Werken jouw marketing- en salesafdeling liever tegen elkaar, dan met elkaar? Dan gaat er iets goed mis. En toch woedt er in veel organisaties een stille oorlog tussen beide afdelingen. Zorg dat je alert bent op signalen dat de samenwerking niet goed verloopt. Het belemmert de groei van je bedrijf, je loopt deals mis en het is funest voor je leadgeneratieproces.
In dit blog attendeer ik je op vier signalen, waarbij de samenwerking tussen marketing en sales niet goed verloopt. Zorg dat beide afdelingen dichter bij elkaar komen. En is de samenwerking hersteld? Blijf dan alert op de signalen.
1. Klachten over slechte kwaliteit
Wanneer je salesteam teveel tijd besteedt aan het praten met ongekwalificeerde leads, is dat frustrerend en inefficiënt. Hoe vaak gebeurt het niet, dat je salesmensen inspanningen verrichten op niet-ideale klanten, en deze vervolgens zelfs klant maken? Dit kunnen klanten zijn met een lage marge, die later ook nog eens zorgen voor meer aanvragen bij je klantenservice, technische dienst of financiële afdeling. Dan verlies je als bedrijf aan alle kanten. Voorkom dit!
OPLOSSING: Laat sales en marketing samenwerken om een ideaal klantprofiel te bepalen. Zorg dat iedereen helder voor ogen heeft wie je prospects zijn aan wie je wilt verkopen.
2. Marketing luistert niet naar sales
Niemand praat méér met je potentiële klanten dan je salesmensen. Zij hebben dagelijks contact met klanten en prospects en kennen hun behoeften en pijnpunten. Kortom, sales is een waardevolle bron aan informatie voor marketing. Het marketingteam is op hun beurt verantwoordelijk voor het creëren van content. Heeft marketing echter geen vertrouwen in sales en nemen ze daarom hun ervaring niet mee? Je negeert zo niet alleen waardevolle input, je zet ook aan tot wederzijds wantrouwen. Sales krijgt de neiging, om op hun beurt, de middelen die marketing creëert negeren.
OPLOSSING: Betrek als marketingafdeling je salesmensen in vernieuwingsprocessen of in het maken van marketingmiddelen. Maak beide afdelingen bewust van het gezamenlijke doel. Dit zorgt ervoor dat ze meer voor én met elkaar gaan doen. Ook als het gaat om het bepalen van de positionering of strategie van je bedrijf.
3. Sales verbrandt vers MQL’S (marketing qualified leads)
Marketingteams ontvangen steeds meer ongekwalificeerde leads. Vooral als er een mix van kanalen wordt gebruikt, zoals chatten, e-mail en telefoon, online leads, whitepapers en inbound marketing. Wordt er onvoldoende tijd en energie gestoken in het goed verwerken en kwalificeren van je leads? Dan gaat je salesteam met onvoldoende of slecht gekwalificeerde MQL’s aan de slag. Zonde van de tijd, slecht voor de motivatie en slecht voor de omzet.
Ook kan het gebeuren dat een in potentie goede MQL-lead met te weinig informatie bij een accountmanager terechtkomt. Die besteedt er onvoldoende aandacht aan en loopt zo een klant mis. Net zo goed zonde van de tijd en slecht voor de omzet.
OPLOSSING: Schenk aandacht aan het leadkwalificatieproces. Welke accountmanager verwerkt en kwalificeert veel leads? En waarom? Kijk naar de ervaringen van beide kanten en zorgt dat iedereen de handen ineen slaat. Maak de ‘marketing- en salesloop’ compleet en zit regelmatig met elkaar om tafel. Kloppen de criteria voor leadkwalificatie nog? Hoe kan de salesafdeling marketing helpen in het aanleveren van betere leads? Vragen die helpen om het leadkwalificatieproces te verbeteren.
4. Sales luistert niet naar marketing
Vooral senior accountmanagers kunnen onwelwillend tegenover input van het marketingteam staan, bijvoorbeeld over hoe een product te positioneren. Zeker wanneer dit eenzijdig vanuit marketing ‘aangeboden’ wordt. Dit beïnvloedt hoe sales gebruik maakt van deze informatie in het salesproces.
OPLOSSING: Neem het salesteam mee in discussies over veranderingen op het gebied van marketing. Creëer tweerichtingsverkeer in informatiestromen. Is marketing van plan een verschuiving in de strategie of positionering te maken? Bedenk dat dit van invloed is op de verkoop en pipeline van accountmanagers. Als je sales én marketing eigenaar maakt van deze verandering (in plaats van een eenzijdige verandering vanuit marketing), creëer je draagvlak en meer kans op succes.
Herken je één van deze signalen van wantrouwen? Dan is mogelijk een cruciaal proces in je organisatie in gevaar. Grijp het moment aan om het wantrouwen uit te bannen, zodat je je bedrijf kan laten groeien. Streef naar een cultuur waarbij sales en marketing samenwerkt, wordt productiever en efficiënter en krijg een bloeiende, gezonde pipeline. Wie wil dat nou niet?
