Een onverwachte schaarste onder je salesmedewerkers, een geplande productintroductie of een gegarandeerde vaste instroom van verkopen. Er zijn altijd legitieme situaties of redenen voor extra verkoopcapaciteit op de salesafdeling. Maar als je in de nog altijd woedende war for talent dan die ruwe salesdiamant hebt gevonden waar je naar op zoek was, sta je als organisatie alweer voor de volgende uitdaging: hoe haal je zo snel mogelijk het meest uit dat nieuwe salestalent? Lees er alles over op onze blog!
In veel gevallen wordt de nieuwe salesmedewerker bij binnenkomst achter een bureau gezet. Dan duurt het gemiddeld zes à negen maanden voor een sales medewerker helemaal ingewerkt is. Je begrijpt: dat is veel omzet. Maar als je op korte termijn je salesteam wilt ontlasten, is afwachten tot afspraken binnenkomen niet de meest ideale oplossing. Gelukkig kan het anders. Het opvangen van pieken in capaciteitsbehoefte kan op verschillende manieren: door middel van werving en selectie, salesdetachering of salestraining.
Drie essentiële stappen om alles uit je salestalent te halen
- Te beginnen met (onafhankelijke) salescoaching. Met salescoaching zorg je ervoor dat je salestalent zo snel mogelijk aan de slag kan. Je geeft ze een goede headstart en haalt zelf meteen resultaat uit je investering. Uiteraard kun je het coachingonderdeel aan een salesmanager overlaten, maar de ervaring leert dat zij omwille van tijd er niet altijd bovenop kunnen zitten. Om er zeker van te zijn dat dit onderdeel van het proces zo goed mogelijk verloopt, bieden externe consultants uitkomst. Zij begeleiden je nieuwe kandidaat van begin tot eind: van het voorbereiden van een pitch of afspraak, tot het bijwonen van de afspraak zelf en de evaluatie achteraf. Op deze manier is er een uitgebreide, nuttige analyse te maken van de salesaanpak – voor directe optimalisatie.
- Is je (nieuwe) salesmedewerker helemaal klaargestoomd? Dan is het belangrijk dat je market intelligence verkrijgt. Die intelligence verkrijg je door een klantanalyse uit te voeren en erachter te komen waar voor jouw organisatie de meest interessante prospects zitten. Met deze informatie zet je een belangrijke eerste stap in een succesvol verkoopproces. Je vergroot de kans dat je salesmedewerker bij de prospect binnenkomt en een contract opstelt. Zo’n analyse hoef je niet zelf uit te voeren, in veel gevallen is het juist prettig om dit door een derde partij te laten oppakken. Zij bieden een frisse kijk op je organisatie.
- Tot slot speelt het maken van gekwalificeerde afspraken een belangrijke rol. Zonder afspraken, geen groei. Je kunt zelf achter die afspraken aangaan, maar je kunt dit onderdeel ook overlaten aan de derde partij. Die partij zorgt er met de juiste data onder andere voor dat je binnenkomt bij de juiste personen op het juiste niveau. Zo ontzorg je je salesteam en geef je je collega’s – met name in drukkere periodes – de ruimte om te focussen op dat waar ze echt in excelleren: het daadwerkelijke verkopen.
Met de drie bovenstaande belangrijke stappen zet je de investering in nieuw talent zo snel mogelijk om in rendement. Bovendien werkt het twee kanten op: je ziet niet alleen je sales groeien, maar zorgt ook voor een tevreden medewerker. In plaats van in een hoekje achter een bureau te verdwijnen, mag je salestalent meteen aan de slag en wordt hij of zij vanaf het begin geprikkeld en betrokken bij het bedrijf. Zo bind je je medewerkers aan je; iets wat in de war for talent van onschatbare waarde is.
