Goede sales mensen zijn schaars daarom wil je ze ook alleen naar echt interessante relevante prospects sturen. Vaak richten sales mensen zich op bestaande klanten omdat dat makkelijker binnen komen is. Echter geen enkele onderneming kan zonder aanwas van nieuwe klanten. Vaak worden direct marketing campagnes in de vorm van mailings, whitepaper campagnes of online targeted campagnes gebruikt om in contact te komen met potentiële nieuwe klanten. Dit alles draait om dat ene doel: een afspraak maken.
Waarom zijn afspraken zo belangrijk?
Het toverwoord wat in alle gesprekken met onze klanten en prospects naar voren komt is conversie. ‘Hoeveel afspraken kan ik verwachten?’ is een veelgestelde vraag. Mijn wedervraag is altijd direct: ‘Wilt u afspraken om de agenda’s van uw salesmensen te vullen of wilt u hen aan tafel krijgen bij potentieel interessante prospects?’ Een afspraak is namelijk geen doel op zich.
De keerzijde
Sterker nog: te veel afspraken die nergens toe leiden, demotiveren de accountmanager zodanig dat zijn/haar aandacht voor goede leads ook minder wordt. Hierdoor streeft u uw doel helemaal voorbij. Natuurlijk moet er een gezonde balans zijn tussen de kwaliteit en de kwantiteit van de leads. Maar bedenk goed waar u de kosten ‘neerlegt’. Strengere kwalificatiecriteria aanhouden voordat een lead doorgezet wordt, betekent dat accountmanagers hun duurdere uren spenderen aan zinvolle opportunities. Andersom veroorzaakt een ‘afspraak om de afspraak’ verloren- en dure uren voor uw accountmanager. Maar vooral: frustratie aan hun kant.
Zo voerden wij eerder een campagne uit voor een klant die kwam met de vraag ‘Wij willen alle bedrijven die iets met logistiek doen laten bellen om afspraken te maken’. Voor uw verduidelijking: dat zijn er vele duizenden. Na een brainstormsessie kwamen we met een selectie van 400 écht relevante bedrijven. Bij die bedrijven zijn in een tijdbestek van 4 maanden, 64 gekwalificeerde afspraken gerealiseerd bij C-level beslissers (Supply Chain Managers/Directeuren).
Stel vooraf criteria op
In een perfecte wereld converteert elke afspraak naar een deal. De werkelijkheid is weerbarstiger. Daarom is het allereerst van belang dat elke lead voldoet aan vooraf gestelde criteria. Daarnaast zit het succes van een actie hem in opvolging van zowel korte, middellange maar zeker ook lange termijn leads. Zeker bij producten met een lange sales cyclus kan het consciëntieus opvolgen van alle leads het verschil maken in de uiteindelijke ROI.
Het is van belang dat u uzelf, voordat u met een campagne begint, bezint op de uiteindelijke doelstelling van een campagne. Neem de accountmanagers mee in dit proces. Maak hen deelgenoot van het eindresultaat. Laat ze kennis maken met de mensen die het werk aan de telefoon doen. De belangrijkste winst is te behalen in het smeden van synergie tussen deze schakels. Zodoende kan feedback (positief en negatief of liever gezegd: opbouwend) al tijdens een campagne bijdragen aan een resultaat waarbij er echt tastbaar omzet gerealiseerd wordt. En dát is wat telt.
