Als salesmanager ben je verantwoordelijk voor de resultaten van je medewerkers. Toch heb je beperkte mogelijkheden om te zien hoe het gaat met jouw team. Uiteraard heb je inzicht in de cijfers, zoals het aantal gesloten deals en de gemiddelde omzet per deal. Hoewel de cijfers een belangrijk verhaal vertellen, is reflectie onmisbaar als je meer uit je team wilt halen. In dit artikel lees je zeven belangrijke vragen die je jezelf als salesmanager regelmatig moet stellen om verder te komen.
Vraag 1. Heb ik de juiste mensen aan boord?
Het succes van jou als salesmanager staat en valt met het team. Zijn jouw mensen bevlogen en verzinnen ze steeds nieuwe manieren om klanten te binnen te halen? Deze creativiteit en bevlogenheid is belangrijk. Sales blijft toch mensenwerk en je verkopers zullen zich moeten verdiepen in de klant.
Natuurlijk zullen er momenten zijn waarop ook je beste verkopers wat minder gemotiveerd zijn. Heb je echter verkopers die het verkopen structureel als ‘moetje’ zien, dan gaat dit ten koste van de resultaten.
Lees ook: Je salesteam motiveren? 3 praktische tips!
Vraag 2. Maakt mijn team gebruik van alle mogelijkheden die er zijn?
De toolkit van sales is de afgelopen jaren alleen maar groter worden. Denk aan CRM-systemen, business intelligence software of mogelijkheden voor videoconferences. Al deze systemen bieden fantastische mogelijkheden om klanten beter te bedienen of om efficiënter te werken. Maakt jouw team gebruik van deze kansen? Zo nee, wil je dat veranderen of wil je afscheid nemen van deze (kostbare) tools?
Vraag 3. Hoe kunnen we leren van fouten?
Waar gewerkt wordt, worden fouten gemaakt. Fouten maken is niet erg, maar het is wel belangrijk om van deze fouten te leren. Ga terug in het proces om ervoor te zorgen dat je dezelfde fout niet weer maakt.
Vraag 4. Hoe kom ik over op mijn verkopers?
Je eigen gedrag als salesmanager heeft een hele grote invloed op hoe jouw medewerkers zich gedragen. Frons je met je wenkbrauwen als iemand om 17:00 uur het pand verlaat en stuur je zelf op de meest rare tijden e-mails? Dan vinden je medewerkers je veeleisend. Misschien levert dit in het begin even wat meer verkopen op, maar uiteindelijk gaat het ten koste van de kwaliteit. Medewerkers raken uitgeput of zijn geneigd om slechtere voorwaarden te accepteren om maar een klant binnen te kunnen halen. Het kan ook anders.
Faciliteer je je medewerkers bij het behalen van hun doelen? Geef je hen de ruimte om zich ook op persoonlijk vlak te ontplooien? Dan zijn je medewerkers graag bereid om een stapje harder voor je te lopen. Je bent dan geen baas, maar een leider.
Vraag 5. Handel ik vanuit emotie of ratio?
Soms is er een behoorlijke druk op de ketel. Een van je verkopers heeft iets onhandigs gezegd bij een strategische klant, waardoor een deal niet doorging. En jij mag in jouw rol als salesmanager straks bij de Raad van Bestuur uitleggen waarom deze klant niet binnen is gehaald.
Het omgekeerde kan ook. Je team leek de doelstelling voor dit jaar bij lange na niet te halen, en ineens komen er tussen kerst en oud en nieuw nog drie grote klanten bij. Juist op dit soort momenten is het zaak om de kalmte te bewaren.
In het eerste geval wil je misschien boos uitvallen tegen je verkoper. In het tweede geval wil je iedereen een dikke bonus geven. Juist op dit soort momenten is het verstandig om je af te vragen of je rationeel nagedacht hebt over je keuzes. Als je een dag wacht, maak je waarschijnlijk betere beslissingen.
Lees ook: Jouw omzetdoelstelling bepalen in 5 stappen
Vraag 6. Draagt deze actie bij aan onze doelstelling?
De middelen binnen jouw bedrijf (en zeker binnen jouw team) zijn schaars. Voordat je een actie uitzet of een beslissing neemt, is het dan ook verstandig om erover na te denken of deze actie of beslissing je dichter bij je doelen gaat brengen. Is dat niet zo? Verspil er dan geen kostbare tijd en energie aan.
Vraag 7. Is het beste voor de klant ook goed voor het bedrijf?
Soms sta je als salesmanager voor een moeilijke beslissing. Een belangrijke klant wil een speciale afspraak in zijn service level agreement. Deze afspraak is haalbaar, maar de manager van de afdeling support zal niet blij met je zijn. Je kunt een grote naam binnenhalen, maar wel tegen een tarief dat eigenlijk net iets te laag is.
In dit geval is het belangrijk om je af te vragen wat het beste is voor het bedrijf. Je moet hoe dan ook een bittere pil slikken. Of je raakt de klant kwijt, of je voorwaarden zijn niet goed genoeg. In veel gevallen is het beste voor de klant ook goed voor het bedrijf, maar niet altijd.
Stel de juiste vragen
Door de juiste vragen te stellen, kun je als salesmanager verder kijken dan de cijfers. Goede, reflectieve vragen geven inzicht in wat echt belangrijk is voor de klant, het bedrijf en voor jouw medewerkers. Tot slot houden goede vragen je een spiegel voor, waardoor je ook jezelf continu kunt verbeteren.
Salesadvies nodig? Neem contact op!
Wil je alles uit jouw salesteam halen, maar ontbreekt het je op sommige vlakken aan tijd en/of expertise? Neem contact op met Skondras en zet salesstress om in bedrijfsgroei. We bespreken de mogelijkheden graag in een persoonlijk gesprek.
