Waarom zet mijn team (niet) dat ene stapje extra?

Als salesmanager stel je jezelf iedere dag de vraag: hoe haal ik het beste uit mijn menselijk kapitaal? Je hebt de leiding over een groep persoonlijkheden, die samen een team vormen en dezelfde doelen nastreven. Ten minste, dat hoop je. De realiteit wil namelijk, dat de salesdoelstellingen lang niet altijd gehaald worden.

Kon je vroeger nog een bonus inzetten, een hoog salaris bieden of cadeaus voor gehaalde targets geven, tegenwoordig werkt dat niet altijd meer. Er zullen altijd mensen zijn die gevoelig blijven voor tastbare beloningen. Maar uit onderzoek en in de praktijk blijkt dat deze vorm van belonen niet dé manier is om mensen in beweging te brengen. Wat doe je dan, zodat je team iedere dag dat extra stapje zet? Het draait allemaal om motivatie.

En daarom kan je jezelf beter iedere dag de vraag stellen: hoe motiveer ik mijn salesmensen?

Motiveren om beter te presteren

Goed kunnen verkopen is een vak apart. Je hebt de juiste tools nodig om je werk zo goed mogelijk te kunnen doen. Maar de menselijke factor zal altijd groot blijven. De prestatie van een verkoper hangt dus sterk af van zijn welzijn. Zit een verkoper lekker in zijn vel? Dan heeft dat invloed op zijn resultaten! Tegelijkertijd is motiveren een complex fenomeen. Motiveren is namelijk maatwerk. Je ene verkoper wil meer vrijheid, je andere verkoper wil zich in zijn vak verbeteren en weer een ander wil wél een financiële beloning. Wil je als salesmanager naadloos inspelen op de motivatoren van ieder individu? Dan vraagt dat tijd en energie. Wat je ermee bereikt is wel, dat je team zich inzet om de doelen te halen, omdat ze daar vanuit zichzelf de motivatie voor hebben!

Kortom: motivatie van je salesmensen is niet alleen erg belangrijk, maar ook moeilijk.

Intrinsieke en extrinsieke motivatie

Hoe ‘werkt’ motivatie precies? Motivatie, ook wel beweegreden of drijfveer genoemd volgens de Van Dale, is de bereidheid tot het verrichten van bepaald gedrag. Het is de prikkel die mensen ertoe beweegt om iets te doen of na te streven. Motivatie kan intrinsiek of extrinsiek zijn. Werkt een medewerker iedere dag zijn to-do lijst af, omdat zijn baas dat nou eenmaal van hem vraagt? Dan komt de trigger van buitenaf en is er sprake van extrinsieke motivatie. Je bereikt hier vaak alleen kortetermijnresultaten mee. Je wilt veel liever dat een medewerker iets doet vanuit zijn intrinsieke motivatie. Intrinsieke motivatie kan je stimuleren door bijvoorbeeld het geven van meer verantwoordelijkheid, uitdagingen of feedback op het functioneren. Daarmee bereik je vaak betere resultaten voor de lange termijn.

Diverse wetenschappers, waaronder Abraham Maslow met zijn behoeftehiërarchie en David McClelland met zijn ijsbergmodel, hebben jaren geleden al aangetoond dat motivatie van grote invloed is op ons menselijk gedrag. Motivatie bepaalt dus hoe wij ons werk doen. Maar ook de praktijk heeft zich bewezen. Victor Lipman durft gerust te stellen: “De beste managers motiveren. Ben jij een manager, maar je houdt je niet bezig met het motiveren van je team? Dan doe je je werk niet goed”.

Voorkom demotivatie! En daar heb jij als salesmanager een grote invloed op. Gebrek aan motivatie kan immers leiden tot het nalaten van bepaald gedrag.

Motivatie in de praktijk

Hoe pas je motivatie toe in de praktijk? “Belangrijk is om van iedere speler te achterhalen wat hem of haar motiveert en hun drijfveren te koppelen aan hun taken binnen het project”, aldus Mark Tigchelaar, senior consultant bij McKinsey & Company. Het gaat er dus om dat je als manager heel goed weet wie je medewerkers zijn en wat hen stuk voor stuk drijft. Ken je hun achtergronden, levensdoelen, angsten, overtuigingen en dromen? En als er verborgen passies schuilen in je medewerkers, weet jij die aan te spreken, zodat ze kunnen bijdragen aan de dagelijkse praktijk?

