We hebben al vaker benadrukt dat een ijzersterke samenwerking tussen marketing en sales steeds belangrijker wordt. Marketing en sales alignment draagt namelijk bij aan bedrijfsbrede doelstellingen: meer omzet en een hogere klanttevredenheid. Hierin zou een optimale klantbeleving een centrale plek moeten hebben. Hoe je dit bereikt? Met een holistische aanpak. Dat wil zeggen dat er op een eenduidige manier moet worden omgegaan met jouw (potentiële) klanten. Of je klant nou in contact staat met een verkoper, op je website zit of offline in aanraking komt met jouw bedrijf. In alle gevallen vraagt het een nauwe samenwerking tussen marketing en sales, maar ook tussen sales en andere afdelingen.
Sales enablement is meer dan alleen marketing en sales alignment
Marketing en sales alignment is dus noodzakelijk. Maar het salesteam kan nog veel meer ondersteuning krijgen om taken zo succesvol mogelijk uit te voeren. Alle processen, de technologie en de content die het salesteam hierbij helpen, vatten we samen onder de noemer sales enablement. Aan de hand van drie definities of interpretaties van sales enablement laten wij zien hoe het salesteam in de praktijk zo goed mogelijk ondersteunt kan worden. Met als doel: sneller deals sluiten, kortere verkooptrajecten realiseren en de klant zo goed mogelijk leren kennen.
Als opstapje voor de rest van het blog, eerst even een uitleg over de term sales enablement:
“Een strategische, functie-overschrijdende discipline die is ontworpen om de resultaten en productiviteit van sales te verhogen. Door het bieden van geïntegreerde content, training en coaching voor verkopers en salesmanagers gedurende het volledige aankoopproces van de klant. En ondersteunt met de juiste technologie.” Bron: CSO Insights
Of zoals HubSpot het kort stelt:
“Sales enablement is de technologie, de processen en de content dat salesteams versterkt om effectiever en sneller te verkopen.” (Bron: HubSpot)
Beide definities richten zich op het hoofddoel van sales, namelijk succesvol verkopen. Ook benadrukken beide definities de kracht van de juiste content, processen en technologie die eraan ten grondslag liggen.
Sales enablement in de praktijk
#1 “De juiste informatie op het juiste moment en in de juiste vorm in handen van de juiste verkoper krijgen. Om een sales opportunity vooruit te helpen.” – IDC
Bovenstaande interpretatie stelt niet alleen dat de verkoper de juiste informatie op het juiste moment moet krijgen om zijn prospect zo goed mogelijk te kunnen voorzien van waardevolle informatie, die hem helpt in zijn aankoopbeslissing. Het stelt ook dat het in de juiste vorm aangeleverd moet worden. Wat wij hieronder verstaan is:
1. Training en coaching
Je moet je verkopers steeds voorzien van relevante input, dat de betrokkenheid en het leervermogen vergroot. Of het nou gaat om het inwerken van nieuwe verkopers of de juiste resources aanreiken aan huidige verkopers. En of het nou gaat om traditionele leervormen, persoonlijke coaching of video’s of groepssessies.
Stel steeds de vraag: “welke vorm van training past op dit moment het best bij deze verkoper in deze situatie?”. Houdt bijvoorbeeld rekening met het feit dat mensen over het algemeen beter zijn om informatie tot zich te nemen wanneer zij het zowel kunnen zien als horen. Zit je verkoper bijvoorbeeld middenin een salestraject, maar loopt diegene ergens tegenaan? Dan moet er een relevante video on-demand beschikbaar zijn, om hem/haar in deze specifieke situatie te helpen. Of heeft één van de verkopers steeds opnieuw moeite om de juiste tone-of-voice aan te slaan, waardoor zijn/haar slagingspercentage tegenvalt? Dan kan een individuele training met een coach waardevol zijn.
Verschillende trainingsvormen gecombineerd aanbieden, kan ook altijd. Het gaat erom dat je salesmensen optimaal ondersteunt moet worden.
