Waarom zet mijn salesteam (niet) dat ene stapje extra?
Als salesmanager stel je jezelf iedere dag de vraag: hoe haal ik het beste uit mijn menselijk kapitaal? Je hebt de leiding over een groep persoonlijkheden, die samen een team vormen en dezelfde doelen nastreven. Ten minste, dat hoop je. De realiteit wil namelijk, dat de salesdoelstellingen lang niet altijd gehaald worden.
Kon je vroeger nog een bonus inzetten, een hoog salaris bieden of cadeaus voor behaalde targets geven, tegenwoordig werkt dat niet altijd meer. Uit onderzoek en in de praktijk blijkt dat deze vorm van belonen niet dé manier is om je salesteam te motiveren. Wat doe je dan, zodat je team iedere dag dat extra stapje zet? Wij geven je 3 praktische tips!
Maar eerst: hoe werkt motivatie precies?
Om erachter te komen hoe je je salesteam kunt motiveren, moet je eerst begrijpen hoe motivatie werkt.
Motivatie kan intrinsiek of extrinsiek zijn. Werkt een medewerker iedere dag zijn to-do lijst af, omdat zijn baas dat nou eenmaal van hem vraagt? Dan komt de trigger van buitenaf en is er sprake van extrinsieke motivatie. Je bereikt hier vaak alleen kortetermijnresultaten mee. Je wilt veel liever dat een medewerker iets doet vanuit zijn intrinsieke motivatie.
Intrinsieke motivatie kun je stimuleren, door bijvoorbeeld meer verantwoordelijkheid, uitdagingen of feedback op het functioneren te geven. Daarmee bereik je vaak betere resultaten op de lange termijn.
“Motivation is the art of getting people to do what you want them to do,
because they want to do it.”
– Dwight D. Eisenhower –
Tip 1. Achterhaal de drijfveren van je teamleden
Hoe pas je motivatie toe in de praktijk? “Belangrijk is om van iedere speler te achterhalen wat hem of haar motiveert en hun drijfveren te koppelen aan hun taken binnen het project”, aldus Mark Tigchelaar, senior consultant bij McKinsey & Company.
Het gaat er dus om dat je als manager heel goed weet wie je medewerkers zijn en wat hen stuk voor stuk drijft. Ken je hun achtergronden, levensdoelen, angsten, overtuigingen en dromen? En als er verborgen passies schuilen in je medewerkers, weet jij die aan te spreken, zodat ze kunnen bijdragen aan de dagelijkse praktijk?
Wil je je salesteam echt motiveren, ga dan met ieder teamlid in gesprek. Het vraagt enerzijds sociaal en analytisch vermogen om je salesmensen zo goed mogelijk te leren kennen. En te signaleren waar kansen en knelpunten liggen. Ook vraagt het creativiteit en flexibiliteit om dat vervolgens te vertalen naar het werk dat verricht moet worden. Als manager heb jij als doel om de intrinsieke motivatie van je teamleden zoveel mogelijk te laten floreren. Stel vragen als:
- Zit persoon A op de juiste plek in dit project?
- Kan persoon B zijn ei kwijt in zijn functie?
- Heeft persoon C genoeg vrijheid om zelf de juiste keuzes te kunnen maken?
Lees ook: Deze rol vormt de sleutel tot een succesvol salesteam
Tip 2. Neem je eigen leiderschap onder de loep
Wil je de prestaties verhogen door je salesteam op de juiste manier te motiveren? Dan is jouw rol als leidinggevende cruciaal.
“Leidinggevenden hebben grote invloed op de motivatie van medewerkers. Slecht leiderschap is één van de belangrijkste redenen dat mensen op zoek gaan naar een nieuwe baan”, aldus Janka Stoker, hoogleraar leiderschap en organisatieverandering aan de Rijksuniversiteit Groningen. Stoker pleit dan ook voor transformationeel leiderschap. Met deze vorm van leiderschap motiveer je je medewerkers om voor een groter belang te werken.
Waar je bij transactioneel leiderschap uitgaat van de extrinsieke motivatie van de medewerker, is transformationeel leiderschap gericht op verandering.
Heb je een inspirerende visie? En ben je in staat om je salesteam zo te motiveren dat ze een stapje extra zetten? Dan behaal je beter resultaat op de lange termijn. Stoker is duidelijk over de capaciteiten van een transformationele leider: “hij bezit overtuigingskracht, kan goed schetsen waar hij of zij naartoe wil en waarom dat belangrijk is”.
Lees ook: 7 vragen die een salesmanager zich regelmatig moet stellen
Tip 3. Help ze hun werk zo goed mogelijk te kunnen doen
Er zijn allerlei tools die je kunt inzetten, zodat je salesteam hun verkooptaken zo goed mogelijk kunnen uitvoeren. Doorgaans werken tools die een salesteam ontzorgen en extra helpen om dichter en effectiever tegen hun prospects en/of accounts aan te zitten, extra motiverend.
Door de toenemende beschikbaarheid van vrije, openbare maar ook betaalde databronnen kunnen salesmensen steeds beter ondersteund worden in hun werk. Het is wel belangrijk om die data goed afgewogen en gestructureerd aan te bieden, want een overload aan data kan ook tot inefficiëntie en verkeerde focus leiden.
Meer weten over het motiveren van je salesteam?
Download onze gratis whitepaper over de trends in sales en hoe je deze toepast!
