Voor de meeste bedrijven is verkoop van levensbelang. Het maakt niet uit hoe goed uw communicatieve vaardigheden zijn, hoe goed uw team samenhangt of hoe geavanceerd uw oplossingen zijn. Als u en uw team de deals niet kunnen afsluiten en ervoor dat er new business binnen komt zal uw bedrijf op den duur krimpen want ieder bedrijf heeft te maken met natuurlijk verloop van klanten.
Voor veel bedrijven is het inhuren van adviesbureaus de oplossing. Adviesbureaus hebben doorgaans een goede toegang tot de raden van bestuur van bedrijven, maar zijn niet gespecialiseerd in verkoopprocessen. Sales focuspartners daarentegen hebben en de kennis & dagelijkse ervaring om de processen te verbeteren én de ervaring om die kennis en ervaring ook om te zetten in de de praktijk; alleen dan zullen uw daadwerkelijke verkoopcijfers op korte termijn verbeteren. Een ervaren verkoopadviseur kan uw verkoopprocessen radicaal herzien en u de vaardigheden en tools bieden die u nodig hebt voor succes.
Niet elk bedrijf heeft een externe verkoopadviseur nodig, maar als een van de volgende scenario’s van toepassing is op uw bedrijf, dan is de kans groot dat het wel zo is.
Vijf situaties waarin u een ervaren verkoopadviseur nodig hebt
1. Niemand in uw team heeft verkoopervaring
Veel ondernemers, met name nieuwkomers, denken dat managementvaardigheden of communicatieve hetzelfde zijn als verkoopsvaardigheden. Hoewel er overeenkomsten zijn, zijn het niet dezelfde vaardigheden! Het kan gebeuren dat iemand een ontzettend goede manager is voor zijn team, maar dat het hem/haar toch ontbreekt aan het natuurlijk vermogen om verkopen af te sluiten. Vaak zie je ook dat de passie ligt bij ontwikkeling van het product en niet per se bij het verkopen ervan. Maar in een startup of scale up fase is het van levensbelang om voet aan de grond te krijgen bij een voldoende grote doelgroep van potentiële kopers om zo je klantenkring op te bouwen.
In deze gevallen is meer training en opleiding, maar ook de inzet van externe salespower de voor de hand liggende oplossing. Een gespecialiseerde partner kan hierbij helpen. Ze kunnen u en uw hele team bijbrengen wat de principes zijn om een hoger aantal verkopen af te sluiten.
2. U hebt veel leads, maar weinig verkopen
Om te kunnen verkopen hebt u potentiële klanten, leads, nodig en technieken voor het genereren van leads zijn eenvoudig aan te leren en toe te passen. Leads worden echter niet op een magische manier omgezet in kopers. Ze moeten zorgvuldig worden gekoesterd en door de salesfunnel geholpen woorden voordat ze hun geld uitgeven.
We zien dus vaak bedrijven, met name start-ups, die succesvol zijn bij het opbouwen van een lead-database, maar die niet in staat zijn hier verder mee aan de slag te gaan. In dit geval zijn alle tools al aanwezig. U en uw team hebben gewoon nog een extra duwtje nodig van bijna-geslaagd naar geslaagd.
3. U weet dat u technologie nodig hebt, maar weet niet goed hoe of waar te beginnen.
Verkoopadviesbureaus, in elk geval de goede, zorgen dat ze up to date zijn. De dagen dat 90% van de verkopen via de telefoon of tijdens een businesslunch plaatsvonden zijn nu wel geteld. Vandaag de dag gaat verkopen over het hebben van de juiste technologie in combinatie met de juiste verkooptechnieken. Software zoals CRM-systemen en marketing automation tools maar ook (online) Sales Support Tools en Track-Your-Files tools kunnen uw vermogen om kwalitatieve leads aan te trekken die gemakkelijk te converteren zijn aanzienlijk verhogen.
Moderne verkoopadviseurs kennen deze tools heel goed en helpen u bij het updaten van uw verkoopmethoden. Dit kan vooral nuttig zijn voor gevestigde bedrijven die hun omzet zien dalen en moderne methoden moeten inzetten om terug aan zet te komen.
4. U hebt het gevoel dat u kopers uit een andere generatie niet begrijpt.
Niet alleen technologie en technieken veranderen … ook de mensen veranderen! Er is een enorme generatiekloof tussen degenen die met het internet zijn opgegroeid en mensen uit de generatie ervoor. U herkent in uw salesteam ook vast het verschil en ziet wat ervaren sales mensen ontberen (social selling focus & skills). En de recruitment experts jongere generatie mist nog vaak de gedegen kennis en vaardigheden van uw oude rotten in het vak. Zowel voor de ene als voor de andere generatie kan het moeilijk zijn om die kloof te overbruggen.
