Wij zijn allemaal productliefhebbers. Alles kan beter: een mobiel, een auto, een softwaretoepassing, hardware, kleding, een bril, een handtas, schoenen, vliegtuigen, medicijnen… We hebben briljante ideeën! Maar toch is het iedere dag een struggle om een product, hoe goed deze ook is, verkocht te krijgen in voldoende aantallen.
Hoe komt dit nu?
Diegenen die het product maken, hebben hier lang over nagedacht en zijn verzot op het product. De koper heeft geen tijd om na te denken over alle mogelijke voordelen van een product en moet per definitie direct oordelen.
Bedrijven die hun klanten begrijpen en nadenken over de manier waarop ze gaan verkopen, maken de grootste kans om te slagen.
Een mooi voorbeeld hiervan is de IPhone van Apple. In de ontwikkelingsfase begrepen weinigen waarom Steve Jobs de IPhone met allerlei bijkomende toepassingen met touchscreen wilde hebben. Bij de lancering in 2007 werd dit duidelijk, namelijk de markt vroeg hiernaar zonder dit expliciet te vragen. De verkoop steeg vanaf de eerste dag naar ongeëvenaarde cijfers omdat de communicatie precies vertelde wat de klanten wilden horen. Dit is succesvol verkopen!
We veranderen producten om ze beter te maken.
Je verkoopmethode aanpassen levert geld op!
Een voorbeeld hiervan is de automotive sector. Sinds jaar en dag worden personenauto’s via dealers verkocht. Iedere dealer moet een showroom hebben. Hierin staan tal van auto’s, showroomverkopers om de klanten te woord te staan, een voorraad aan auto’s die op de parking staan om ‘snel’ te kunnen leveren. Uiteindelijk verdient een dealer op een auto van 40.000 euro amper 400 euro. En het liefste wat een dealer doet, is het onderhouden van de wagen ipv deze te verkopen.
Iemand die een auto wilt kopen, kan op de website van ieder merk zijn auto helemaal samenstellen en personaliseren. Vandaar dat in de showrooms nauwelijks klanten te zien zijn. In 2016 heeft Skondras een model van een bepaald automerk via internet en telefonisch verkocht. 1.400 wagens op 5 weken tijd! Een dealer haalt dit aantal op 12 maanden niet eens. Geen showroom, geen showroomverkopers, geen auto’s op de parking,… Een hogere marge voor de invoerder.
Nieuwe en betere oplossingen betekenen niet altijd dat deze automatisch goed zullen verkopen. Er zijn honderden nieuwe bedrijven ontstaan die allemaal een schitterend nieuw idee bedacht hebben (3D printing, DNA apps, betaalsystemen, …). Slecht 5% groeit door en 95% moet stoppen. De belangrijkste reden is dat ze hun idee niet ‘verkocht’ krijgen. De techneut én de verkoper zijn hier belangrijk om te kunnen slagen. In vele gevallen gaat de techneut zijn idee zelf verkopen maar slaagt hij hier niet in omdat hij geen sales kennis heeft. 95% slaagt niet! Jammer.
Bij de ontwikkeling van een nieuw medicijn wordt een groot budget (miljarden) voorzien om het medicijn te kunnen verkopen. De farmaceutische wereld heeft begrepen dat een goed product nog moet verkocht worden door sales specialisten.
Conclusie: sales is cruciaal om het bedrijf levensvatbaar te houden. Het is niet juist om ervan uit te gaan dat een vernieuwing van een product zal leiden tot een verkoop. Sales specialisten gaan hand in hand met de technische specialisten die de juiste salesaanpak uitwerken om er samen een succes van te maken.
