Sales en leadgeneratie zijn steeds complexere processen voor veel B2B-organisaties. Waar je vroeger kon vertrouwen op reclamespotjes of billboards is er tegenwoordig een combinatie van data, technologie en de juiste menselijke touch nodig voor het creëren van effectieve salescampagnes. Het leveren van geweldige producten en diensten is simpelweg niet meer genoeg. Net als consumenten verwachten ook bedrijven dat zij snel, efficiënt en op een persoonlijke manier worden ondersteund in hun aankoopprocessen.
Uitdagingen voor salesafdelingen
Voor salesdirectors, salesmanagers en marketingmanagers betekent dit dat zij tegen een hoop nieuwe uitdagingen aanlopen. Hoe krijg je inzicht in waar doelgroepen vandaag de dag behoefte aan hebben? Hoe zorg je ervoor dat er optimale samenwerking plaatsvindt tussen verschillende afdelingen binnen je eigen organisatie om aan die behoeften te voldoen? En hoe maak je hierbij efficiënt gebruik van nieuwe technologieën?
Inzicht in doelgroepen: klanten zijn steeds beter geïnformeerd. Een groot deel van hun aankoopproces doorlopen zij voordat zij überhaupt in contact zijn met een salesafdeling. Bij veel marketing- en salesteams ontbreekt een duidelijk beeld van de beoogde markt en doelgroepen. Zonde, want hoe beter sales de doelgroep kent, hoe makkelijker het is om betekenisvolle, op maat gemaakte campagnes te creëren die leads genereren.
Optimale samenwerking: een andere grote uitdaging van B2B-bedrijven is de samenwerking tussen sales en marketing. Regelmatig zien we dat deze afdelingen aparte silo’s vormen en niet synchroon werken, waardoor er geen eenduidige boodschap en ervaring wordt geboden voor doelgroepen. Het is belangrijk dat sales en marketing gezamenlijke doelstellingen, definities en prioriteiten opstellen en aandacht besteden aan bijvoorbeeld account-based marketing. Alleen zo kunnen zij een hogere omzetgroei realiseren, bestaande klanten optimaal ondersteunen en potentiële klanten voor zich winnen.
Gebruik van nieuwe technologieën: net als voor marketing en communicatie is het voor salesafdelingen lastig om de ROI van hun activiteiten aan te tonen. Dat maakt het moeilijk om de waarde van een afdeling aan te tonen. Het gebruik van nieuwe technologieën, zoals geavanceerde data-analytics en machine learning, maakt het mogelijk om data en inzichten te verzamelen en te analyseren. Op basis hiervan kan de salesafdeling haar successen definiëren, de meest effectieve strategieën in kaart brengen en efficiënter toewerken naar omzetdoelstellingen. Bovendien maken deze technologieën het mogelijk om meer inzicht in doelgroepen te vergaren.
Hoe kan sales-outsourcing je helpen?
Om bovenstaande uitdagingen aan te gaan, is het voor salesafdelingen belangrijk om een andere manier van werken te introduceren. Denk aan het automatiseren en digitaliseren van salesprocessen en het gebruik van de juiste tools. Maar ook het aantrekken van salestalent dat over de juiste skills en knowhow beschikt als het aankomt op digitale ontwikkelingen en data intelligence.
Het realiseren van een goede salesstrategie, -structuur en -executie vergt veel tijd, moeite en middelen. Dit kan intern worden aangepakt, maar veel bedrijven kiezen voor sales-outsourcing. Sales-outsourcing is het uitbesteden van een deel van of het gehele verkoopproces door een organisatie aan externe specialisten. Het grote voordeel hiervan is dat sales-outsourcing je in staat stelt om te focussen op de kerncompetenties van je bedrijf, oftewel het ontwikkelen en optimaliseren van producten en diensten.
Sales-outsourcing kan op veel verschillende manieren iets voor je bedrijf betekenen. Business wise is het interessant om over sales-outsourcing na te denken als je bedrijf behoefte heeft aan een schaalbare en flexibele manier om salesactiviteiten op te pakken, waarbij je vaste kosten kunt omzetten naar variabele kosten. Bijvoorbeeld door ondersteuning te bieden aan bestaande afdelingen die geen tijd hebben om zaken, zoals nieuwe productintroducties of expansie naar andere landen of branches, op te pakken. Maar ook als er binnen je organisatie gebrek is aan salestalent in bepaalde specifieke expertises, zoals leadgeneratie of cold calling. De mogelijkheden zijn eindeloos, maar uiteindelijk gaat het bij sales-outsourcing om één ding: salesuitdagingen aanpakken en salesstress omzetten naar salesprestaties.
