1. Ik wil het liefst aan tafel zitten met een prospect want dan kan ik beter zien welk vlees ik in de kuip heb. Is een online meeting wel de juiste manier?
Natuurlijk kun je het best bij de prospect zelf zijn en rondlopen om een goede indruk te krijgen. Echter, het voordeel van online meeting, mits goed voorbereid met een aangepaste presentatie, kan erg effectief zijn. En prospects die in de huidige situatie open staan voor contact hebben, doorgaans een ‘can do’ mentaliteit, zijn bereid te veranderen en zullen dus ook makkelijker nieuwe relaties kunnen worden. Uiteraard is dit een duurder en trager methode om te weten te komen welk vlees je in de kuip hebt. Een skype leert je met welk probleem de prospect ziet, of jij de juiste oplossing hebt en of het voor beide partijen goed is om verder te gaan. Een skype meeting duurt 30 minuten en geen reistijden. Een face to face gesprek duurt 60 minuten + de reistijden.
2. Niet alle accountmanagers kunnen omgaan met de nieuwe manier van werken. Ze hebben moeite met de digitale systemen. Hoe kunnen we hen wel aan de gang houden?
Zoals veel ouders een dagplanning maken voor thuis in samenspraak met hun kinderen is het ook goed om een ´aanvalsplan´ te creëren. Zet als salesverantwoordelijke een framework neer waarin de sales mensen natuurlijk wel zelf de vrijheid hebben om invulling te geven.
Denk bijvoorbeeld aan het maken van een weekplanning en daarin de volgende blokken in te delen:
- skypegesprekken
- face to face gesprekken
- offerten opmaken
- opvolging offerten
- sales meeting (video conference)
Zorg er wel voor dat je in een rustige ruimte zit waar je niet wordt afgeleid.
3. Hoe kunnen we ervoor zorgen dat we zonder heel veel geld uit te geven toch voorbereid zijn op maximaal bereik zodra we weer uit de lockdown komen?
Ga niet als een dolle mensen bellen-mailen of iets dergelijks. Kies je doelgroep zorgvuldig zodat je niet ongebreideld mensen ´lastigvalt´. Iedereen is druk want moet wennen aan een nieuwe situatie. Pas je benadering ook aan aan deze situatie.
Begin niet aan product of service push maar maak echte contact met de klanten. Denk mee, liefst met concrete oplossingen. Dat kan de basis zijn van mooie nieuwe klantrelaties. Zorg ervoor dat je data, script en agendaplanning in orde is. Vergeet niet je database op te schonen en de juiste contact persoon te identificeren. Dan kun je snel schakelen.
4.Ik ben als sales verantwoordelijke zelf acquisitie gaan doen, maar waar begin ik?
Kijk op je LinkedIn netwerk en kijk of je waardevolle contacten daaruit kan halen. Je hebt namelijk de mogelijkheid binnen LinkedIn om je contacten te exporteren in een Excel Sheet. Van hieruit kan je verder de lijst filteren en belangrijke contacten selecteren.
5. Ik denk dat er op dit moment geen vraag is naar mijn product of dienst. Ik wil mijn sales tijdelijk stoppen.
Jouw bedrijf heeft altijd bestaan en dus is er vraag naar jouw product. Een externe sales expert met een bredere kijk en kennis in verschillende markten kan ideeën opleveren om jouw aanbod wel interessant te maken of aan te passen.
Denk aan bijvoorbeeld de volgende factoren:
- aanbod aanpassen (product, prijs, vergoedingsmodel, samenstelling)
- andere doelgroepen
- andere sales benadering (messaging)
- andere contact strategie
6. Hoe is de bereikbaarheid van onze doelgroep?
Vaak beter dan ooit, omdat mensen veel thuiswerken en veel minder in vergaderingen zitten.
7. Wat denk jij dat kansen zijn voor onze propositie?
Vertrek vanuit de vragen van jouw doelgroep. Laat je salesteam bijvoorbeeld elk 5-10 klanten bellen om te horen waar ze nu mee zitten. Dit geeft input voor je eigen aanbod. Heb je de juiste oplossing voor deze vragen? Een extern sales expert kan een goed klankbord zijn om je hierbij te helpen.
Hieronder twee concrete vragen van klanten:
Wij hebben een interessante Cloud propositie maar kunnen we die nu wel effectief aan gaan bieden? Wat zijn de kansen voor mijn Cloud propositie?
Na gezamenlijke analyse blijkt de propositie juist nu richting een specifieke doelgroep zeer goed: de oplossing is goedkoper en simpeler dan AWS, daar is dus juist nu een markt voor.
Een leverancier aan de horeca: ‘moeten we nu wel gaan acquireren’ Hoe gaan we dat doen?
Denk als leverancier na over een andere rol of samenwerking met nieuwe klanten. Er kunnen andere manieren van business doen uit komen die heel inspirerend zijn. Denk aan cadeaupakketten, speciale kruidenmelanges, dranken, receptenboeken. Of cadeaubonnen die nu al verkocht kunnen worden om later ingeleverd te worden of ook maaltijdpakketten.
