Als mensen verkooptechnieken als ‘dood’ willen bestempelen, is er waarschijnlijk geen populairder doelwit dan B2B-telemarketing “Niemand doet nog aan cold calling zeggen ze, maar niets is minder waar!
Uitgaande ‘cold calling’ is nog steeds algemeen gangbaar in B2B-verkoop, met bijna 9 op de 10 marketingmanagers bij Fortune 500-bedrijven die zeggen dat het ‘effectief’ of ‘zeer effectief’ is. Bovendien vindt 55% van de snelgroeiende bedrijven B2B-telemarketing “zeer effectief” en ze kennen een veel hogere groei dan de meeste bedrijven die het negeren.
Hoewel uitgaande cold calling strikt genomen geen vereiste is om vandaag te verkopen, laat u waarschijnlijk heel wat kansen liggen als u weigert dit te doen!
Eén ding is echter veranderd: de manier waarop men nu cold calling doet en dat is misschien de reden waarom mensen outbound telemarketing als ouderwets bestempelen. Ze realiseren zich niet dat er nieuwe technieken zijn ontwikkeld om B2B-telemarketing zeer effectief en de moeite waard te maken voor zowel verkoper als koper. Alleen cold calling is niet langer de juiste methode; je moet het volgende goed combineren om effectief te zijn:goede deskresearch, beschikbare gegevens, gepersonaliseerde inhoud, sociale connectie/verkoop en goede verkennende (ongevraagde) oproepen.
Het beste halen uit B2B-telemarketing in 2021 en daarna
Er is één sleutelbegrip dat bijna volledig het succespercentage van uw B2B telemarketing (of het gebrek daaraan) zal bepalen en dat is research.
De dagen van het gedachteloos opbellen van elk bedrijf in het telefoonboek om leads te vinden zijn voorbij. De B2B-verkopers van nu zijn privédetectives, die diepgaand onderzoek doen om geweldige leads te vinden en die hun verkoopgesprek daarop afstemmen voordat ze de beginnen bellen. Waarom niet? Bedrijfsgegevens zijn tegenwoordig vrij beschikbaar en relatief gemakkelijk te verkrijgen. Het enige wat nodig is, is een beetje tijd, geduld, en elementaire online onderzoeksvaardigheden.
Over het algemeen zal het bezoeken van de homepage van een bedrijf informatie opleveren zoals:
- Algemene bedrijfsdoelstellingen en -strategie
- Bedrijfscultuur (check hun aanwervingspagina’s!)
- Productlijnen en toekomstige uitbreidingsplannen
- Trends in wet- en regelgeving
Als dat bedrijf een blog, YouTube-kanaal of andere belangrijke content-gebaseerde sociale media-aanwezigheid heeft, des te beter! De onderwerpen waar zij op focussen zullen bijna altijd onderwerpen zijn die ze persoonlijk belangrijk vinden en zullen meestal veel informatie bevatten over veelvoorkomende problemen binnen hun bedrijfstak.
Bovendien is er LinkedIn, waarmee u kunt inzoomen op informatie over de mensen die bij het bedrijf betrokken zijn. Een beetje onderzoek (en misschien een beetje stalken op Facebook of Twitter) zal een schat aan informatie over de belangrijkste besluitvormers aan het licht brengen. Op die manier weet een slimme verkoper niet alleen wat het bedrijf van zijn keuze nodig heeft, maar heeft hij ook een goed idee met wie hij moet praten.
Dus in plaats van een versnipperde aanpak, is de B2B-telemarketing van vandaag gericht bijna wetenschappelijk. Een zeer succesvolle outbound-verkoper begint niet eens te bellen voordat hij de lead heeft gekwalificeerd, goed weet wat die wil en nodig heeft en weet met wie hij moet praten om dingen te laten gebeuren.
Het draaiboek voor een succesvol B2B-telemarketinggesprek
Natuurlijk is er niet één juiste manier om outbound verkoop te doen of verkoopvergaderingen te organiseren, maar er zijn wel enkele richtlijnen om alles vlotter te laten verlopen.
1. Het is geen script, het is een draaiboek
Een van de eeuwige debatten in telemarketing is ‘gescript’ of ‘niet-gescript’. Dit is echter een van die debatten waar de waarheid in het midden ligt. Een echt gescript telemarketinggesprek zal bijna altijd mislukken, deels omdat leads meestal doorhebben dat u een script volgt. Anderzijds moet u nooit gaan improviseren, want u wilt vooraf gespreksonderwerpen, statistieken en andere informatie achter de hand hebben.
