Al zo’n 20 jaar hou ik mij met sales en salesmanagement bezig. En tot heel recent dacht ik dat ik er behoorlijk wat vanaf wist. Gevaarlijk soort arrogantie, want je bent nooit uitgeleerd, ik weet dat je jezelf altijd moet opstellen als eeuwig student en bescheiden moet zijn over wat je kunt, omdat er eigenlijk altijd veel is wat je nog niet kunt en weet.
In 1994 startte ik in mijn studententijd met een eigen bedrijf en leerde destijds veel van het Amerikaanse bedrijf waarvan ik producten naar Nederland haalde. Mijn sponsor/coach zei me destijds: “Willem, dit is geen zakelijke uitdaging maar een persoonlijke uitdaging.”
En dat klopt ook, sales en daarin excelleren, is geen zakelijke of kennis uitdaging maar voornamelijk een persoonlijke uitdaging. Hoe ga je om met tegenslagen? Kun je de hele dag een hoog niveau van energie opbrengen? Ben je echt geïnteresseerd in mensen?
In vooral dat laatste ontwikkelde ik mij de afgelopen tijd sterk. Waarin ik me bij de start van mijn carrière
nog voornamelijk liet motiveren door het ‘scoren’ van de deal, de target die ik ging halen en de bonus die ik daarmee verdiende, is mijn primaire motivatie nu: een mooie relatie met mensen opbouwen en heel goed begrijpen en aanvoelen (de vraag onder de vraag) wat ze nodig hebben. Als je het over mensen laat gaan, komt die omzet vanzelf wel. Mits je uiteraard ook 100% inzet toont.
8 Salesactiviteiten: besteed jij tijd aan de juiste dingen
Ik dacht dat ik best wel wat wist en kon. Bij vele mooie bedrijven gewerkt, waar ik met echt goede mensen samenwerkte en vele trainingen gevolgd op het vlak van zowel persoonlijke ontwikkeling als vakinhoudelijk sales.
Totdat ik vorig jaar ging werken voor het Nederlandse Skondras, onderdeel van de Europees opererende Skondras groep. Skondras werkte o.a. voor IBM, Dell, BP, Pfizer en Google. In mijn beleving de bedrijven die op het meest hoge niveau sales bedrijven.
Daar zag ik hoe sales écht effectief was.
Wat ik tot nu toe deed was:
- Research (uitzoeken: wat is mijn markt, mijn ideale type bedrijven, wie is de DMU?);
- Contacteren (benaderen per telefoon, proberen een afspraak te maken);
- Profileren (per telefoon uitzoeken: voldoet het bedrijf, de contactpersoon aan de criteria?);
- Kwalificeren (uitzoeken per telefoon: o.a. is er budget, is de contactpersoon beslissingsbevoegd?);
- Nurturing (relaties onderhouden per telefoon of met een afspraak tot het moment dat de klant daadwerkelijk iets wil kopen);
- Afspraken ‘lopen’;
- Offertes maken of coördineren;
- De ‘Operatie’ aansturen.
Afspraken met een hogere scoringskans
Ik zag dat de accountmanagers bij bijvoorbeeld IBM relatief weinig tijd besteden aan de punten 1 t/m 5 en 8. Ze waren eigenlijk voornamelijk bezig met afspraken en offertes, een klein stukje relatiemanagement (nurturing) en afspraken maken met een paar topklanten. Daarnaast hielden zij zich ook weinig bezig met operations: er was een duidelijke knip tussen sales en operations, en die lag vrij voorin het proces zodat de accountmanager niet diep de operatie in hoefde te gaan.
De punten 1 t/m 5 waren grotendeels uitbesteed aan Skondras: wij maakten tot mijn grote verbazing bijna alle afspraken voor de accountmanagers van IBM, profileerden de bedrijven, kwalificeerden ze en onderhielden het contact tot het moment dat een bedrijf ‘verkoopklaar’ was en een afspraak ingepland kon worden. Geen koffieafspraken voor sales dus.
Bij andere bedrijven zag ik weer dat ze zelf een hele professionele binnendienst hadden met mensen die in staat waren op directieniveau goed gekwalificeerde afspraken te maken. Dat gecombineerd met een professionele Markt Intelligence afdeling die punt 1 (Research) afdekte en de accountmanagers de juiste richting opwees.
Het resultaat van deze aanpak: sales had veel meer tijd voor afspraken met een hoge scoringskans die snel gingen leiden tot meer omzet. De kwaliteit van de salesprofessionals, iets waar ik me tot nu toe voornamelijk op focuste, bleef hierin gelijk.
Sales zegt per definitie altijd dat ze het druk hebben. Mijn vraag is nu standaard: waarmee dan precies? De vraag die jij aan jezelf of de salesprofessionals in jouw organisatie kunt stellen: welk percentage aan tijd besteden jullie aan deze verschillende gebieden?
Inmiddels genereren wij behoorlijk wat statistieken over hoe deze cijfers zich verhouden met de ‘mature’ spelers, als IBM, Dell en Google. Die cijfers delen we graag met jou.
