Traditionele B2B-salestechnieken worden steeds minder effectief in het huidige geweld van de digitale wereld. Het klassieke AIDA-model is niet voor niets dood verklaard en heeft plaats gemaakt voor een nieuw RaDar model.
Volgens een recent onderzoek moeten verkopers tegenwoordig meer contact met een koper maken om succes te bereiken. Ook moet dat contact meer gepersonaliseerd en relevant zijn. Het onderzoek wees uit dat het 18 belpogingen kost om contact te krijgen met een koper, waarvan slechts 1% van die pogingen resulteert in een terugbelafspraak. Het is ook onze ervaring dat bepaalde doelgroepen in organisaties steeds moeilijker te ‘vangen’ zijn.
Ben je op zoek naar innovatieve manieren om jezelf te onderscheiden om zo je B2B-salesproces te ‘boosten’? Ga dan personaliseren! Veel B2B-salesorganisaties bouwen nog op traditionele marketing- en salestechnieken en erkennen nog niet het belang van het personaliseren van hun boodschap. Soms is het besef er simpelweg nog niet. En soms staat de investering in tijd en geld in de weg, om de stap naar personalisatie te maken.
Personaliseer je content en contactmomenten
Ongeacht wat of hoe je verkoopt, personalisatie kan ik elke fase van je verkooptraject van toegevoegde waarde zijn. Een belangrijk deel van je salesproces bestaat uit contact leggen met potentiële prospects. Je begeleidt je prospect zo zorgvuldig mogelijk om hem het gevoel te geven dat jouw product of dienst te beste keuze is. De kwaliteit van je product of dienst vormt weliswaar de basis voor dat gevoel. Maar hoe zorg je ervoor dat het vervolgens een deal wordt, en geen doodlopend eind? Zorg voor een persoonlijke benadering.
Digitale marketing regeert de moderne wereld. Alles en iedereen is online te vinden. En dus gaat je prospect eerst zelf op zoek om zoveel mogelijk over jouw bedrijf te weten te komen. En om jou met je concurrenten te vergelijken. Wil je in zijn zoektocht uitstaan tussen je concurrenten? Stem je content en je contactmomenten af op je potentiele klant en maak daarmee het verschil. Zoek naar (online) interactie met je klant en personaliseer dat zoveel mogelijk voor een laatste duwtje in de rug. Het is een grote uitdaging, maar van essentieel belang voor je onderscheidend vermogen.
Is de investering in personalisatie het waard?
Wil je al je verkoopinspanningen personaliseren, dan kan het tijd en geld kosten. Je hebt de middelen alsook de tijd nodig. Je hebt bijvoorbeeld een systeem nodig die gepersonaliseerde e-mails kan versturen en de tijd om dat systeem in te richten. Logischerwijs vragen bedrijven zich of af of het de investering in tijd en geld waard is. Het antwoord daarop is volmondig ja. Een onderzoek van Aberdeen Group laat zien dat bedrijven die personalisatie toepassen, leidt tot 20% betere leads. Ook de conversiepercentages van deze bedrijven zijn hoger, namelijk rond de 40%.
Het idee van personalisatie is niet nieuw. Al in 2012 scoorde meer dan driekwart (78%) van de verkopers, die via social media contact legde met prospects, beter dan hun collega’s die dat niet deden. Uit een ander onderzoek, onder bedrijven die personalisatie toepassen, bleek dat marketeers tot 43% hogere conversies zien. Kortom, cijfers laten zien dat gepersonaliseerde verkooptechnieken niet alleen effectief zijn, maar ook noodzakelijk.
Combineer outbound met inbound en online met offline
Onderstaande afbeelding van het RaDaR-model laat zien dat het personaliseren van je boodschap geen simpel proces is. Op allerlei vlakken kan er wel iets gedaan worden met personalisatie. Forrester legt in zijn model drie ringen uit, van buiten naar binnen: Reach, Depth en Relationship. Bij Reach gaat het om de middelen en kanalen die de prospect helpen jouw merk (dienst/product) te ontdekken. Dat is fase 1. In fase 2 en 3 biedt Depth allerlei middelen en kanalen die je prospect helpen in het onderzoeken, analyseren, vergelijken en kopen. En in de laatste fase, gaat het bij Relationship om de dialoog met de klant en het bouwen aan een loyale relatie. Zo zie je welke middelen en kanalen je gepersonaliseerd in kunt zetten.
Het is van doorslaggevend belang om zo onderscheidend te zijn en daarmee, zoals eerder gezegd, de brug te slaan tussen je goede product/dienst en je doelgroep.
Personalisatie en jouw BSB-salesproces
Uit een recent onderzoek door de Harvard Business Review bleek dat ongeveer 90% van de zakelijke beslissers niet reageert op platte cold calls. Zo’n hoge percentage verrast ons niet. Opvallend genoeg maakt het wel aanzienlijk uit, of de call gepersonaliseerd is of niet. Daarom is de integratie met een passend CRM-systeem zo belangrijk. Dat maakt het mogelijk om gepersonaliseerde gesprekken met prospects te voeren. In de dagelijkse praktijk komen wij dergelijke hoge percentages niet tegen. Uit ervaring weten wij wel dat interesse van je doelgroep natuurlijk sterk gerelateerd is aan de relevantie van je boodschap, hoe is de boodschap verpakt en hoe de boodschap wordt overgebracht. Ook de vraag “what’s in it for me?”, speelt een belangrijk rol. Dat allemaal zo persoonlijk mogelijk overgebracht, verhoogt je kans op succes. Denk goed na over hoe je contactmomenten en methodieken elkaar kunnen aanvullen.
Integreer je interne systemen met elkaar
Elke B2B-bedrijf moet investeren in een kwalitatief goed CRM-systeem. Er zijn vele gratis of goedkope (Highrise, Pipedrive) en betaalde systemen, waaronder de bekende Siebel en Salesforce, die meer investering vragen. Kijk vooral welke functionaliteiten voor jouw organisatie nodig zijn. Vooral systemen die (inbound) marketing, CRM en Sales Automation integreren, zijn erg effectief. Wij gebruiken zelf Hubspot en hoewel dat een investering vraagt, verdien je dat op termijn dubbel en dwars terug.
Personaliseer vanaf het eerste contactmoment
Personalisatie wordt zo belangrijk, dat je vanaf het eerste contactmoment met je prospect daarmee een kans kan creëren. Is het eerste interactiemoment niet gepersonaliseerd? Dan ben je hem misschien ook zo weer kwijt. Voorkom dat! Uit een onderzoek onder 1.200 consumenten bleek dat een persoonlijke benadering 400% meer kans op een reactie oplevert. En hoewel dit onderzoek gebaseerd is op de consument, weten we dat B2B-kopers op dezelfde wijze hun informatie als verzamelen. Het creëren van relevante content en personalisatie zijn ook voor B2B-kopers van doorslaggevend belang.
Nogmaals, de cijfers liegen er niet om. Personalisatie leidt tot hogere betrokkenheid, meer vertrouwen in en trouw aan jouw merk, een breder bereik en een hoger respons bij je doelgroep/prospects.
Benieuwd hoe wij personalisatie toepassen in ons verkooptraject? We vertellen het je graag!
