Onlangs bracht ik een bezoek aan het kledingmuseum in Haarlem. “Wat saai”, hoor ik je denken, maar het was zeer boeiend om te zien hoe kleding zich in de afgelopen duizenden jaren heeft ontwikkeld. Vooral de transformatie van het middeleeuwse harnas, tot het moderne pak van mannen (en soms vrouwen), vond ik interessant. In de loop van de tijd wijzigde het praktische doel van het ijzeren pak van bescherming naar statussymbool en decoratie. Vooral met de komst van vuurwapens bleek het pak zijn beschermende functie te verloren: kogels bleken de harnassen te doordringen. Zo gingen mannen stap voor stap lichtere kleding dragen. Om uiteindelijk in een modern pak of colbert rond te lopen.
De onnodige harnas die wij is verkopers vaak aantrekken
Ik realiseerde mij later dat wij als mannen eigenlijk nog steeds in een harnas rondlopen. Dat we jasjes dragen die ons groter doen lijken, met bredere schouders en met een extra beschermende laag over ons hart. Willen we dat wel?
Ik niet. En daarom doe ik eigenlijk altijd bij de start van een gesprek mijn jasje uit. Een pak, of een combinatie met een jasje, is nog steeds wel de norm waarmee we elkaar in een zakelijke setting ontmoeten. Maar is het nodig om dit een heel gesprek aan te houden? Uit respect en om niet helemaal uit de toon te vallen, draag ik bij de meeste klanten nog wel een colbert en soms, als de cultuur van de klant dat vraagt, een pak. Maar het jasje of colbert doe ik meestal bij de start van een gesprek uit. Waarom?
Omdat ik mezelf niet hoef te beschermen en mij ook niet groter hoef te maken dan dat ik ben. Ik wil transparant zijn richting klanten en gewoon laten zien wie ik ben, met alles wat er speelt. Vraagt een klant: “hoe gaat het met je?”. Dan zal ik mij niet ‘beschermen’ door te zeggen “goed” of “druk, druk, druk”, maar eerlijk vertellen hoe het met mij gaat.
De persoonlijke kant van sales: Benut de kansen
Waar het hier om gaat is dat een salesgesprek een interactie is tussen mensen en daarin zijn er veel kansen om te benutten. Vergelijken we het bijvoorbeeld met marketing, dan kunnen we gerust stellen: marketing gaat het gevecht aan met andere bedrijven. Ze strijden allemaal voor bekendheid, betrokkenheid en aandacht. Het is weliswaar een vaak krachtige machine, maar wel een onpersoonlijke machine.
Verkopers daarentegen, brengen het onpersoonlijke naar een persoonlijk niveau door met mensen in gesprek te gaan. Verkopers zijn niet koude, harteloze machines, maar mensen met ideeën, meningen, kennis en inzicht. Ze hebben, als het goed is, kwaliteiten om problemen van anderen op te lossen, aanbevelingen te doen en anderen te helpen hun doelen te bereiken.
Sales gaat dus om ontmoetingen tussen mensen, om empathie en begrip naar elkaar en aangezien mensen per definitie niet perfect zijn, mag je ook best delen wat er niet goed gaat in je leven. Als dat zo uitkomt. Eerlijk zijn kost in ieder geval een stuk minder energie dan de ‘bescherming’ die je draagt om je groter of beter voor te doen dan je bent of voelt.
Je jasje of colbert uitdoen bij de start van een gesprek werkt daarin als een goede eerste stap. Durf jij je harnas uit te doen in een sales gesprek?