2. Content als ondersteunende verkooptool voor sales
Hoe meer relevante content verkopers tot hun beschikking hebben, hoe beter zij hun prospects en klanten op het juiste moment kunnen voorzien van de juiste informatie. Als verkoper moet je de contactmomenten met je prospects, de customer touchpoints, helder in kaart te hebben. Zodat je precies weet wanneer en op welke manier je engagement kan bereiken.
Hierbij moet je sterk rekening houden met de vraag: “welke vorm van content is op dit specifieke moment in het aankoopproces van de prospect, het meest geschikt?”. Zo kan video een krachtige tool zijn om kansen te nurturen of juist real-time en on-demand informatie te verschaffen. Terwijl e-books, whitepapers of data weer relevant kunnen zijn om een prospect te verrijken met diepte-informatie, die hij op zijn eigen tijd kan consumeren.
#2 “De doelen en processen van marketing en sales op elkaar afstemmen, en vervolgens sales bewapenen met de juiste tools om effectiever te verkopen en meer omzet te genereren” – The Pedowitz Group
Deze definitie is vrij beknopt, maar benadrukt het belang van een goede samenwerking tussen marketing en sales. Marketing en sales alignment is namelijk een cruciaal onderdeel van sales enablement. Verkopers blijven hierdoor op de hoogte van het product- en dienstenaanbod, de klant en de marketingboodschappen. Marketeers zorgen er op hun beurt weer voor dat de content die zij creëren, zo goed mogelijk afgestemd is op de behoefte van de verkopers. Hierdoor kan jouw salesteam klanten en prospects optimaal helpen.
3# “Sales enablement is een strategisch, continu proces dat het salesteam uitrust om consistent effectieve betrokkenheid te creëren bij prospects en klanten gedurende hun aankoopprocessen. – Highspot
Sales enablement is dus een continu proces. Om maar even terug te vallen op het voorbeeld van het inwerken van nieuwe salesmedewerkers: dat nieuwe verkopers zorgvuldig moeten worden ingewerkt, is een cruciaal onderdeel van sales enablement. Daar stopt het echter niet. Deze zelfde medewerkers hebben ook daarna nog talloze vormen van processen, content en technologie nodig om succesvolle verkopers te kunnen zijn!
Wanneer het gaat om toerusting in de vorm van technologie, kan sales enablement (ondersteunt door technologie) op bijvoorbeeld de volgende manieren bijdragen aan meer effectiviteit voor sales:
- Verkopers bij iedere saleskans op het juiste moment van de juiste content voorzien;
- Verkopers trainen op basis van hun behoeften en meten welk effect training heeft op hun resultaten;
- Updates automatisch communiceren naar het salesteam (content alerts, productnieuws, etc.);
- Content op flexibele, moderne manieren aanbieden aan prospects en klanten (marketing automation met bijv. automatische e-mails, live chat, etc.).
- Real-time inzicht geven in de verhouding tussen content en engagement onder klanten;
- Data beschikbaar stellen om salespitches en content te perfectioneren;
- Rapportages genereren om verkopers inzicht te geven in de (kwaliteit van) leads, gewonnen of verloren deals, conversiepercentages, etc.;
- Een sterk lead scoring systeem inrichten, waarbij verkopers weten wanneer ze welke mate van energie in een prospect moeten steken (CRM-systeem).
Help je salesmensen in dit digitale, overweldigende informatietijdperk
Samenvattend is het ultieme doel dat jouw verkopers in staat zijn jullie markt en jullie klanten zo goed mogelijk te begrijpen. Dat ze precies weten welke pijnpunten er zijn en welke bijbehorende oplossingen geboden kunnen worden. Dat ze weten welke boodschap bij welke decision makers terecht moet komen. En dat ze goed kunnen inschatten waar ze hun tijd wel of niet aan besteden. Dat laatste is deels het probleem: tijdsdruk in combinatie met een overweldigende hoeveelheid informatie.
Laat je verkopers er dus niet alleen voor staan! Ondersteun ze, bewapen ze, rust ze toe. Met alles wat ze nodig hebben om effectief te verkopen, en een individuele, persoonlijke benadering te hanteren.
