Wil je als marketeer het marketingbudget graag gerichter inzetten? En zoek je naar mogelijkheden om nauwer samen te werken met sales? Zoek niet verder! Account Based marketing biedt unieke mogelijkheden voor B2B-bedrijven die warme relaties met specifieke prospects willen opbouwen.
Waarom account based marketing?
Binnen B2B-marketing gaat het vaak om de verkoop van complexe producten. Denk bijvoorbeeld aan een nieuw softwarepakket waar alle medewerkers van een organisatie mee gaan werken. Zowel de impact op de organisatie (de koper) als de investering is groot. Geen wonder dat personen van diverse afdelingen (zoals marketing, IT en inkoop) bij de besluitvorming over het wel of niet aanschaffen van zo’n product betrokken zijn. Daarmee neemt het aankoopproces vaak minimaal enkele maanden in beslag. De complexiteit van het product vraagt bovendien om gedegen en toegespitste informatie om zoveel mogelijk vragen en onzekerheid bij de koper weg te nemen.
Is dit herkenbaar voor jouw organisatie? Vier redenen om met Account Based Marketing aan de slag te gaan:
1. Focus op jouw ideale klanten
Waar traditionele marketing soms een heel brede doelgroep heeft, kiezen we bij Account Based Marketing heel specifiek voor een aantal bedrijven waar we graag voor zouden willen werken. In plaats van een focus op retailers in Nederland, richten we ons bijvoorbeeld op dertig concrete retailmerken. Dit zijn onze ideale klanten. Bij Account Based Marketing gaat kwaliteit boven kwantiteit.
2. Betere samenwerking tussen sales en marketing
In een eerste fase van Account Based Marketing gaan marketing en sales om tafel zitten om de ideale klant te bepalen. Gezamenlijk wordt een concrete lijst gewenste klanten opgesteld. Daarna worden de interne beslissers binnen deze organisaties in kaart gebracht. Daarmee ontstaat een complete database van personen waar alle marketingactiviteiten op gericht zullen worden. Een nauwe samenwerking en afstemming tussen sales en marketing is hiermee vanaf het begin af aan geborgd.
3. Meetbare marketing
Met deze concrete database als basis kan het marketingbudget heel gericht worden besteed. Nadat bedrijfsnamen en beslissers bekend zijn, kunnen bijvoorbeeld heel gerichte campagnes op LinkedIn worden ingericht. Ook kan er in CRM gekeken worden naar een aantal recente nieuwe klanten. Bij welke marketingactiviteiten waren zij betrokken? En hoeveel heeft marketing in deze activiteiten geïnvesteerd? Als het duidelijk is welke activiteiten in hoge mate bijdragen aan het winnen van nieuwe klanten, kan de marketingstrategie verder aangescherpt worden.
4. Persoonlijke relaties binnen B2B-marketing
Met een concrete lijst van bedrijfsnamen en beslissers kunnen heel specifieke campagnes worden ontwikkeld voor elke fase in de buyer journey. Door interactie aan te gaan met je potentiële klanten, bereik je hen op het juiste moment met de juiste boodschap. Op die manier werk je aan een optimale klantrelatie. Dit is zowel belangrijk voor de beoogde nieuwe klanten als voor waardevolle bestaande klanten. Al voordat er een aankoop plaatsvindt, wordt er een band met de potentiële klant opgebouwd. Het is op deze manier laagdrempelig om een afspraak te maken. Ook huidige klanten doen er hun voordeel mee als jij kennis deelt op het juiste moment. En niets zo krachtig als bestaande klanten die enthousiast in hun netwerk vertellen over jouw product of dienstverlening.
Account Based Marketing beperkt zich overigens niet tot online marketing en communicatie. Gaan jouw ideale klanten allemaal naar beurs X, dan moet jij daar zeker ook aanwezig zijn. Lezen ze allemaal vakblad Y? Een goede reden om daar te werken aan jouw branding. Een goede mix van online en offline marketingmiddelen is een ijzersterke combinatie om jouw doelgroep te bereiken.
