Lead Management: 5 praktische Tipps

Sie sind damit beschäftigt, Leads zu generieren. Aber wie stellt man die richtige Nachbereitung sicher? Das Follow-up entscheidet darüber, ob ein weiterer Kontakt mit Ihrem Lead zustande kommt oder nicht und ob er ein Kunde wird oder nicht. In diesem Blog erfahren Sie, welche Stolpersteine es gibt, welche Fragen Sie Leads stellen sollten und wie Sie Ihre Lead-Management-Prozesse beim Follow-up von B2B-Leads messen und verbessern können.

Tipp #1: Sorgen Sie für eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Vom kalten zum warmen B2B-Lead: Das Marketing weckt das Interesse an Ihren Dienstleistungen und liefert dem Vertrieb einen warmen Lead. Richtig? In der Praxis sehen wir, dass das Marketing oft eine andere Vorstellung von einem guten Lead hat als der Vertrieb. Vereinbaren Sie, wann ein Lead „warm“ genug ist, um an den Vertrieb weitergegeben zu werden. Dadurch wird verhindert, dass Ihr teures Vertriebsteam Zeit auf Leads verwendet, die noch nicht bereit sind, bei Ihnen zu kaufen.

Workflows, die sich nahtlos in den Kaufprozess Ihrer Kunden einfügen, erleichtern den Marketingprozess. In Workflows stellen Sie Ihren potenziellen Kunden wertvolle Informationen zur Verfügung, um sie durch den Kaufprozess zu führen. Die Leads köcheln auf der Warmhalteplatte und einer Reihe von Anzeigen, Blogs und relevanten Downloadables. Außerdem sind sie kaufbereit. Zeit, sich mit dem Verkauf zu beschäftigen! Sowohl der Lead als auch der Vertriebsmitarbeiter gehen vorbereitet in das Gespräch. Konzentrieren Sie sich dabei auf das, was der Kunde braucht und wie Sie ihm helfen können, anstatt die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorzuheben.

Vermeiden Sie diese Stolpersteine im Lead Management:

• Hohes Interesse, aber geringe Eignung: z. B. Unternehmen, die zu groß oder zu klein für Ihre Dienstleistungen sind.
• Hohe Passgenauigkeit, aber geringes Interesse: Dieser Lead ist noch zu kalt, um mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten, oder er ist mit einer aktuellen Lösung zufrieden.
• Geringes Interesse, geringe Passform: Für diese Kombination lohnt es sich nicht, Zeit aufzuwenden.
• Hohes Interesse, gute Passung: Ein zu spätes Nachfassen kann dazu führen, dass sie zu einem Mitbewerber wechseln. Nehmen Sie so bald wie möglich Kontakt auf!

Tipp #2: Achten Sie beim Lead-Management darauf, dass Sie schnell nachfassen

Was auch immer Sie tun. Vor allem sollten Sie nicht zu lange warten. Ihr Lead zeigt Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, und das Nachfassen entscheidet über Erfolg oder Misserfolg des Kontakts. Der Harvard Business Review zufolge sollten Sie B2B-Online-Kundenkontakte innerhalb weniger Stunden nachfassen. Die Aufmerksamkeitsspanne vieler Menschen ist heutzutage aufgrund der Informationsflut kurz. Sobald Sie die Aufmerksamkeit erregt haben, halten Sie sie. Je schneller die Folgemaßnahmen, desto besser!

Pro-Tipp: Weisen Sie beim Nachfassen darauf hin, dass Sie jederzeit bereit sind, Fragen zu beantworten.

Wie können Sie B2B-Kontakte so schnell wie möglich weiterverfolgen?

1. Benachrichtigungen über relevante Aktivitäten Ihrer Leads einstellen
2. Automatisieren Sie so viele Antworten wie möglich auf mögliche
3. Fragen Ihrer Kunden
   Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam genügend Informationen von den Interessenten erhält.

