Dit is een vraag die altijd al voor verwarring heeft gezorgd binnen B2B leadgeneratie. Zolang wij voor salesorganisaties werken, is het een punt van discussie. De reden? Er is geen unieke, universele definitie van een saleskans. Toch kent een sales opportunity wel enkele basiskenmerken. Weet je wat deze kenmerken zijn, dan kun je échte kansen beter inventariseren en managen. In deze blog geven we je handvatten voor het beoordelen van saleskansen, zodat verkopers hun tijd en energie voortaan efficiënter besteden.
Hoe beoordeel je een sales opportunity?
Kort gezegd is een saleskans een gekwalificeerde lead. Het voldoet aan bepaalde, specifieke criteria. Dat betekent dat de opportunity een hoge waarde voor het bedrijf aangeeft, of een hoge kans op sluiting belooft.
Omdat ieder bedrijf een andere reeks of combinatie van criteria hanteert voor het bepalen van de kwaliteit van een (B2B) lead, ontstaan er verschillen in verkoopprocessen. Om toch eenduidigheid te krijgen in het kwalificeren van een lead, moet je met enkele criteria rekening houden.
Beoordeel alle sales opportunities/kansen aan de hand van de drie volgende criteria:
1. Pijn van je prospect
Pijn ligt aan de basis van elke échte sales opportunity binnen B2B leadgeneratie. Je prospect moet een soort pijn voelen, een probleem ervaren, een issue hebben. Mensen kopen meestal om hun pijn te verlichten. Is er geen pijn? Dan is de kans op een verkoop klein.
Het is de taak van de verkoper om die pijn te identificeren. Om succesvol te zijn in de verkoop, moet een sales rep de juiste vaardigheden ontwikkelen, om die pijn op een natuurlijke manier aan het licht te brengen. Het vastleggen van een aantal specifieke vragen kan helpen om tijdens gesprekken hieraan sturing te geven. Ook kunnen de antwoorden op deze vragen voorwaarden zijn voor de verdere ontwikkeling van een MQL naar een SQL.
Lees ook: Met deze 6 tips word jij een succesvolle sales professional
2. Interesse van je prospect
Het volgende punt om te adresseren is interesse. Een prospect kan zich bewust zijn van zijn/haar probleem, maar dat betekent nog niet dat hij/zij ook geïnteresseerd is in het oplossen van het probleem. Als het probleem al vele jaren bestaat, waarom zou het probleem nu wél opgelost moeten worden? Wat is de investeringsbereidheid?
3. Aansluiting tussen jouw oplossing en de behoefte van je prospect
Vind uit in hoeverre je product of dienst past bij de prospect. Als de prospect een dringende behoefte heeft en een sterk verlangen om het probleem op te lossen, dan lijkt het een mooie saleskans. Maar is jullie oplossing geschikt voor bedrijven vanaf 100 werknemers, terwijl de prospect met 10 mensen werkt? Dan is het nog maar de vraag wat je kansen zijn om de deal te sluiten.
Een lead is dus een prospect die een pijn heeft, behoefte heeft aan het oplossen van die pijn en waarbij jouw oplossing ‘past’. Daarnaast kan de verkoper nog doorvragen op budget, de tijdlijn en de beslissingsbevoegdheid van de contactpersoon om zo de lead verder BANT te kwalificeren.
Lees ook: Deze rol vormt de sleutel tot een succesvol salesteam
Nieuwe B2B leads genereren? Kies voor sales outsourcing
Hulp nodig bij B2B leadgeneratie, of heb je een andere sales vraag? Met onze sales outsourcing diensten helpen we bedrijven met hun salesuitdagingen. Benieuwd wat wij voor jou kunnen betekenen? Neem gerust contact op, dan kijken we samen of we elkaar kunnen helpen.
