Onlangs las ik een artikel op LinkedIn: Social selling is dead. Deze titel triggerde mij uiteraard en ik kan mij voor een belangrijk deel vinden in de visie van de schrijver. Social selling wordt door sommige salesprofessionals naar voren geschoven als de heilige graal in B2B-sales op dit moment. Met social selling deelt en promoot u content via social media en probeert u op een subtiele manier leads kennis te laten maken met uw organisatie. U gaat online de interactie aan en probeert leads op een ‘sociale’ manier door hun klantreis te begeleiden. De boodschap van het artikel is duidelijk: social selling is een nieuwe manier voor sales om hun werk te doen, maar het vervangt andere manieren niet!
Het kan heel frustrerend zijn als u als salesprofessional alle tips en tricks van social selling ter harte neemt, maar resultaten achter blijven. Wat de schrijver van dit artikel zo mooi aangeeft is dat sales altijd lastig is. Het gaat erom dat je mensen helpt een beslissing te nemen voor iets nieuws en een verandering of een bepaalde keuze, gaat altijd gepaard met weerstand of een afwegingsproces.
“Sales, and especially prospecting, is and will always be a combination of QUANTITY, the number of activities and the type of activity and QUALITY, the depth and personalization of each and every interaction.”
De auteur legt uit dat social selling niet per definitie ‘dood’ is. Het is een manier van werken die heel goed ingezet kan worden in combinatie met andere salesmethodes. Niets gaat vanzelf, dus u moet ook niet de illusie hebben dat leads als vanzelf naar u toekomen.
Beslissers reageren eerder via telefoon dan via LinkedIn
Een belangrijk argument om aan te tonen dat u niet de fout moet maken ‘all the way’ voor social selling te gaan, is het feit dat beslissers eerder reageren via telefoon dan op een uitnodiging via LinkedIn.
“55% of executives said they are likely to respond to LinkedIn. (It’s even worse for Facebook (26%) and Twitter (17%)). Guys! If you’ve forgotten your elementary grading scale a 55% is an F. It stands for FAIL!”
Een opvallende respons dus en voor salesprofessionals een eye opener als het gaat om het benaderen van prospects. 82% van de respondenten gaf aan wel op een oproep via de mobiele telefoon te reageren en ook eerder via e-mail te antwoorden dan op een bericht via LinkedIn.
Waarom social selling wel werkt
De schrijver van het artikel beweert niet dat social selling niet werkt. Hij wil er alleen op wijzen dat je je niet blind moet staren op de methode alleen. Het is een extra manier om prospects te benaderen naast alle manieren die eerder al werden toegepast (bijvoorbeeld: e-mail en telefoon).
LinkedIn heeft een enorm waardevolle database. Alleen in Nederland heeft het al ruim 6 miljoen gebruikers, waarvan 4,2 miljoen regelmatig inlogt. Het is dus wel een plek waar jouw doelgroep zich bevindt. Daarnaast blijkt dat beslissers minstens vijf contentmiddelen bekijken of lezen voordat zij een beslissing nemen. Maar liefst 75% van B2B-klanten zegt social media te gebruiken of te raadplegen voordat zij overgaan tot aankoop.
Er is dus daadwerkelijk wel iets te zeggen voor social selling. Het is alleen voor iedere salesprofessional de kunst om een combinatie van middelen in te zetten en de prospect uiteindelijk te begeleiden in zijn of haar klantreis. Dat je niet meer om social media heen kunt, lijkt mij duidelijk. Dat social selling niet de heilige graal is voor sales, mag ook duidelijk zijn.
Wij geloven in een goed afgestemde combinatie van social selling, persoonlijke benadering, digitale communicatie, direct mailing etc. Afhankelijk van de doelgroep en de boodschap maken wij een keuze voor de meest effectieve combinatie.