Tipp #3: Persönliches Follow-up im Leadmanagement ist entscheidend

Je persönlicher und relevanter das Follow-up, desto größer der Erfolg. Ein einfacher Gesprächseinstieg ist die namentliche Ansprache Ihres Gesprächspartners. Gehen Sie auf die spezifische Situation Ihres Interessenten ein. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie im Vorfeld mehr Informationen von Ihrem Gesprächspartner erhalten. Dann können Sie richtig einschätzen, welches Produkt oder welche Dienstleistung zu ihren Bedürfnissen, ihrer Branche und ihrem Unternehmen passt.

Der rote Faden in dieser Geschichte ist: Recherchieren Sie über Ihre Kontakte und bereiten Sie sich auf eventuelle Folgemaßnahmen vor. Schauen Sie sich die Website Ihres Gesprächspartners an und prüfen Sie sein LinkedIn-Profil. Ihre Marketing-Automatisierungsanwendung ist auch hier sehr hilfreich. Auf diese Weise wissen Sie, mit welcher Suchanfrage Ihr Lead auf Ihre Website gekommen ist und welche Seiten er gesehen hat. Dadurch gehen Sie gut informiert in das Gespräch und verfügen über viele Instrumente, um sie zu inspirieren und zu unterstützen

Tipp #4: Stellen Sie die richtigen Fragen

Bevor ein Lead überhaupt einen Vertriebsmitarbeiter kontaktiert, können Sie mit Marketing-Automatisierungssoftware eine Menge über seine Bedürfnisse erfahren. Aber die Nachbereitung selbst ist die Zeit, in der Sie viel über Ihren Lead erfahren. Im Idealfall sollten Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit geben, Informationen im Verkaufsgespräch selbst preiszugeben. Dabei ist es entscheidend, die richtigen Fragen zu stellen.

Wir listen sie auf:

• Wie beteiligen Sie sich an den Entscheidungen, die Ihr Team oder Ihr Unternehmen trifft?
• Welches Problem würden Sie gerne gelöst sehen?
• Welche Lösungen haben Sie bereits ausprobiert?
• Sind Sie bereit, eine Lösung mit einem externen Partner zu finden?
• Haben Sie dafür ein Budget vorgesehen?
• Wann werden Sie zufrieden sein?
• Innerhalb welchen Zeitrahmens möchten Sie Ihr Problem gelöst haben?

Sie wissen dann, mit wem Sie in der Entscheidungsabteilung zusammensitzen, wo ihre Bedürfnisse liegen, wie hoch das Budget ist und woran sie den Erfolg messen. Äußerst wertvolle Informationen!

Tipp #5: Ergebnisse ständig messen, verbessern und erneut messen

Die Optimierung Ihres B2B-Lead-Follow-Up-Prozesses sollte laufend feinjustiert werden. Messen Sie daher immer wieder die Ergebnisse, damit Sie wissen, wo Sie sich verbessern müssen. Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

1. Wie viele Kundenkontakte kommen pro Woche zustande?
2. Wie schnell reagiert Ihr Vertriebsmitarbeiter auf jeden Lead?
3. Wie hoch ist der Prozentsatz der Leads, die in Angebote umgewandelt werden?
4. Wie hoch ist der Prozentsatz der Angebote, die in Aufträge umgewandelt werden?

Setzen Sie sich realistische Ziele und überprüfen Sie monatlich, ob diese auch erreicht werden. Ist dies der Fall, sollten Sie Ihr Ziel erhöhen und den Lead-Follow-up-Prozess weiter verbessern. Haben Sie genügend hochwertige Leads? Wo fallen Leads aus? Und was ist der Grund dafür, dass Interessenten nicht zu Kunden werden? Nehmen Sie Anpassungen vor und überprüfen Sie Ihre Fortschritte im nächsten Monat.

Ist die Lead-Generierung immer noch eine Herausforderung für Ihr Unternehmen? Lesen Sie hier, wie Sie hochwertige B2B-Leads generieren!

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