Skondras CEO, Stijn: „Wir sind alle Produktliebhaber. Alles kann besser sein: ein Handy, ein Auto, eine Softwareanwendung, Hardware, Kleidung, eine Brille, eine Handtasche, Schuhe, Flugzeuge, Medikamente … Wir haben brillante Ideen! Dennoch ist es jeden Tag ein Kampf, ein Produkt, und sei es noch so gut, in ausreichender Zahl zu verkaufen.“
Warum tun wir uns so schwer mit dem Verkauf?
Diejenigen, die das Produkt herstellen, haben lange darüber nachgedacht und sind von ihm begeistert. Der Käufer hat keine Zeit, über alle möglichen Vorteile eines Produkts nachzudenken, sondern muss per definitionem sofort entscheiden.
Unternehmen, die ihre Kunden verstehen und sich Gedanken darüber machen, wie sie verkaufen wollen, haben die besten Aussichten auf Erfolg. Ein gutes Beispiel dafür ist das iPhone von Apple. In der Entwicklungsphase verstanden nur wenige, warum Steve Jobs das iPhone mit allen möglichen zusätzlichen Touchscreen-Anwendungen ausstatten wollte. Bei der Markteinführung im Jahr 2007 wurde dies deutlich, nämlich dass der Markt danach verlangte, ohne es ausdrücklich zu verlangen. Die Verkaufszahlen stiegen vom ersten Tag an in nie dagewesene Höhen, weil die Kommunikation genau das sagte, was die Kunden hören wollten. Das ist erfolgreiches Verkaufen!
Wir verändern Produkte, um sie besser zu machen. Die Änderung Ihrer Verkaufsmethode bringt Geld! Ein Beispiel dafür ist der Automobilsektor. Jahrelang wurden Personenkraftwagen über Händler verkauft. Jeder Händler muss einen Ausstellungsraum haben. Darin befinden sich zahlreiche Autos, Verkäufer im Ausstellungsraum, die mit den Kunden sprechen, und ein Bestand an Autos, die auf dem Parkplatz für eine „schnelle“ Auslieferung abgestellt sind. Am Ende verdient ein Händler an einem 40.000-Euro-Auto kaum 400 Euro. Und das Schönste, was ein Händler tut, ist, das Auto zu warten, anstatt es zu verkaufen. Wer ein Auto kaufen möchte, kann sich sein Fahrzeug auf der Website einer beliebigen Marke komplett zusammenstellen und personalisieren. Daher sind in den Ausstellungsräumen kaum Kunden zu sehen.
Wie Skondras eine Automarke beim Verkauf unterstützte
Vor einiger Zeit verkaufte Skondras ein Modell einer bestimmten Automarke über das Internet und per Telefon. 1.400 Autos in 5 Wochen! Ein Händler erreicht diese Zahl nicht einmal in 12 Monaten. Kein Ausstellungsraum, keine Verkäufer im Ausstellungsraum, keine Autos auf dem Parkplatz,… Eine höhere Gewinnspanne für den Importeur. Neue und bessere Lösungen bedeuten nicht immer, dass sie sich automatisch gut verkaufen.
Hunderte neuer Unternehmen sind entstanden, die alle mit einer brillanten neuen Idee aufwarten (3D-Druck, DNA-Apps, Zahlungssysteme usw.). Nur 5 % wachsen weiter und 95 % müssen aufgeben. Der Hauptgrund ist, dass sie ihre Idee nicht „verkaufen“ können. Sowohl der Techniker als auch der Verkäufer sind hier wichtig für den Erfolg. In vielen Fällen versucht der Techniker, seine Idee selbst zu verkaufen, scheitert aber, weil er keine Verkaufskenntnisse hat. 95 % sind nicht erfolgreich! Schade.
Vertrieb und Technologie gehen Hand in Hand
Fazit: Der Verkauf ist entscheidend für die Lebensfähigkeit des Unternehmens. Es ist falsch anzunehmen, dass eine Produktinnovation zu einem Verkauf führen wird. Vertriebsspezialisten gehen Hand in Hand mit den technischen Fachleuten, die den richtigen Vertriebsansatz entwickeln, um ihn gemeinsam zum Erfolg zu führen. Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Skondras Ihren Vertrieb unterstützen kann? Dann zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren.
