Deze week gaf ik een slotpresentatie aan een Europees team van beslissers. Wij zouden mogelijk een uitgebreid partnership met ze aangaan. Ze zijn onderdeel van een grotere multinational, zelf ook wereldwijd actief, maar met een organisatie die in Nederland nog relatief klein is. Voor deze presentatie ging ik terug in de tijd en deed ik iets wat ik eigenlijk niet meer doe: ik zette een uitgebreide PowerPoint-presentatie in. Deze keuze putte mij volledig uit en koste ons bijna de opdracht bij deze klant.
Presenteer vanuit ‘autoriteit’
PowerPoint-presentaties geef ik eigenlijk al jaren niet meer. Het probleem met PowerPoint is, dat je je eigen kracht daarbij kan weggeven aan de powerpoint presentatie. En dat overkwam mij nu ook. Vooraf vroeg ik mij af: zal ik een presentatie geven met behulp van PowerPoint? Of ga ik er gewoon staan, alleen ondersteund met een whiteboard/ flipover, en er volledig op vertrouwen dat ik kan leveren wat er op dat moment nodig is en wat de klant vraagt en wat er nodig is om te zeggen?
Mijn voorbeeld voor de laatstgenoemde vorm van presenteren, is Serge Benhayon. Hij is leraar, filosoof, presentator, schrijver, ontwikkelaar van diverse healing technieken en oprichter van het wereldwijd opererende Universal Medicine. Hij kan de meest complexe onderwerpen overbrengen in woorden, indien nodig enkel ondersteund door simpele tekeningen op een flipover of white board. Hij vertrouwt erop dat hij op het moment van een presentatie precies kan brengen wat zijn publiek nodig heeft, bereid ook daarom nooit wat voor. Ik heb veel geleerd in zijn workshops over presenteren, waarin hij uitlegde dat wij ook kunnen presenteren als hij.
Een inspirerende man, een rolmodel voor mij op alle vlakken in mijn leven. Dus ook op het gebied van presenteren.
Wat mij het meest is bijgebleven van Serge? Dat je tot veel meer kennis toegang hebt dan je denkt. En daarbij hoort ook de (levens)ervaring die je hebt opgedaan. Ik heb geleerd erop te vertrouwen dat ik daarom presentaties kan geven als autoriteit. En dat ik voldoende in huis heb om presentaties ‘spontaan’ te kunnen geven. Zonder hulpmiddelen. Ik ken mijn vak marketing en sales, heb daar veel doorleefde ervaring, ben er dagelijks mee bezig. Dat kan ik op elk moment brengen, of het nu 1op1 is of voor 1000 man. Dat maakt niet uit.
PowerPoint of gewoon jezelf zijn?
En dus stond ik voor de keus: PowerPoint gebruiken of gewoon presenteren, met alleen mezelf. Over een onderwerp dat ik heel goed beheers, onze business, en met een klant die ik goed begreep. En toch koos ik voor een PowerPoint-presentatie. Waarom? Ik had de gedachte toegelaten dat ons Marketing Intelligence Platform te ingewikkeld is om enkel in woorden uit te leggen.
Ik maakte een hele bedrijfspresentatie, afgestemd op deze specifieke situatie. Een hele mooie presentatie, met veel plaatjes en metaforen om de boodschap goed over te brengen. Het kostte mij een dag om te maken. Ik had echt mijn best gedaan, maar niet op een goede manier.
PowerPoint inzetten betekent je kracht weggeven
Wat er gebeurde was desastreus. Ik had dus een hele mooie PowerPoint-presentatie gemaakt. Maar ik had de gedachte toegelaten dat ik deze nodig had om succesvol te zijn. Dat ik, met al mijn kennis, ervaring en persoonlijkheid, niet genoeg zou zijn. Ik gaf al mijn kracht weg aan een ‘tool’.
Wat er precies gebeurde? De presentatie ging tussen mij en de mensen instaan. Ik kon niet meer goed inspelen op de behoefte van de klant. Het aflopen van mijn verhaal, werd belangijker dan de behoefte van de klant.
Na afloop van de presentatie wilde de klant wel een voorstel voor één scenario die ik had geschetst. Dat was een goed teken. Maar ik vroeg ook feedback aan mijn sponsor binnen deze klant, met wie ik een goede relatie heb. Volgens hem had ik beter in moeten spelen op hun behoeftes. Ik voelde niet goed aan welke onderwerpen op dat moment meer of minder belangrijk waren.
Geef de controle tijdens een presentatie niet over aan een tool
De volgende dag evalueerde ik nog wat uitgebreider met mijn sponsor. Hij had 3 punten, waarvan één positief en twee minder positief.
Het positieve punt was dat ze inderdaad met ons wilde starten en wel op een behoorlijke uitgebreide manier. Ze wilde een pilot, met ons Marketing Intelligence Platform als basis, en met alle salesmensen van de organisatie in Nederland en twee speciaal uit Engeland. Het doel was ‘goede’ afspraken maken voor de klant, bij bedrijven die wij met B2B-telemarketing (Inside Sales) kwalificeren als “verkoop klaar”.
Een minder positief punt ging over een salespersoon die wij hadden voorgesteld, die uiteindelijk niet binnen het gevraagde profiel paste. Ook was er nog wat onduidelijkheid over de mogelijkheid tot no cure no pay afspraken. Dat was het laatste negatieve punt. Dacht ik.
Er bleek namelijk nóg een negatief punt te zijn. Ze wilden niet dat ik hun eerste aanspreekpunt (account director) zou worden. Een aantal mensen vond dat ik tijdens de presentatie niet gevoelig genoeg getoond had, om aan te voelen wat de behoefte van hun op dat moment was. Daarom hadden ze geen vertrouwen in mij als account director. Auw, dat deed pijn. Ik vond dit juist een super leuke klant, waar ik in de fase naar deze eindpresentatie een mooie band mee had opgebouwd en waarvan het dienstenaanbod heel dicht bij mij stond. Zij leverden diensten, die in mijn beleving echt iets bijdragen aan meer menselijk geluk.
Ik benoemde deze pijn en gaf toe dat ik dat wel heel jammer vond. Maar ik reflecteerde ook meteen hoe dat zo was gekomen.
Nooit meer PowerPoint?
Nee, zo extreem wil ik het niet neerzetten. Als het mijn verhaal ondersteunt, zal ik heus nog wel eens een slide laten zien. Maar ik kies ervoor om allereerst op mezelf te vertrouwen, dat ik alles weet en kan zeggen, of spontaan kan tekenen op een flipover of whiteboard.
Ik ben meer dan genoeg.
