Voor de meeste bedrijven is sales van levensbelang. Als je team geen deals kan sluiten, dan drogen je inkomsten gauw op. Een ervaren sales consultant kan je verkoopprocessen radicaal herzien en je voorzien van het juiste verkoopadvies. Zo kun je jouw vaardigheden en tools inzetten voor maximaal resultaat. Is één van de volgende scenario’s van toepassing op jouw bedrijf? Dan is externe hulp inschakelen zeker de moeite waard. Lees verder voor de 5 situaties waarin extern verkoopadvies de oplossing biedt.
1. Niemand in je team heeft verkoopervaring
Vaak ontstaan nieuwe ondernemingen uit de passie voor een product of dienst en is het verkopen ervan niet per se de drive van de onderneming. Hoewel je als manager ook veel van jouw producten en diensten moet afweten en effectief een team moet aansturen, verschilt dat natuurlijk van verkoopvaardigheden. Dan kan het gebeuren dat iemand een uitstekende manager is voor het team, maar het diegene ontbreekt goed verkopen af te sluiten. In dit geval biedt extern verkoopadvies een oplossing.
Meer training en opleiding zijn slechts één manier om meer verkopen te genereren. Salesconsultants leren je dan de principes en voorwaarden die aan een verkoop ten grondslag liggen. Ze kijken naar je omzet en welke rendabiliteit je wenst te bereiken. De tactieken die daarvoor nodig zijn spitsen ze specifiek toe op jouw organisatie. Daar rolt uiteindelijk een strategisch plan uit, wat in iedere laag van je bedrijf doorsijpelt. Zowel tactisch als operationeel.
Meer informatie over hoe je verkoopervaring traint?
Ontdek onze sales consultancy diensten.
2. Je hebt veel leads, maar weinig verkopen
Om te kunnen verkopen heb je kwalitatieve leads nodig. Maar er gaat nog een heel proces aan vooraf, voor je leads hun handtekening zetten onder je voorstel. Ze moeten op het juiste moment met sales in contact komen en zorgvuldig door de salesfunnel worden begeleid.
Vaak zien we start-ups die succesvol zijn bij het opbouwen van een lead database, maar niet in staat zijn de juiste opvolging aan te geven. In dit geval zijn alle tools al aanwezig, maar ontbreekt het aan een structurele salesgedreven aanpak. Jij en je sales team hebben wat handvatten nodig om de leads aan te vliegen en succesvol te worden.
3. Je hebt de technologie, maar weet niet hoe je het juist inzet
Goede verkoopadviesbureaus zorgen ervoor dat ze met de tijd meegaan. Zowel in de technieken die ze toepassen als een datagedreven aanpak met de tools die ze hanteren. De tijden waarin verkopen voornamelijk telefonisch of bij een businesslunch binnenkwamen zijn voorbij. Tegenwoordig gaat verkopen over het hebben van de juiste technologie en die voor je te laten werken. Weet je de technologie naar je hand te zetten, dan heb je een krachtig middel in handen om deals te sluiten.
CRM-systemen en marketing automation applicaties zorgen ervoor dat je focust op laaghangend fruit en structureel succesvol bent. Bijvoorbeeld door datagedreven leadkwalificatie en soepele interne processen. Omdat de beschikbaarheid van senioriteit in sales vaak een bottleneck vormt, is het des te belangrijker om je sales team van de juiste inzichten te voorzien en een constante flow van verkopen te blijven genereren.
4. Je hebt het gevoel dat je kopers uit een andere generatie onvoldoende begrijpt
Niet alleen technologie en technieken veranderen, maar ook de tijdgeest verandert. Er is een generatiekloof tussen degenen die met het internet opgroeiden en mensen uit de generaties ervoor. Zowel voor jonge als oudere generaties kan het moeilijk zijn om die kloof te overbruggen.
Dit is een probleem dat zowel bij nieuwe als bij bestaande bedrijven kan voorkomen. Gevestigde bedrijven hebben soms moeite om jongere kopers aan te spreken, waar start-ups soms verzanden in clichés en vooroordelen over oudere generaties. Technieken die werken bij boomers, werken soms averechts bij millennials en vice versa.
