Wil je als bedrijf groeien, dan is je salesproces optimaal inrichten een must. Want wil je producten of diensten verkopen, dan moet je goed contacten kunnen leggen en onderhouden. Veel organisaties weten echter niet hoe zij zo’n salesproces op de juiste manier inrichten. Waar zit bijvoorbeeld je doelgroep, welk verhaal moet je precies vertellen om deze te overtuigen en via welke kanalen doe je dat? Volg deze vijf stappen en richt je salesproces op de juiste manier in met salessupport.
-
Onderscheid en benut je farmers en hunters
Binnen salesteams zijn er twee soorten mensen te onderscheiden. Sommige mensen zijn goed in het koud benaderen van nieuwe contactpersonen, anderen in het onderhouden en verder uitbouwen van bestaande relaties. De eerste groep, de hunters, krijgt energie van het zoeken naar nieuwe mogelijkheden. Ze zijn oplossingsgericht en richten zich op grote deals. Het liefst sluiten ze een deal, om vervolgens snel naar de volgende prospect te gaan. De tweede groep, de farmers, is juist gericht op het ontwikkelen van langetermijnrelaties. Zij kunnen beter worden omschreven als teamspelers, die een blijvende impact willen maken en het liefst een sterke loyaliteit onder klanten willen bereiken. Onderzoek wie uit je salesteam tot de hunters en farmers behoren en zet ze ook op die manier in om het meest uit hun unieke kwaliteiten te halen.
-
Bepaal je best fit-doelgroep
Verzamel zoveel mogelijk data aan de hand van market intelligence. Breng op basis hiervan je total addressable market in kaart en analyseer je mogelijke doelgroep. Bepaal op die manier ook welke selectie jouw best fit-doelgroep is. Zo voorkom je dat je dure salesmedewerkers veel tijd investeren in het benaderen van de verkeerde doelgroep. Bovendien geldt: pas als je je doelgroep goed kent, kun je inspelen op zijn wensen en behoeften. En weet je ook op welke manier je de doelgroep het best kunt bereiken.
-
Haal contact leggen en opvolgen uit elkaar
Net als bij hunters en farmers is het verstandig om een verschil te maken tussen sales development en sales closing. Accountmanagers zijn doorgaans beter in, en voelen zich ook prettiger bij, het closen van deals. Sales development vereist tegenwoordig vaak skills als social selling en andere digitale vaardigheden die een jongere generatie beter liggen. Van salesmedewerkers wordt bijna altijd verwacht dat zij naast een bestaand portfolio ook new business-targets behalen. Toch merk je dat veel mensen snel geneigd zijn om uit hun bestaande relaties te putten. Help daarom je accountmanagers met de ondersteuning van goede sales development reps. Maak dus niet alleen onderscheid in de verschillende rollen, maar haal deze twee taken dan ook uit elkaar voor de beste resultaten.
-
Creëer de juiste balans in contactstrategie
Elke doelgroep vraagt om een andere benadering. Waar sommige doelgroepen het best via telemarketing, e-mail of SEO te benaderen zijn, werken deze aanpakken bij een andere doelgroep juist niet. Kies daarom per (sub)doelgroep de contactstrategie die het best werkt. In heel veel gevallen is dit een optimale mix van verschillende contactmomenten en verschillende middelen.
-
Laat salesondersteuning over aan een specialist
Voor sommige salesorganisaties is het lastig om de markt in kaart te brengen, de juiste data te vinden en gebruiken, het juiste verhaal te bepalen en vertellen, contacten te leggen en onderhouden en te zorgen voor gekwalificeerde afspraken. In veel gevallen is het ook erg duur om van tevoren goed onderzoek te doen en om je salespersonen op pad te sturen. Het is dan verstandig om de salesondersteuning over te laten aan een specialist. Deze heeft veel ervaring bij andere klanten en kan op basis daarvan goed helpen de zaken te concretiseren en te adviseren over de volgende stappen. Bovendien kan zo’n partij de contactmomenten regelen en onderhouden, zodat jouw eigen mensen pas aan tafel hoeven te schuiven en hun kennis kunnen delen op het moment dat het relevant is. Ten slotte kun je met zo’n externe partij KPI’s opstellen en deze daadwerkelijk waarmaken.
