De 5 belangrijkste woorden bij telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is een vak apart. De intonatie, de woorden die u gebruikt, de gespreksopbouw; er zijn veel dingen waarmee u tegelijkertijd rekening moet houden. Maar er is één ding dat eruit springt: het stellen van open vragen.

Waarom open vragen zo belangrijk zijn

Gesloten vragen stellen is funest voor de opening van uw gesprek. Alleen als u in een goede flow zit, kunt u uzelf gesloten vragen permitteren. Om een gesprek op gang te krijgen, is het stellen van open vragen dus cruciaal. Door open vragen te stellen en te laten merken dat u luistert en geïnteresseerd bent, kunt u uw gesprekspartner uitnodigen om te praten. De meeste mensen hebben van nature de neiging om gesloten vragen te stellen; vragen die enkel met ‘nee’ of ‘ja’ beantwoord kunnen worden. Hierdoor worden gesprekken vaak afgestompt. Door open vragen te stellen, spoort u uw gesprekspartner aan om meer te vertellen waardoor u een beter beeld kunt krijgen van het gespreksonderwerp.

Wordt telefonische acquisitie-proef

Het stellen van open vragen lijkt zo eenvoudig. Toch trappen veel mensen in één van de valkuilen die het met zich meebrengt. Het vergt concentratie, training en dagelijkse oefening om op een natuurlijke wijze gebruik te maken van open vragen.

  1. Train uzelf om vragen te stellen die beginnen met Wat? Wanneer? Welke? Hoe? Waarom?
  2. Het is heel effectief om vooraf na te denken over welke vraag u stelt zodra er een afwijzing komt op uw pitch. Zie het als een spel wat u speelt met als doel om de ander het achterste van z’n tong te laten zien.
  3. Daarnaast is het van belang om verdiepingsvragen voorbereid te hebben. Verdiepingsvragen waaruit de beller kan destilleren of iemand een ‘probleem’ heeft en dus geholpen kan zijn met hetgeen u aanbiedt.
  4. Durf ook een stilte te laten vallen na een vraag. Een stilte van 5 seconde voelt al gauw onnatuurlijk aan maar u kan dat beter wel laten gebeuren. Geef de ander de kans om na te denken over z’n antwoord. Ondersteun zijn verhaal met ‘Hmm’.

Neem uiteindelijk zelf ook de tijd om het antwoord te ‘verwerken’ en ga waar mogelijk dieper in op de materie. Vat in een gesprek ook het een en ander samen. Gebruik hiervoor zinnen als:

  • ‘Als ik het goed begrijp heeft u …’
  • ‘Kortom, u heeft …’
  • ‘Dus samenvattend:….’

Succes en veel belplezier!

Deel dit bericht

Neem contact op

Bent u geïnteresseerd? Neem vrijblijvend contact op.

Gerelateerde berichten

Sales recruitment 101: hoe neem je de juiste mensen aan?

Sales recruitment kan veel tijd, geld en energie kosten. De concurrentie voor sales talent is groot: op dit moment (juni 2022) staan er op Indeed ruim 45.000 actuele sales vacatures open. Gemiddeld genomen zijn na...

B2B leads opvolgen: onze 5 tips

Je bent druk bezig met het genereren van leads. Maar hoe zorg je voor de juiste opvolging? De opvolging maakt of breekt het verdere contact met je lead en zorgt er al dan niet voor...

B2B leads genereren? 5 praktische tips!

Het genereren van voldoende (en kwalitatieve) B2B leads is één van de grootste uitdagingen voor marketing en sales. Zonder leads geen klanten! Worstel jij ook met B2B leadgeneratie? In deze blog delen wij 5 praktische...

Formulier