De afgelopen week heb ik regelmatig over het thema ‘verantwoordelijkheid’ nagedacht. De uitleg van het woord in het Engels, ‘responsibility’, klinkt wat passender. Het is wat fijner en minder zwaar: the ability to respond. Krachtiger ook. Waar het in het Nederlands meer gaat over verantwoording afleggen of dragen. Dat klinkt een stuk zwaarder.
Hoe zit het precies met verantwoordelijkheid in je werk? En verantwoordelijkheid in sales? De titel van dit blog wekt de suggestie dat we 24 uur per dag klaar moeten staan voor klanten. Maar dat is zeker niet mijn insteek. Ik vertel je graag wat ik wél versta onder het nemen van verantwoordelijkheid in je werk.
Verantwoordelijkheid in je werk
Iedereen neemt in meer of mindere mate verantwoordelijkheid in zijn werk. De mate waarin je verantwoording neemt, bepaalt naar mijn mening ook of je je baan behoudt. Mijn motto is daarin niet voor niets: “mensen ontsla je niet, ze ontslaan zichzelf”.
Maar in hoeverre neem je echt verantwoording over je werk? Je bent verantwoordelijk over wat je doet, en, belangrijker nog, over de kwaliteit waarmee je het doet.
Je kunt acht afspraken in de week hebben met klanten, maar dat hoeft niets te zeggen over de kwaliteit van die afspraken. Zijn het afspraken met klanten met een hoge deal value? Zit je bij beslissers aan tafel? Is er wel een concrete behoefte naar jouw dienst of product op dit moment? Ben je goed opgeleid om een goed salesgesprek te voeren? Heb jij natuurlijke interesse in mensen en de juiste vaardigheden in huis om erachter te komen wat iemand écht wil, ook al zeggen ze misschien wat anders? En vind je het leuk en boeiend om nieuwe mensen te ontmoeten?
Al met al bepalen meerdere zaken of een afspraak ook echt een goede afspraak is. Dat staat dus los van wat een klant wil en of hij al zaken doet of wil doen met een concurrent. Hetzelfde geldt voor die honderden telefoontjes per week (of zelfs per dag) die we doen. Als die geen kwaliteit hebben, als je daarin niet de juiste vragen stelt, je niet echt wilt verbinden, dan leiden ze ook niet tot goede afspraken. Met andere woorden: kwaliteit gaat boven kwantiteit.
Kwaliteit is belangrijker dan kwantiteit
Hier gaan veel salesmanagers, maar ook general managers de mist in: ze kijken enkel naar kwantiteit, en vullen daarvoor lijstjes in. Het beruchte spreadsheet management. Dat heeft weinig zin, behalve dat het moet. Ja, het is belangrijk om te rapporteren, en ja, je kunt er trends uithalen, maar rapporteer dan ook op kwaliteit.
Als wij voor klanten leadgeneratie doen, rapporteren wij ook niet alleen op het aantal afspraken, maar op het aantal kwalitatief hoogstaande afspraken. Daarvoor hanteren we bijvoorbeeld de BANT-methode van IBM.
Maar kwaliteit gaat verder. Wat maakt dat iemand überhaupt honderd telefoontjes met bruisende energie pleegt, of er misschien zelfs 120 pleegt omdat hij simpelweg meer energie heeft? Wat maakt dat iemand acht afspraken in een goede flow en met veel plezier doet, terwijl iemand anders met veel meer moeite deze afspraken doorloopt?
Energetische kwaliteit
Als je praat over zaken als flow, het vermogen om van acht uur ’s ochtends tot zes uur ’s avonds in volle energie te zijn, praat je feitelijk over de energetische kwaliteit dat iemand in zich heeft.
Wij willen allemaal graag een salesteam hebben en/of salesmensen zijn met een hoge energielevel. Sales mensen die ook nog een fijn soort energie met zich meebrengen, die van interesse in mensen, en niet enkel de energie om ten kosten van alles een deal te willen scoren. Dat voelen klanten bewust of onbewust ook aan.
Wat bepaalt de energie die iemand heeft?
Als het goed is krijg je energie van het werk zelf. Maar deze energie wordt voor een groot deel ook bepaald door wat iemand buiten het werk om doet, hoe iemand leeft. Iemand heeft niet op het werk een hoog energiegehalte, en buiten het werk een laag energiegehalte. We hebben één leven, en we leven niet in delen. Hoewel een aantal van ons dat wel denken.
We leiden één leven, met één energielevel
Wat je buiten je werk om doet, beïnvloedt je werk. Als je te laat naar bed gaat, weet je dat dit impact heeft op je werk de volgende dag: je bent net wat minder scherp en het lukt je misschien niet om je de hele dag vol in te zetten. Hetzelfde geldt voor eten en drinken: als je ‘s avonds tot laat gaat stappen en daarbij ook alcohol drinkt, zal dat je performance de volgende dag beïnvloeden. Dat is duidelijk. Maar wat is de invloed van die twee glazen wijn bij het eten ’s avonds?
Bepaald soort eten is misschien heel lekker, maar maken je zwaarder in je energie. Denk aan de fameuze after lunch dip. Maar zou het kunnen zijn dat bepaald voedsel dat je buiten werk eet, ook impact heeft op je energielevels in werk?
Eigenlijk gaat het om jouw levensstijl die bepaalt hoe je je werk doet. Van eten tot sporten, van energiegevende relaties tot hobby’s die wel of niet uitputten, en de verbinding met mensen, en ook klanten, juist lastiger maakt.
Daarom is sales, en eigenlijk elk soort werk, in mijn beleving een baan voor 24 uur per dag, 7 dagen in de week. Je bent altijd met je werk bezig, want alles wat je doet buiten het werk om, heeft een impact op je werk. Maar willen we daar ook verantwoording over nemen?
Dit is een lastig, maar wel heel belangrijk thema, speciaal voor werkgevers. Want in hoeverre mag je als werkgever je bemoeien met de levenskeuzes die iemand maakt buiten zijn werk? Volgens de wet mag dat dus niet. Maar we weten allemaal dat de keuzes die iemand buiten zijn werk maakt, de kwaliteit van werk beïnvloeden. Of we het nu leuk vinden of niet.
