Erfolg für Hewlett-Packard (HP) durch das Stellen der richtigen Fragen
Seit 1997 ist Skondras der Partner von Hewlett-Packard für Telemarketing-Kampagnen, die sich an kleine und mittlere Unternehmen (KMU) richten. Die Vertreter von Skondras arbeiten mit Datenbanken lokaler Wiederverkäufer. Sie sondieren den Markt und versuchen, die Pläne der Unternehmen in Bezug auf das Produktsegment, das HP zu diesem Zeitpunkt hervorheben möchte, zu verstehen. Zu diesem Zweck suchen die Agenten den Kontakt zu den richtigen Personen im Unternehmen, nämlich zu denjenigen, die die Entscheidungen in diesem Bereich treffen. Die Agenten untersuchen auch, ob es einen Bedarf an Lösungen gibt, die HP anbieten kann, und wenn ja, in welchem Zeitrahmen und mit welchem Budget. Nur wenn alle diese Fragen beantwortet sind und der Zeitrahmen und das Budget den Kriterien von Hewlett-Packard für die Kampagne entsprechen, qualifiziert der Agent den Anrufbericht als Lead. Nur solche qualifizierten BANT-Leads werden zur Weiterverfolgung an lokale Wiederverkäufer weitergeleitet. Auf diese Weise wissen die Wiederverkäufer genau, woran sie sind.
"Sie sind sicher, dass es innerhalb der geplanten Zeit realisiert wird."
Projektbezogener Charakter
Skondras‘ Arbeit für Hewlett-Packard hat einen starken projektbezogenen Charakter. Viele Kampagnen drehen sich um Angebote im Bereich PPP (Printing & Personal Systems), doch im Laufe des Jahres werden alle Produktsegmente von HP abgedeckt. Die Agenten von Skondras sind auf IT spezialisiert. So können sie ein breites Gespräch führen, das über die jeweilige Kampagne hinausgeht. So kann es beispielsweise vorkommen, dass ein Interessent angibt, dass innerhalb der gesetzten Frist kein Bedarf an PPP besteht, wohl aber an einer Server- und Speicherlösung. Der Vermittler kann dann schnell handeln und ein Angebot aus diesem Geschäftsbereich von HP unterbreiten.
Seien wir ehrlich, die „Kaltakquise“ ist nicht der angenehmste Teil des Verkaufsberufs. Jede kleine Ausrede reicht also aus, um es nicht zu tun. Das ist auch der Grund, warum Hewlett Packard eine Partnerschaft mit Skondras eingegangen ist. Sie können dann sicher sein, dass sie innerhalb der angegebenen Zeit erledigt wird.“
Ergebnisse durch Spezialisierung
Auf diese Weise bearbeitet Skondras nun seit 1997 den Markt für HP und seine Wiederverkäufer. Skondras kennt das Portfolio von HP in- und auswendig. Darüber hinaus ist Skondras auf den IT-Bereich spezialisiert, was es seinen Vertretern ermöglicht, mit Fachwissen in das Gespräch einzusteigen und auf breiter Basis nach Möglichkeiten zu suchen. Dank dieser Faktoren gelingt es Skondras, durchschnittlich einen BANT-plus-Lead pro drei Gesprächsstunden zu realisieren, ein Ergebnis, mit dem HP sehr zufrieden ist.
"Erfolg ist eine Entscheidung, auch im Telemarketing."
Flexibilität und Persönlichkeit
„Skondras ist flexibel in der Berichterstattung und die Möglichkeit, Agenten persönlich zu briefen, erlaubt es den Skondras-Agenten, so zu telefonieren, als wären sie ‚eigene Mitarbeiter‘ von HP oder dem Wiederverkäufer. Wissen und Erfahrung sind auch hier sehr wichtig. Erfolg ist also eine Entscheidung, auch im Telemarketing.“
Über Hewlett-Packard
Hewlett-Packard ist ein führendes, weltweit tätiges Technologieunternehmen. In den vielen Segmenten, in denen HP tätig ist, nimmt das Unternehmen eine führende Position ein oder gehört zu den Spitzenreitern. Auf dem niederländischen Geschäftskundenmarkt ist HP über ein Netz von Fachhändlern tätig. Um diese Wiederverkäufer mit neuen Geschäften zu versorgen, führt HP regelmäßig Marketingkampagnen durch. Das Telemarketing nimmt dabei einen wichtigen Platz ein.
Kundenprofil
Herausforderung: Qualifizierte Leads
Ergebnis: 1 BANT-Plus Lead pro 3 Telefoniestunden
Branche: Informationstechnologie
Unternehmensgröße: 250.000 Mitarbeiter
Standort: Die Niederlande
Antwort innerhalb eines Werktages
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