Een sales consultancy helpt je de juiste contactstrategie bepalen voor de kopers die je beoogt te bereiken. Omdat er een verscheidenheid aan mensen werkt bij een sales consultancy, voorzien ze je van goede verkoopadviezen. Zo spreek je de juiste generatie aan met een boodschap die ze prikkelt en over de streep trekt.
5. Je bestaande verkoopteam heeft niet de focus en interesse om een extra product te verkopen
Het is begrijpelijk dat je salesteam zich focust op wat ze het beste kennen: de producten en diensten verkopen waarmee ze al lang vertrouwd zijn. Vaak zit het leeuwendeel van hun
target op dit product of dienst en halen ze hun target daarop. Echter, ontbreekt het ze aan ambitie om een cross-sell te doen uit een andere productcategorie waar ze minder bekend mee zijn, dan blijf je hangen in lagere dealwaardes.
Nieuwe producten die mogelijk relevant zijn voor de doelgroep brengen ze minder makkelijk aan de man. Daarnaast verdeelt het mogelijk de aandacht tussen verschillende doelgroepen, wat kan leiden tot lagere prestaties in beide doelgroepen. De totale omzet neemt af: iets wat je niet graag ziet gebeuren. Hoe voorkom je dit?
Een externe salespartner heeft focus op het nieuwe product of dienst en bewerkstelligt daarmee veel sneller een goede go-to-market. Denk aan het speedbootje dat snel rondom de grote tanker manoeuvreert. Zo levert zo’n partner met een gestructureerde aanpak ook heel snel marktinformatie terug die weer helpt bij het eventueel aanpassen van het aanbod.
Hoe vind je het juiste verkoopadvies team voor jouw behoeften?
Het ene sales adviesbureau is het andere niet. De een zal beter bij jouw organisatie passen dan de ander. Hieronder geven we je wat aanwijzingen om je te helpen in je beslissing.
1. Ervaring met uw branche
In tegenstelling tot wat sommigen misschien wel denken, zijn verkoopmethoden niet allemaal
hetzelfde. Natuurlijk zijn er overeenkomsten tussen methoden, maar elke branche heeft zijn eigen grillen, processen en voorkeuren. Als je een sales consultant vindt met ervaring in jouw branche of een aangrenzende branche, dan zal die al uitgerust zijn met waardevolle inzichten.
2. Bereidheid om loyaal te zijn met hun werk
In hoeverre is jouw potentiële sales consultant bereid om mede verantwoordelijkheid te dragen voor het te behalen eindresultaat? Als je het lastig vindt om deze vraag te beantwoorden, kun je je beroepen op cases en testimonials. Deze geven je een inkijk in de aanpak bij andere organisaties. Eventueel zelfs in dezelfde branche!
3. Specifieke oplossingen aanbieden
Bekijk eens het werk van een bureau bij hun klanten of verdiep je in een aantal van hun cases. Het is relatief eenvoudig om problemen binnen een verkooptrechter op te merken, maar bieden de adviseurs op maat gemaakte oplossingen voor deze problemen? Hebben ze track record op het uitvoeren van sales support of business development of adviseren ze alleen maar?
Je hebt het meeste baat bij consultants die zelf ook uitvoerend werk doen en op hoog niveau meedraaien in sales. Een rode vlag is dat het blijft bij standaard suggesties. Heb je echt het gevoel dat ze je voorzien van kwalitatieve adviezen die je nergens anders zou kunnen verkrijgen? Dan heb je te maken met een betrouwbare partij die je goed van dienst kan zijn.
Verkoopadvies of ondersteuning nodig? Dit kunnen wij voor jou betekenen
Ervaar je uitdagingen bij het opvolgen van kwalitatieve B2B leads? Heb je behoefte aan een efficiënter salesproces? Of heb je tijdelijke versterking nodig in het salesteam? Voor elke sales vraag bieden wij een passende oplossing. Van verkoopondersteuning op onderdelen tot volledige uitbesteding van verkoop, Skondras spant zich in om je verkoop en bedrijfsresultaten te verbeteren.
Neem contact met ons op voor vrijblijvend advies. We kijken graag hoe we je met jouw sales uitdagingen kunnen helpen.
