Hoe moet je de sales de komende tijd op peil houden? Beurzen en congressen worden uitgesteld. Lopende projecten worden gedownsized of uitgesteld. Veel organisaties zijn al weer een tijdje (deels) thuis aan het werk werken en merken dat een salesteam op afstand een flinke uitdaging kan zijn. Niet elke sales bezit dezelfde skills en technieken om maximaal te presteren in deze situatie. M.a.w: Sales en de coronacrisis, een uitdagende tijd. Zeker als jij als salesprofessional gewend bent om persoonlijk te verkopen heb je nu een uitdaging. Nieuwe technieken eisen andere vaardigheden. De sales cyclus verandert; vertraagt op sommige plekken maar kan ook juist versnellen op andere. Het is goed om hier bewust mee bezig te zijn en aanpassingen te doen aan je werkwijze.
Zo is inmiddels videobellen in sneltreinvaart ingeburgerd. Niet iedereen is even bedreven in het gebruik van zulke systemen dus zorg dat je van tevoren duidelijk het doel (of zelfs een korte agenda) van de afspraak vermeldt, dat je de meeting beveiligt met een wachtwoord, deze mee stuurt. Zo maak jen het je klant of prospect zo makkelijk mogelijk om aan de conference call deel te nemen.
Maar er zijn altijd wel meerdere redenen behalve de coronacrisis waardoor je salesteam niet zijn target kan halen. Hieronder geven wij een aantal goede tips daarvoor.
Waarom halen jouw verkopers hun targets niet?
Als getalenteerde salesmensen hun targets niet halen, dan is er vaak meer aan de hand. Wat zijn de tien meest voorkomende redenen waarom topverkopers hun doelen niet halen?
1. De doelen zijn niet goed genoeg geformuleerd
Hoe zien de salestargets van jouw verkopers eruit? Zoals alle doelen zijn ook goede sales doelen SMART geformuleerd. Smart staat voor:
- Specific
- Measurable
- Actionable
- Realistic
- Time-related
Is het doel van jouw salesteam om dit jaar meer te verkopen dan vorig jaar, of is het doel om tien procent meer te verkopen dan vorig jaar? Vaak kun je de doelen ook tastbaarder maken door meer informatie te geven over hoe het doel bereikt kan worden. Bijvoorbeeld; wij willen tien procent meer verkopen aan transporteurs in Duitsland.
2. De salesmedewerkers zitten er niet bovenop
Hoe langer het duurt voordat je salesmedewerkers een klant benaderen, des te groter de kans dat deze van een warme lead een lauwe lead wordt. Daarnaast sluiten je verkopers zelden in het eerste gesprek een deal. Soms vereist het wat aanmoediging om ervoor te zorgen dat je verkopers wat vasthoudender zijn. In andere gevallen hebben je verkopers het te druk, waardoor ze ballen moeten laten vallen.
3. Er zit elders in de salesfunnel een bottleneck
Soms ligt het niet aan de afdeling verkoop dat zij hun doelen niet halen. In sommige gevallen zit de bottleneck eerder in de salesfunnel. Er zijn tal van mogelijke oorzaken. Content die niet aansluit bij de doelgroep, een slechte call-to-action of e-mailnieuwsbrieven die massaal in de spam terecht komen. Wat de oorzaak ook is, ruim deze uit de weg zodat je verkopers hun doelen weer kunnen halen.
4. Je meet alleen de sales
Sommige bedrijven meten alleen maar het aantal nieuwe klanten. Dit is slechts één onderdeel dat je in de gaten moet houden. Meten is weten en zonder te meten kun je niet weten waar je je salesfunnel moet verbeteren. Misschien blijkt uit een nadere analyse wel dat je verkopers bijna alle leads converteren die doorkomen vanuit marketing.
5. Het salestraject is te lang geworden
Binnen sommige bedrijven is het salestraject te lang. Zo zijn er bedrijven waar iedere offerte boven een bepaald bedrag door verschillende mensen moet worden bekeken. Dat kan prima, maar dat moet er niet voor zorgen dat het verkooptraject te lang duurt. Maak strikte afspraken over de reactietijd. De oorzaak kan ook eerder in de salesfunnel liggen, bijvoorbeeld als blijkt dat marketing prospects niet vaak genoeg interessante content biedt.
6. De doelen worden te snel verhoogd
Veel leidinggevenden verhogen het doel als een verkoper de doelen vaak haalt. Soms halen verkopers daarom expres hun doel niet. Zij weten immers dat zij harder moeten gaan werken als zij hun doelen glansrijk halen. Doen je verkopers het goed? Beloon hen dan niet altijd met extra werk.
7. De salesmedewerkers zijn niet gemotiveerd
Soms zijn salesmedewerkers niet gemotiveerd. Een makkelijke oplossing is om de bonussen te verhogen, maar als dit al werkt, is het tijdelijk. Ga in plaats daarvan op zoek naar de motivatie van je verkoopmedewerkers. Wat vinden zij leuk om te doen? Soms kan een andere verdeling van verkoopklussen ertoe leiden dat alle medewerkers hun werk weer met meer plezier doen.
8. Marketing en sales werken niet goed samen
In heel veel bedrijven zijn de afdelingen marketing en sales losse eilandjes. Dit is vreemd, want uiteindelijk werken ze samen aan een gezamenlijk doel: het binnenhalen van klanten. Zorg er dan ook voor dat de afdelingen marketing en sales goed met elkaar samenwerken. Dit kan beginnen met periodieke vergaderingen tussen de teams. De verkopers zijn niet alleen degenen die profiteren van een goede marketing. De verkopers zijn ook de voelsprieten van de marketingafdeling.
Best practices zijn dan ook dat marketing en sales samen aan marketingcampagnes werken en eenduidige afspraken maken over de definities van leads. Tenslotte meten deze bedrijven de resultaten van marketing en sales tezamen.
9. Het hoofd verkoop is een baas en geen leider
Hoe ervaren jouw salesmedewerkers ook zijn, soms weten zij ook niet hoe zij die felbegeerde handtekening van de klant kunnen krijgen. Als hoofd van de afdeling sales is het goed om een klimaat te creëren waarbij de verkopers bij jou aan durven te kloppen om de verkoopstrategie te bespreken.
Ook als de salesmedewerkers hun doelen niet halen, onderscheidt de leider zich van de baas. Is een van je verkopers wat lui met het nabellen van prospects, geef dan geen bevel om klanten na te bellen. Vraag de medewerker hoe het komt dat hij de klanten niet nabelt en wat je kunt doen om dit op te lossen.
10. Externe factoren
Soms werken je salesmensen zich een slag in de rondte, maar halen zij hun doelen toch niet. Er zijn talrijke mogelijke oorzaken. Een uitvoerende divisie heeft een slechte prestatie geleverd, waardoor andere klanten niet meer met jouw bedrijf in zee willen. Er is een nieuwe concurrent die stevig op prijs aan het concurreren is. Ook een slecht economisch tij kan grote gevolgen hebben.
Kunnen je verkopers er niet zoveel aan doen dat zij hun doelen niet halen? Train hen dan zodat zij in een later stadium nog beter kunnen verkopen.
Wat zeggen de salestargets?
Er zijn talrijke redenen te bedenken waarom jouw verkopers hun doelen niet halen. Halen je verkopers consistent hun doelen niet, wees dan niet te snel in je oordeel. Er zijn veel mogelijke oorzaken van slechte prestaties van de verkoopteams. In verreweg de meeste gevallen ligt het niet aan de kwaliteiten van de verkopers, maar is er iets anders aan de hand. Uiteindelijk is het salesdoel ook alleen maar een getal.
