De ontwikkelingen van artificial intelligence (AI), of kunstmatige intelligentie, machine learning en robotisering gaan razendsnel. Machines worden steeds efficiënter en goedkoper en menselijke werknemers worden steeds minder relevant. Fabrieksarbeiders werden jaren geleden al vervangen door robots. Maar daar blijft het niet bij.
We houden ons hart vast, als we denken aan de gevolgen hiervan voor bepaalde beroepsgroepen. Zo stelde het World Economic Forum begin 2016, dat er de komende jaar vijf miljoen banen zullen verdwijnen in de 15 belangrijkste economieën van de wereld, die goed zijn voor 65% van de globale werkgelegenheid. En dat alles als gevolg van de vierde industriële revolutie, die gekenmerkt wordt door artificial intelligence, machine learning, robotisering, maar ook nanotechnologie, 3D-printen en ontwikkelingen in de genetische en biotechnologische wereld.
De ontwikkeling van deze technologieën zal met name invloed hebben op administratieve functies. Maar ook salesfuncties zullen de gevolgen ervan ondervinden. Alleen al in de VS zullen 1 miljoen B2B-verkopers hun baan verliezen aan self-service e-commerce in 2020. Over drie jaar. Best een heftig vooruitzicht.
Worden salesfuncties écht volledig vervangen door machines?
De afgelopen jaren is het salesvak al sterk veranderd. En het verandert nog steeds. Kopers gedragen zich niet meer volgens het traditionele salesproces en informeren zich via allerlei wegen buiten de salesafdeling om. Dat is al lang geen nieuws meer. In de eenvoudige transactionele verkoop (B2C) zijn veel salesprocessen al (bijna) helemaal selfservice geworden. In de B2B-salesomgeving zal het niet anders gaan.
Het benutten van artificial intelligence en machine learning biedt ook kansen. Ben jij in staat big data, het verwerken van veel (vaak online beschikbare) informatie en actuele ontwikkelingen met elkaar te combineren? Dan kan sales mogelijk veel beter voorbereid en meer gefocust inspelen op een bepaalde doelgroep.
Artificial intelligence en machine learning zullen ons vak dus zeker veranderen. Maar worden we ook overbodig? Gelukkig niet. En daar heb je als bedrijf ook voor een deel zelf de hand in.
Als je waarde toevoegt, zit je veilig
Veel onderdelen van het salesvak zullen vervangen kunnen worden door technieken. Sales Process Automation is daar een goed voorbeeld van, waarbij het salesvak opgeknipt en geautomatiseerd wordt. Daaraan gekoppeld zal het verzamelen van relevante informatie, automatisch kunnen gaan gebeuren. En de mogelijkheden voor het verzamelen van informatie worden steeds geavanceerder.
Hoe kan je ervoor zorgen dat je dan toch niet overbodig wordt? Door waarde toe te voegen aan de mogelijkheden die artificial intelligence, machine learning en robotisering bieden. Er zijn immers menselijke kwaliteiten, die machines nooit zullen kunnen evenaren. Denk aan het herkennen van stemmen, het analyseren van teksten, of het bedenken van nieuwe ideeën en ongestructureerd redeneren.
Zaken worden nog steeds gedaan op basis van relaties
De meeste beslissingen rondom B2B-deals worden door meerdere mensen genomen en beïnvloed. Uit onderzoek blijkt dat er bij een gemiddelde B2B-aankoopbeslissing bijna zeven beslissers betrokken zijn.
Het hebben van sterke relaties met de beïnvloeders van een bedrijf, kan een grote impact hebben op de effectiviteit van jouw salesinspanningen. Mensen kopen nog altijd van mensen. En dit zal voorlopig ook zo blijven. Je menselijke relatie met beslissers en beïnvloeders zijn niet door machine learning of artificial intelligence te kopiëren.
Robots weten niet alles en kunnen niet alles te weten komen
Als de verkoop van B2B-oplossingen zo eenvoudig zou zijn, als het koppelen van data uit één of meerdere bronnen en deze op basis van een algoritme herleiden tot de ideale beslissing, zouden we allemaal een probleem hebben. Gelukkig komt er meer bij kijken om tot een goede beslissing te komen. Bovendien is veel data niet online. Denk aan de geschiedenis van een klant, bestaande relaties, relaties met voorgangers, maar ook de verbanden tussen relaties of netwerken. Er is genoeg informatie die je als salespersoon kan verzamelen om het verschil te maken. Hoe berispelijk de technologie ook is, het zal nooit zover gaan dat een koper zijn/haar informatie aan robots ‘geeft’, zodat zij vervolgens op basis van algoritmen de koper helpen met het nemen van de beste beslissing.
Voor beide zijden van het spectrum geldt dat robotisering, machine learning en artificial intelligence ons salesvak zal veranderen en nu al verandert. Maar een uiteindelijke beslissing komt ook voort uit een relatie, toegevoegde waarde en offline informatie.
De toekomst van verkoop is een verrijkt salespersoon, die gebruik maakt van al deze technologieën om sterkere relaties op te bouwen en meer kennis te hebben van prospects. En vervolgens toegevoegde waarde biedt om zo het verschil te maken.