8. Klanten zeggen trajecten af omdat er ook geen producten worden aangeleverd – hoe kan ik ervoor zorgen dat we toch kunnen doorwerken?
Het is lastig indien uw organisatie stagneert omdat er geen producten binnenkomen. Blijf werken aan de pipelijn omdat de verwachting is dat er na deze crisis veelvuldig besteld zal gaan worden om achterstanden in te gaan lopen.
9. Ik stel mijn werving voorlopig uit. Ik ga ervan uit in deze onzekere tijden dat het verstandig is. Of denkt Skondras daar anders over?
Nu zijn er, mogelijk meer dan anders, goede kandidaten beschikbaar. Blijf juist in deze tijd doorgaan met werven. Neem ruim de tijd voor de on-boarding. Goed personeel vinden wordt steeds lastiger. Deze situatie biedt juist kansen. Zodoende bent u klaar om full speed door te starten als de Corona crisis achter de rug is.
10. We weten niet waar de situatie heen gaat, dus we zetten alles even stop.
Nu moet je juist doorgaan anders raakt de economie en jouw bedrijf in een recessie.
11. Wat valt je op bij de klantcontactcentra?
“We zien dat commerciële organisaties snel kunnen schakelen. Daar werken nu veel medewerkers vanuit huis en dat lijkt redelijk goed te gaan. Klantcontactcentra van overheden zijn hier wat minder goed op ingericht. Medewerkers komen nog wel naar kantoor en daar zijn dan extra maatregelen getroffen. Denk dan bijvoorbeeld aan bureaus die twee meter uit elkaar worden geschoven. Verder wordt daar achter de schermen hard gewerkt om thuiswerken mogelijk te maken. Eigenlijk valt me vooral op dat de branche behoorlijk volwassen is.”
12. We weten nog niet hoe en wanneer deze crisis gaat eindigen. Zie jij positieve kanten?
Deze crisis laat zien hoe inventief we allemaal zijn en onze sector dus ook. Misschien dat we straks met z’n allen minder vaak de auto in hoeven stappen omdat we vaststellen dat thuiswerken ook goed werkt. Het is dus nu al zichtbaar dat de veranderende werkwijze ook positieve ontwikkelingen oplevert.
13. Ik hoef geen face to face afspraken meer, dus heb ik mijn volledige salesteam in tijdelijke werkloosheid wegens overmacht moeten laten gaan.
Deze vraag krijgen wij voornamelijk van onze Belgische klanten. Onze advies is om face to face gesprekken te vervangen door skype en zoom meetings. Het lijkt misschien lastig maar indien u dat 4 of 5 keer hebt gedaan ben je ermee weg.
14. Mijn sales team wilt blijven werken maar ik krijg geen leads meer.
Wij adviseren de volgende acties te ondernemen:
- In business-to-business kun je snel leads genereren door telefonische acquisitie. Niet elke field sales heeft de vaardigheden om dit juist te doen.
- Huur een extern telesales bedrijf in. De opstart gaat zeer snel en de kosten zijn relatief laag.
- Inbound marketing (campagnes via Google adwords) kunnen inkomende leads opleveren. Let wel, dit is op langere termijn (5 à 6 maanden) maar wel een goede aanvulling.
- Contacteer alle ex klanten van de voorbijgaande jaren en vraag of ze openstaan voor een skype
- Contacteer alle klanten die offerten niet goedgekeurd hebben. Misschien is de situatie nu veranderd en maak je wel kans om samen te werken.
- Train de sales vaardigheden van jouw sales team zodat ze straks hogere ratio’s halen.
15. Ik krijg vooral inkomende oproepen van opschortingen, annuleringen of andere vragen.
De crisis leert ons dat een goede customer service het verschil kan maken. Klanten juist te woord staan, niet dadelijk iets willen verkopen maar hun vragen willen beantwoorden en nadien doorschakelen naar de juiste accountmanager is teamwork met een hoge efficiëntie. Een inbound profiel heeft andere vaardigheden dan een field sales.
16. Mijn field sales, inside sales blijven thuis om niet besmet te raken of anderen te besmetten.
Een volstrekt logische reactie. Maar het kan jouw organisatie in de problemen brengen. Jouw field sales kan in contact blijven met de klanten en prospects door online tools (skype/zoom) te gebruiken.
17. Als sales manager moet ik mijn field sales opleiden in digitale communicatietools en in een andere sales aanpak. Hoe doe ik dit?
Staat jouw team hiervoor open en hebben ze de vaardigheden? Indien ja, dan zal een opleiding door een expert in digitale communicatie hierin volstaan. Indien neen, dan moet je je afvragen of je het juiste sales team voor de toekomst hebt. Deze crisis leert dat we flexibel met situaties om moeten kunnen gaan. Richt jouw sales team flexibeler in door diegenen in te huren die je nodig hebt in plaats van op jouw payroll te zetten. Hierdoor creëer je maximale flexibiliteit voor jouw organisatie en de werknemer.
Mocht je naar aanleiding hiervan vragen hebben neem dan gerust contact op met ons.
