Marketeers zijn weleens bang dat ze de boot missen. Om deze reden zijn ze soms aanwezig op alle denkbare netwerken. Zo zijn veel B2B-bedrijven aanwezig op netwerken als Facebook en Twitter. Is dit zinvol in de B2B-markt? Of kun je je beter richten op netwerken als LinkedIn, waar mensen zich vanuit hun beroep profileren? In dit blog behandelen we de zin en onzin van de aanwezigheid op Facebook en Twitter voor bedrijven die in de B2B-markt opereren.
First things first: waar zit je doelgroep?
Het is haast een open deur. De eerste stap in het beantwoorden van de vraag of social media zinvol zijn voor jouw bedrijf is om te kijken of jouw doelgroep aanwezig is op social media.
Ongeveer 9,5 miljoen mensen in Nederland hebben een account op Facebook. Grote kans dat jouw prospects hier ook bij zitten, al zijn er bepaalde groepen die nog steeds wat minder actief zijn op Facebook. Ook moeten we niet vergeten dat Facebook voor de meeste mensen een privémedium is. Dit betekent dat mensen vooral op Facebook zitten als zij niet aan het werk zijn en dus iets minder ‘openstaan’ voor zaken die met hun werk te maken hebben.
De waarde van Twitter verschilt van doelgroep tot doelgroep. In sommige sectoren zitten veel mensen actief op Twitter om zichzelf en hun bedrijf te promoten. Aangezien Twitter totaal minder gebruikers heeft dan Facebook, zijn er zeker ook veel witte vlekken in je bereik via dit medium.
Kun je B2B-leads genereren via Facebook?
Ondanks dat Facebook in eerste instantie vooral een privémedium is, liggen er zeker mogelijkheden om leads te genereren via dit netwerk. De mogelijkheden hierbij hangen niet alleen af van je doelgroep, maar ook van je product.
Er ligt vooral meerwaarde voor bedrijven bij het verkopen van producten die wat eenvoudiger aan te kopen zijn. Een zzp’er of een directeur van een kleine mkb-organisatie kan vaak zelf beslissingen nemen. Een directeur operations van een fabriek die een miljoeneninvestering moet doen in een machine, gaat een heel ander aankoopproces door. Als hij zelf op onderzoek gaat, zal hij jouw bedrijf wel tegenkomen. Op het moment dat hij een beslissing genomen heeft, heeft hij ook fiat nodig van zijn leidinggevenden.
Als je op basis van doelgroep en product hebt besloten dat je Facebook kunt gebruiken, dan zijn er verschillende manieren waarop je je doelgroep kunt bereiken. De eerste manier is door content te delen via Facebook. Medewerkers en bestaande klanten zijn wellicht geneigd om deze informatie te delen of te liken, waardoor deze ook onder de aandacht komt bij leads. Door gericht te adverteren kun je het bereik van de content verder vergroten.
Een andere benadering is om mensen die al geïnteresseerd zijn in je producten te benaderen door middel van retargeting. Je richt je dan specifiek op mensen die al in jouw salesfunnel zitten. Een prospect die een of twee keer op je site is geweest, schotel je interessante content voor om zo zijn interesse in jouw merk te wekken. Iemand die al wat verder is doe je een gericht koopvoorstel. Dergelijke retargeting-campagnes kunnen erg actief zijn, omdat de prospect iets tegenkomt wat hij kent.
Twitter inzetten voor je B2B-business
Twitter is een ander medium dan Facebook. Op Twitter vinden meer gesprekken plaats en het platform leent zich beter voor ‘toevallige’ ontmoetingen. Hier kun je als marketeer gebruik van maken.
Een van de makkelijkste manieren om in contact te treden met je doelgroep is door het gebruik van relevante hashtags. Veel mensen zoeken op hashtags om tweets te vinden over een onderwerp waar zij in geïnteresseerd zijn. Ook op evenementen worden hashtags driftig gebruikt. Soms kun je zo ontmoetingen faciliteren met potentiële prospects, iets dat via Facebook bijna ondenkbaar is.
Een ander groot voordeel aan Twitter is dat het beter doorzoekbaar is. Hierdoor kun je relevante vragen over jouw vakgebied makkelijker vinden. Je kunt deze gebruikers dan van een antwoord op hun vraag voorzien. Vaak ziet niet alleen je gesprekspartner dit, maar ook andere volgers kunnen dit lezen.
Twitter is qua bereik nogal verschillend van Facebook. In bepaalde beroepsgroepen, bijvoorbeeld in de marketing, profileren veel mensen zichzelf ook professioneel via Twitter. Dit betekent dat zij makkelijk te bereiken zijn. Over het algemeen gebruiken echter veel minder mensen Twitter dan Facebook. Desalniettemin leent Twitter zich vaak ook uitstekend voor het delen van informatie en voor het retargeten van mensen die reeds interesse hebben getoond in jouw bedrijf.
Facebook en Twitter: do or don’t
Er zijn zeker mogelijkheden om leads te genereren voor jouw B2B-bedrijf via Facebook en Twitter. Dit doe je alleen niet alleen door simpelweg aanwezig te zijn en content te delen, maar ook door te adverteren. Op deze manier kun je enerzijds je bereik vergroten, anderzijds is het soms mogelijk om zeer gericht jouw doelgroep te bereiken. Ook het retargeten van potentiële leads is een krachtige manier om je doelen te bereiken.
Een belangrijke variabele voor het succes van marketing via Facebook en Twitter is het product dat je verkoopt. Een relatief kleine aankoop voor een zzp’er of een mkb’er leent zich beter voor Facebook-marketing dan een miljoeneninvestering voor een groot concern of een overheidsinstelling.
Toch is niet iedere doelgroep even goed te bereiken via Facebook en Twitter. Sommige sectoren worden gedomineerd door groepen die minder op social media te vinden zijn. In andere sectoren gebruiken prospects Twitter zelf juist actief om klanten te werven. Hier kun je makkelijk gebruik van maken.
Een andere afweging die je kunt maken is de focus die je kunt leggen op bepaalde netwerken. Als je actief bent op verschillende social media, ben je zichtbaar. Aan de andere kant moet je wel alle social media onderhouden. Je moet alle content net even iets tweaken voordat je het op een ander social medium kunt plaatsen. Het kost ook tijd om al deze netwerken te monitoren. En je maakt natuurlijk geen goede indruk als jouw onderneming maar vijftig likes heeft op Facebook, waarvan veertig van je eigen medewerkers.
