Diese Frage hat bei der B2B-Leadgenerierung schon immer für Verwirrung gesorgt. Solange wir für Vertriebsorganisationen arbeiten, ist dies ein Streitpunkt gewesen. Der Grund? Es gibt keine eindeutige, allgemeingültige Definition für eine Verkaufschance. Dennoch hat eine sog. Opportunity einige grundlegende Merkmale. Wenn Sie diese Merkmale kennen, können Sie echte Chancen besser erkennen und nutzen. In diesem Blog geben wir Ihnen Werkzeuge zur Bewertung von Verkaufschancen an die Hand, damit Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Energie in Zukunft effizienter einsetzen können.
Wie beurteilen Sie eine Opportunity?
Kurz gesagt: Verkaufschancen sind qualifizierte B2B-Leads. Sie erfüllen bestimmte, spezifische Kriterien. Das bedeutet, dass die Verkaufschance einen hohen Wert für das Unternehmen darstellt oder eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit verspricht.
Da jedes Unternehmen einen anderen Satz oder eine andere Kombination von Kriterien verwendet, um die Qualität von B2B-Leads zu bestimmen, ergeben sich Unterschiede in den Vertriebsprozessen. Um jedoch eine einheitliche Qualifizierung von B2B-Leads zu erreichen, müssen Sie einige Kriterien berücksichtigen.
Bewerten Sie alle Verkaufschancen/Kontakte anhand der folgenden drei Kriterien:
1. Schmerzen durch Ihre B2B-Leads
Schmerz ist die Wurzel jeder echten Verkaufschance in der B2B-Leadgenerierung. Ihr Interessent muss eine Art von Schmerzpunkt empfinden, ein Problem haben, eine Frage stellen. Die Menschen kaufen in der Regel, um ihre Schmerzen zu lindern. Gibt es keine Schmerzen? Dann sind die Chancen auf einen Verkauf gering.
Es ist die Aufgabe des Verkäufers, diesen Schmerz zu erkennen. Um im Verkauf erfolgreich zu sein, muss ein Vertriebsmitarbeiter die richtigen Fähigkeiten entwickeln, um diesen Schmerz auf natürliche Weise zu entdecken. Die Festlegung einer Reihe spezifischer Fragen kann bei den Gesprächen hilfreich sein. Die Antworten auf diese Fragen können auch Voraussetzung für die Weiterentwicklung einer MMS zu einer SQL sein.
2. Interesse Ihres Interessenten
Der nächste Punkt, der angesprochen werden muss, sind die Zinsen. Ein Interessent mag sich seines Problems bewusst sein, aber das bedeutet nicht, dass er auch an dessen Lösung interessiert ist. Wenn das Problem schon seit vielen Jahren besteht, warum sollte es dann jetzt gelöst werden? Wie hoch ist die Bereitschaft zu investieren?
3. Verbindung zwischen Ihrer Lösung und dem Bedürfnis Ihres potenziellen Kunden
Finden Sie heraus, inwieweit Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu dem potenziellen Kunden passt. Wenn der Interessent einen dringenden Bedarf hat und das Problem unbedingt lösen möchte, scheint dies eine großartige Verkaufschance zu sein. Aber ist Ihre Lösung für Unternehmen mit 100 oder mehr Mitarbeitern geeignet, während der Interessent mit 10 Personen arbeitet? Dann bleibt abzuwarten, wie Ihre Chancen auf einen Vertragsabschluss stehen.
B2B-Leads sind also Interessenten, die ein Problem haben, ein Bedürfnis, dieses Problem zu lösen, und für die Ihre Lösung „passt“. Darüber hinaus kann der Vertriebsmitarbeiter weitere Fragen zu Budget, Zeitplan und Entscheidungsbefugnis des Kontakts stellen, um B2B-Leads weiter zu qualifizieren.
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