Je bent druk bezig met het genereren van leads. Maar hoe zorg je voor de juiste opvolging? De opvolging maakt of breekt het verdere contact met je lead en zorgt er al dan niet voor dat ze klant worden. Lees in deze blog over de struikelblokken, welke vragen je stelt aan leads en hoe je je processen meet en verbetert in de opvolging van B2B leads.
Tip 1: zorg voor een goede samenwerking tussen marketing en sales
Van koude naar warme B2B lead: marketing wekt interesse op voor jullie diensten en levert een warme lead af bij sales. Toch? In de praktijk zien we dat marketing vaak een andere visie heeft op een goede lead dan sales. Maak afspraken over wanneer een lead ‘warm’ genoeg is om aan sales overgedragen te worden. Zo voorkom je dat je dure sales team tijd kwijt is aan leads die nog niet klaar zijn om van je te kopen.
Workflows die naadloos aansluiten op de aankoopreis van je klant faciliteren het marketingproces. In workflows voorzie je je prospects van waardevolle informatie om ze door de aankoopreis te begeleiden. De leads sudderen op de warmhoudplaat en een aantal advertenties, blogs en relevante downloadables verder zijn ze aankoopklaar. Tijd om met sales in contact te komen! Zowel de lead als sales rep gaan voorbereid met elkaar het gesprek aan. Focus hierbij op waar zij behoefte aan hebben en hoe je ze kan helpen, in plaats van te hameren op de voordelen van jouw product of dienst.
Voorkom deze struikelblokken:
- Hoge interesse, maar lage fit: bijvoorbeeld bedrijven die te groot of te klein zijn voor jouw services.
- Hoge fit, maar lage interesse: deze lead is nog te koud om met sales in contact te komen of is tevreden met een huidige oplossing.
- Lage interesse, lage fit: deze combinatie is het niet waard om tijd aan te besteden.
- Hoge interesse, goede fit: een te late opvolging kan ervoor zorgen dat ze naar de concurrent stappen. Neem zo snel mogelijk contact op!
Tip 2: volg de lead snel op
Wat je ook doet. Wacht vooral niet te lang. Je lead toont interesse in jouw product of dienst en de opvolging maakt of breekt het contact. Volgens de Harvard Business Review, volg je het liefst online B2B leads op binnen enkele uren. De aandachtsspanne van veel mensen is tegenwoordig kort door een overload aan informatie. Heb je de aandacht eenmaal gegrepen, houd die dan vast. Hoe sneller de opvolging, hoe beter!
Pro tip: geef bij het opvolgen aan dat je altijd voor ze klaarstaat om vragen te beantwoorden.
Hoe volg je B2B leads zo snel mogelijk op?
- Zet alerts aan bij relevante activiteiten van je leads
- Automatiseer zoveel mogelijk antwoorden op mogelijke vragen van je leads
- Zorg dat je sales team klaarstaat met voldoende informatie van de leads
Tip 3: een persoonlijke opvolging is key
Hoe persoonlijker en relevanter de opvolging, hoe succesvoller. Een simpele opener van het gesprek is om je lead met de naam aan te spreken. Ga in op de specifieke situatie van je lead. Daarom is het zo belangrijk om vast meer informatie te hebben van je lead. Dan kun je goed beoordelen welk product of service aansluit bij hun behoeften, branche en business.
De rode draad in het verhaal is: doe onderzoek naar je leads en bereid jezelf voor op iedere follow-up. Bekijk de website van je lead en check hun LinkedIn profiel. Ook hier komt je marketing automation applicatie uitstekend van pas. Zo weet je met welke vraagstelling je lead op je website kwam en welke pagina’s hij heeft gezien. Op deze manier ga je goed ingelicht het gesprek aan en heb je veel handvatten om ze te inspireren en helpen.
Tip 4: stel de juiste vragen
Voordat een lead überhaupt in contact komt met een sales rep, kun je al veel te weten komen over diens behoeftes met marketing automation software. Maar, de follow-up zelf is hét moment om veel over je lead te leren. Het liefst laat je je lead zelf informatie vrijgeven in de sales call. Daarbij is het van cruciaal belang om de juiste vragen te stellen.
We zetten ze voor je op een rijtje:
- Hoe neem je deel in de beslissingen die jouw team of bedrijf maakt?
- Tegen welke problemen lopen jullie aan? En welke oplossingen zetten jullie daarvoor in?
- Hoe groot is het beschikbare budget voor deze oplossingen?
- Waar meten jullie succes aan af?
- Hoe groot is jullie succes voor je gevoel?
- Op wat voor termijn mogen we je helpen?
Je weet dan met wie in de decision-making unit je aan tafel zit, waar hun behoeftes liggen, wat het budget is en waar ze succes aan afmeten. Ontzettend waardevolle informatie!
Tip 5: blijf de resultaten meten, verbeteren en nameten
De optimalisatie van je B2B lead follow-up proces moet continu worden bijgeschaafd. Blijf dan ook altijd de resultaten meten, zodat je inzicht hebt waar je moet verbeteren. Stel jezelf de volgende vragen:
- Hoeveel sales leads komen er per week binnen?
- Hoe lang duurt het je sales reps om op elke lead te reageren?
- Wat is het percentage leads dat converteert in kwalitatieve prospects?
- Wat is het percentage prospects dat converteert in klanten?
Stel realistische doelen voor jezelf en check maandelijks of ze daadwerkelijk gehaald worden. Als dat het geval is, dan verhoog je je doel en blijf het lead follow-up proces verbeteren. Heb je voldoende kwalitatieve leads? Waar haken leads af? En wat is de reden dat prospects geen klant worden? Stuur bij en check je progressie in de volgende maand.
Is leads genereren nog een uitdaging voor jullie organisatie? Lees hier hoe je kwalitatieve B2B leads genereert!
Advies of ondersteuning nodig? Dit kunnen wij voor jou betekenen
Ervaar je uitdagingen bij het opvolgen van kwalitatieve B2B leads? Heb je behoefte aan een efficiënter salesproces? Of heb je tijdelijke versterking nodig in het salesteam? Voor elke sales vraag bieden wij een passende oplossing.
Neem contact met ons op voor vrijblijvend advies. We kijken graag hoe we je met jouw sales uitdagingen kunnen helpen.