Het is een open deur maar kan gerust nogmaals gezegd worden: Het is cruciaal dat je als manager je teamleden goed kent.

Ga met ieder teamlid in gesprek. Het vraagt enerzijds sociaal en analytisch vermogen om je salesmensen zo goed mogelijk te leren kennen. En te signaleren waar kansen en knelpunten liggen. Ook vraagt het creativiteit en flexibiliteit om dat vervolgens te vertalen naar het werk dat verricht moet worden. Als manager heb jij als doel om de intrinsieke motivatie van je teamleden zoveel mogelijk te laten floreren. Stel vragen als: Zit persoon A wel op de juiste plek in dit project? Kan persoon B wel zijn ei kwijt in zijn functie? Heeft persoon C wel genoeg vrijheid om zelf de juiste keuzes te kunnen maken? Antwoorden op deze vragen krijg je alleen door erover met elkaar in gesprek te gaan.

Een veel gehoord dilemma bij salesafdelingen is: wie is de farmer en wie is de hunter? Heb ik wel het juiste type salesmensen in de juiste mix in mijn team zitten? Het antwoord op deze vragen is voor iedere organisatie anders, want elk product of dienst in een bepaalde markt vereist een ander soort verkopers. Het bouwen van een team vereist dus goede analyse en werving van de juiste mensen.

Ingrediënten voor een motiverende salesmanager: visie en leiderschap

Je wilt de prestaties van je salesteam verhogen door hen op de juiste manier te motiveren? Dan vraagt dat van jou als salesmanager een mix van ingrediënten om de perfecte aanvoerder voor je salesteam te zijn. Je hebt een visie en leiderschap nodig. Alleen dan inspireer en motiveer jij je team op zo’n manier, dat ze boven zichzelf uitstijgen.

“Leidinggevenden hebben grote invloed op de motivatie van medewerkers. Slecht leiderschap is één van de belangrijkste redenen dat mensen op zoek gaan naar een nieuwe baan”, aldus Janka Stoker, hoogleraar leiderschap en organisatieverandering aan de Rijksuniversiteit Groningen. Stoker pleit dan ook voor transformationeel leiderschap. Met deze vorm van leiderschap motiveer je je medewerkers om voor een groter belang te werken.

Waar je bij transactioneel leiderschap uitgaat van de extrinsieke motivatie van de medewerker, is transformationeel leiderschap gericht op verandering. Heb je een inspirerende visie? En ben je in staat om medewerkers zo te motiveren dat ze een stapje extra zetten? Dan behaal je beter resultaat op de lange termijn. Stoker is duidelijk over de capaciteiten van een transformationele leider: “hij bezit overtuigingskracht, kan goed schetsen waar hij of zij naartoe wil en waarom dat belangrijk is”.

Er zijn allerlei tools die je kunt inzetten, zodat je salesteam hun verkooptaken zo goed mogelijk kunnen uitvoeren. Doorgaans werken tools die een salesteam ontzorgen en extra helpen om dichter en effectiever tegen hun prospects en/of accounts aan te zitten, extra motiverend. Door de toenemende beschikbaarheid van vrije, openbare maar ook betaalde databronnen kunnen salesmensen steeds beter ondersteund worden in hun werk. Het is wel belangrijk om die data goed afgewogen en gestructureerd aan te bieden, want een overload aan data kan ook tot inefficiëntie en verkeerde focus leiden.

Ook zijn er allerlei middelen, direct of indirect uit te drukken in geld, waarmee je je salesteam kan belonen. Maar uiteindelijk draait het allemaal om motivatie.

“Motivation is the art of getting people to do what you want them to do because they want to do it.”
– Dwight D. Eisenhower –

Meer weten over de manieren om een succes van je salesteam te maken? Download onze gratis whitepaper over de trends in sales en hoe je deze toepast!

Menu