Groei is voor iedere onderneming van belang. Afhankelijk van de fase waarin uw bedrijf zich bevindt, zullen de kosten en inspanningen voor sales groter of kleiner zijn. Met name in de startup en scale-up fase van een product of dienst is de druk voor méér sales of méér business groot. Maar die druk zal er ook in latere fases altijd (nou ja, bijna altijd) zijn.
Groeidoelstellingen
Q4 is het moment om de plannen voor het nieuwe jaar compleet te maken. Q4 is ook een moment om terug te kijken en de plannen van het afgelopen jaar te evalueren.
- Welke groei is gerealiseerd door wie en waarom?
- Berust een bepaalde groei op een bepaald gebied op toeval, op geluk of ligt het gedegen plan van vorig jaar daaraan ten grondslag?
- Als de doelstellingen niet gehaald zijn, waar komt dit door?
- Hoe ga je volgend jaar zorgen dat de targets wel gehaald worden?
- Hoeveel business missen we?
- In welke segmenten kunnen we nog groeien?
De antwoorden op deze vragen zijn belangrijk voor het bepalen van je focus voor volgend jaar. Iedere business- of salesverantwoordelijke moet keuzes maken en naar die keuzes handelen.
Hoe goed ken ik mijn doelgroep?
Het kennen van je doelgroep is het ultieme doel van iedere marketing, sales en business verantwoordelijke. Maar voordat je jouw doelgroep kunt gaan leren kennen moet je ze eerst op je netvlies hebben. Pas als je weet welke bedrijven voor jou potentieel hebben kun je gaan werken aan het verzamelen van relevante data over die bedrijven. Alleen dan weet je ook dat het de kosten en moeite waard is om specifieke gegevens te gaan achterhalen; om marketing- & salesinspanningen op die prospects te gaan inzetten.
High, medium & low value klanten
In Nederland zijn er in het segment boven MKB grofweg 7000 bedrijven relevant. Enerzijds omdat daar voldoende budget is voor jouw product, oplossing of dienst(en). Anderzijds omdat de beslissingsbevoegdheid hier in Nederland ligt. Bij deze bedrijven wordt je dus niet doorverwezen naar het buitenland én de deal size is voldoende groot indien je een klant scoort. Iedereen die je vertelt dat er meer bedrijven zijn, probeert je alleen maar meer data te verkopen.
Weten dat het er zevenduizend zijn, is de eerste stap. Weten welke bedrijven binnen die zevenduizend voor jou high value, medium value of low value zijn, is stap twee. Daarmee ga je het verschil maken in 2017. Weten welke bedrijven in je CRM maximale aandacht verdienen van je salesteam en welke niet, is allesbepalend voor je succes.
Hoe goed is mijn CRM?
Verschillende metingen en tests wijzen uit dat bedrijven in de business-to-business gemiddeld 25% van hun doelgroep niet goed zichtbaar hebben in hun database. 60% van de bedrijven heeft zelfs minder dan de helft goed in kaart. Dit betekent dat er een aanzienlijk groeipotentieel blijft liggen. Het benchmarken en matchen van je CRM-systeem zorgt ervoor dat je je ‘best-fit’ prospects, die perfecte klanten, niet zal missen. Bedenk eens wat dit voor uw business en verkoopkansen in 2017 betekent.
Doelgroepanalyse en selectie
Ieder marketing- en salesplan begint met een analyse van de kwaliteit en kwantiteit van de doelgroep. Het hebben van de juiste data van je doelgroep is van doorslaggevende invloed op het eindresultaat. Skondras kan je inzicht geven in je potentiële markt. Wil je eens sparren over wat er voor jou in 2017 mogelijk is? Ook toe aan een helder inzicht en advies over je groeipotentieel?
We horen graag van je.