Zie het dus niet als een script. Zorg dat u een draaiboek hebt vol ideeën en weetjes die u aan elkaar rijgt met een spontanere conversatie.
2. Trek hun aandacht met een goede intro
Het belangrijkste aan het begin van een B2B-telemarketinggesprek is waarom de persoon aan de andere kant de moeite zou moeten nemen om naar u te luisteren. Nadat u zich hebt voorgesteld moet uw introductie onmiddellijk overgaan naar een reden waarom uw oproep relevant is voor de koper.
Een goede manier om dit te verwoorden, is door andere bedrijven te vernoemen. U kunt bv. zeggen “Ik ben (functie/naam) bij (bedrijfsnaam) en ik bel omdat bedrijven zoals het uwe ons raadplegen om hulp in te roepen bij (relevant probleem).” Als u de nodige research hebt gedaan en zeker weet dat het probleem dat u aanstipte net dat is wat uw lead heeft, dan hebt u waarschijnlijk al een voet tussen de deur.
Vraag ook niet of ze tijd hebben voor een praatje of zo. Dat geeft ze alleen maar een nieuwe kans om nee te zeggen en op te hangen. Vraag alleen om terug te bellen als ze onderbreken om te zeggen dat ze geen tijd hebben.
3. Twee delen luisteren en één deel praten
Een andere veelgemaakte fout onder B2B telemarketeers is dat ze te veel tijd aan het praten zijn, of erger nog aan het pitchen. De succesvolle strategie hier is om uw lead aan het praten te krijgen! Als ze beginnen spreken en converseren over hun bedrijf en hun doelstellingen of problemen, geven ze u in feite informatie. Dit moet worden aangemoedigd! Blijf vragen stellen zodat ze blijven praten en verzamel meer informatie over wat ze zoeken.
Wanneer het moment voor uw ‘pitch’ is aangebroken, is het niet zo vaag. U hebt het direct over de kwesties die zij naar voor hebben gebracht en bespreekt hoe uw bedrijf relevant zal zijn voor hun behoeften.
B2B telemarketing verkooppraatjes mogen nooit worden behandeld als ‘one size fits all’.
4. Vraag meerdere keren om een afspraak
U probeert waarschijnlijk niet rechtstreeks via de telefoon een verkoop te doen, maar in plaats daarvan probeert u hen te laten instemmen met een meer formeler verkoopgesprek. Accepteer geen nee als antwoord! In ieder geval niet de eerste ‘nee’. In het ideale geval vraagt u in de loop van uw gesprek drie keer om een afspraak voordat u aanvaardt dat ze niet geïnteresseerd zijn.
Het voelt misschien wat onwennig, maar het zal u verbazen hoe vaak ze bijdraaien als u het vraagt, een nee krijgt, meer informatie geeft over de service die u biedt en het dan opnieuw vraagt. Aan de andere kant moet u wel accepteren als iemand een goede, eerlijke argumentatie geeft waarom hij/zij geen interesse heeft. Concentreer op het opnieuw contacteren van de mogelijke klant op een geschikt moment (wanneer hij/zij misschien wel geïnteresseerd is). Dit geeft betere resultaten op de lange(re) termijn.
5. Houd successen en mislukkingen bij
Elk ander element van verkoop en marketing is datagestuurd, zo ook uw B2B-telemarketinggesprekken. Neem na elk gesprek even de tijd welke openingszin u gebruikte, hoe u hebt afgerond en welke gesprekspunten u hebt ingezet. Als u deze elementen bijhoudt, krijgt u na verloop van tijd een goede feeling en merkt u welke benaderingen voor u en/of uw beoogde leads werken.
Als u zich bijzonder ambitieus voelt, kunt u zelfs beginnen met een aantal directe AB-tests met verschillende benaderingen. Bijvoorbeeld een draaiboek voor één lead toepassen, een ander draaiboek voor de volgende en dan afwisselend bekijken wat meest resultaat oplevert. Daarna verfijnt u de strategieën en gaat u verder.
Skondras kan uw B2B-telemarketing naar een hoger niveau tillen
Skondras is een leider in Europese verkoopuitbesteding. Bij ons krijgt u toegang tot jarenlange ervaring en uiterst bekwame verkoopteams die de beste technieken hanteren om uw klanten te bereiken. Als u moeite hebt om B2B-telemarketing voor u te laten werken, neem dan contact met ons op voor advies!
