mit Entscheidungsträgern der C-Ebene (Supply Chain Manager/Direktoren) vereinbart.

Legen Sie bei B2B-Geschäftskontakten im Voraus Kriterien fest

In einer perfekten Welt würde jeder Termin zu einem Geschäft führen. Die Realität ist hartnäckiger. Daher ist es zunächst einmal wichtig, dass jeder Lead die vordefinierten Kriterien erfüllt. Darüber hinaus liegt der Erfolg einer Aktion in der Weiterverfolgung von kurz-, mittel- und natürlich langfristigen Leads. Vor allem bei Produkten mit einem langen Verkaufszyklus kann eine gewissenhafte Nachverfolgung aller Leads den entscheidenden Unterschied beim endgültigen ROI ausmachen.

Es ist wichtig, dass Sie sich vor dem Start einer Kampagne Gedanken über das letztendliche Ziel einer Kampagne machen. Beziehen Sie die Kundenbetreuer in diesen Prozess ein. Machen Sie sie zum Teil des Endergebnisses. Stellen Sie sie den Personen vor, die die Arbeit am Telefon erledigen. Der Hauptgewinn liegt in der Schaffung von Synergien zwischen diesen Verbindungen. Auf diese Weise kann ein (positives und negatives bzw. konstruktives) Feedback bereits während einer Kampagne zu einem Ergebnis beitragen, bei dem tatsächlich ein spürbarer Umsatz erzielt wird. Und das ist es, was zählt.

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Stijn Skondras – Gründer

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