Dit is een probleem dat zowel bij nieuwe als bij bestaande bedrijven kan voorkomen. Oudere bedrijven kunnen moeite hebben om jongere kopers te bereiken, terwijl nieuwe startups ook moeite kunnen hebben om overweg te kunnen met oudere besluitvormers. Soms zijn ze ronduit tegenstrijdig. Technieken die werken bij boomers zullen vrijwel zeker niet werken bij millennials en vice versa.
Het juiste partner kan de verschillen in houding en aanpak tussen de verschillende generaties opsplitsen en u helpen de juiste outreachtechnieken te begrijpen voor de kopers die u wilt bereiken.
5. Uw bestaande verkoopteam heeft niet de focus en interesse om een extra product te verkopen
Elke verkoopmedewerker in uw team is bezig met het bedienen van zijn of haar bestaande klantenbestand en het verhogen van hun omzet om de doelstellingen voor nieuwe klanten te bereiken. Het is begrijpelijk dat ze zich concentreren op wat ze het beste kennen: de producten en diensten verkopen waarmee ze al lang vertrouwd zijn. Vaak zijn ze minder geneigd tijd te ‘verliezen’ aan verkoop van iets wat ze nog niet kennen. Nieuwe producten toevoegen die aan nieuwe doelgroepen verkocht moeten worden, bedreigt voor hen de mogelijkheid om hun targets te behalen. Bovendien kan het verdelen van de aandacht tussen verschillende doelgroepen leiden tot lagere prestaties aan beide kanten waardoor uw totale omzet afneemt. En dat is iets wat u niet wilt zien gebeuren.
Hoe vindt u het juiste verkoopadviesteam voor uw behoeften?
Niet alle verkoopadviesbureaus zijn gelijk, er is echt veel verschil! Zelfs als we degenen buiten beschouwing laten die vlug veel geld willen verdienen, zijn er veel situaties waarin een anderszins betrouwbare verkoopadviseur gewoonweg niet geschikt is voor uw bedrijf.
Hier zijn een paar overwegingen en elementen waar u op moet letten:
1. Ervaring met uw branche
In tegenstelling tot wat sommigen misschien wel denken, zijn verkoopmethoden niet allemaal hetzelfde. Natuurlijk zijn er overeenkomsten tussen methoden, maar elke branche heeft zijn eigen grillen, processen en voorkeuren.
Als u een verkoopadviseur kunt vinden die directe ervaring heeft in uw branche of een aangrenzende branche, dan zal die vrijwel altijd de meest waardevolle inzichten hebben. Als u weet dat een van uw concurrenten een bepaald verkoopadviesbureau heeft ingehuurd, kunt u zelfs overwegen datzelfde bureau in te huren. Als ze uw concurrent hebben geholpen om te slagen, zouden ze u ook moeten kunnen helpen.
2. Aangepaste pedagogische technieken
Sommige verkoopadviesbureaus zijn gespecialiseerd in trainingen, seminars en andere technieken voor klopt deze woord Olivier?. Anderen zijn meer als docenten, die zich richten op het direct begeleiden van een of twee personen, meestal op directieniveau, om hun persoonlijke verkoopvaardigheden te verbeteren. Op het vlak van opleidingen zijn dit twee verschillende vaardigheden. Een adviseur die goed is in het ene type opleiding, is misschien niet goed in het andere.
Zorg er dus voor dat u op zoek gaat naar adviseurs die goed zijn in het type opleiding en voorkeuren die overeenkomen met het resultaat dat u zoekt.
3. Bereidheid om loyaal te zijn met hun werk
Bekijk de contracten die uw potentiële verkoopadviseur u wil laten ondertekenen zorgvuldig. Nemen ze enige verantwoordelijkheid voor de effectiviteit van hun opleidingen of bieden ze enige garanties na het moment waarop hun consultatieperiode voorbij is?
De beste en meest gerenommeerde verkoopadviesbureaus zullen meestal een aantal voorzieningen hebben om u meer zekerheid te bieden, of zullen in ieder geval bereid zijn om u tegemoet te komen. Misschien zelfs wel om risico te delen in het sales proces.
Zoals altijd zal het in situaties als deze helpen om beoordelingen en getuigenissen te zoeken.
4. Specifieke oplossingen aanbieden
Probeer eens het werk te bekijken van een salesbureau bij vorige bedrijven of bekijk in ieder geval hun casestudy’s. Het is relatief eenvoudig om problemen binnen een sales funnel op te merken, maar bieden de adviseurs specifieke en op maat gemaakte oplossingen om deze problemen op te lossen?
Wat u nodig hebt zijn verkoopadviseurs die u kunnen helpen met de specifieke problemen waarbij ze met ervaringen en oplossingen uit de praktijk komen.
Skondras heeft de op maat gemaakte verkoopadviesoplossingen die u nodig hebt
Van verkoopadvies op kantoor tot volledige verkoopuitbesteding, Skondras spant zich in om uw verkoop en bedrijfsresultaten te verbeteren. Als uw bedrijf moeite heeft om voldoende leads binnen te halen om het hoofd boven water te houden, is tijd van essentieel belang. Neem contact met ons op om te bespreken hoe wij u kunnen helpen!
