U bent druk bezig met het genereren van leads. Maar hoe zorgt u voor de juiste opvolging? De opvolging maakt of breekt het verdere contact met uw lead en zorgt er al dan niet voor dat ze klant worden. Lees in deze blog over de struikelblokken, welke vragen u stelt aan leads en hoe u uw lead management processen meet en verbetert in de opvolging van B2B leads.
Tip 1: zorg voor een goede samenwerking tussen marketing en sales
Van koude naar warme B2B lead: marketing wekt interesse op voor jullie diensten en levert een warme lead af bij sales. Toch? In de praktijk zien we dat marketing vaak een andere visie heeft op een goede lead dan sales. Maak afspraken over wanneer een lead ‘warm’ genoeg is om aan sales overgedragen te worden. Zo voorkomt u dat uw dure sales team tijd kwijt is aan leads die nog niet klaar zijn om van u te kopen.
Workflows die naadloos aansluiten op de aankoopreis van uw klant faciliteren het marketingproces. In workflows voorziet u uw prospects van waardevolle informatie om ze door de aankoopreis te begeleiden. De leads sudderen op de warmhoudplaat en een aantal advertenties, blogs en relevante downloadables. Verder zijn ze aankoopklaar. Tijd om met sales in contact te komen! Zowel de lead als sales rep gaan voorbereid met elkaar het gesprek aan. Focus hierbij op waar zij behoefte aan hebben en hoe u ze kan helpen, in plaats van te hameren op de voordelen van uw product of dienst.
Voorkom deze struikelblokken bij lead management:
- Hoge interesse, maar lage fit: bijvoorbeeld bedrijven die te groot of te klein zijn voor uw services.
- Hoge fit, maar lage interesse: deze lead is nog te koud om met sales in contact te komen of is tevreden met een huidige oplossing.
- Lage interesse, lage fit: deze combinatie is het niet waard om tijd aan te besteden.
- Hoge interesse, goede fit: een te late opvolging kan ervoor zorgen dat ze naar de concurrent stappen. Neem zo snel mogelijk contact op!
Tip 2: zorg bij lead management voor snelle opvolging
Wat u ook doet. Wacht vooral niet te lang. Uw lead toont interesse in uw product of dienst en de opvolging maakt of breekt het contact. Volgens de Harvard Business Review, volgt u het liefst online B2B leads op binnen enkele uren. De aandachtsspanne van veel mensen is tegenwoordig kort door een overload aan informatie. Heeft u de aandacht eenmaal gegrepen, houd die dan vast. Hoe sneller de opvolging, hoe beter!
Pro tip: geef bij het opvolgen aan dat u altijd voor ze klaarstaat om vragen te beantwoorden.
Hoe volgt u B2B leads zo snel mogelijk op?
- Zet alerts aan bij relevante activiteiten van uw leads
- Automatiseer zoveel mogelijk antwoorden op mogelijke vragen van uw leads
- Zorg dat uw sales team klaarstaat met voldoende informatie van de leads
Tip 3: persoonlijke opvolging bij lead management is key
Hoe persoonlijker en relevanter de opvolging, hoe succesvoller. Een simpele opener van het gesprek is om uw lead met de naam aan te spreken. Ga in op de specifieke situatie van uw lead. Daarom is het zo belangrijk om vast meer informatie te hebben van uw lead. Dan kunt u goed beoordelen welk product of service aansluit bij hun behoeften, branche en business.
De rode draad in het verhaal is: doe onderzoek naar uw leads en bereid uzelf voor op iedere follow-up. Bekijk de website van uw lead en check hun LinkedIn profiel. Ook hier komt uw marketing automation applicatie uitstekend van pas. Zo weet u met welke vraagstelling uw lead op uw website kwam en welke pagina’s hij heeft gezien. Op deze manier gaat u goed ingelicht het gesprek aan en heeft u veel handvatten om ze te inspireren en te helpen.
Tip 4: stel de juiste vragen
Voordat een lead überhaupt in contact komt met een sales rep, kunt u al veel te weten komen over diens behoeftes met marketing automation software. Maar, de follow-up zelf is hét moment om veel over uw lead te leren. Het liefst laat u uw lead zelf informatie vrijgeven in de sales call. Daarbij is het van cruciaal belang om de juiste vragen te stellen.
We zetten ze voor u op een rijtje:
- Hoe neemt u deel in de beslissingen die uw team of bedrijf maakt?
- Welk probleem wilt u opgelost zien?
- Welke oplossingen heeft u al geprobeerd?
- Staat u open om met een externe partner een oplossing te vinden?
- Heeft u hier een budget voor voorzien?
- Wanneer bent u tevreden?
- Binnen welke termijn wilt u uw probleem opgelost hebben?
U weet dan met wie in de decision-making unit u aan tafel zit, waar hun behoeftes liggen, wat het budget is en waar ze succes aan afmeten. Ontzettend waardevolle informatie!
Tip 5: blijf de resultaten meten, verbeteren en nameten
De optimalisatie van uw B2B lead follow-up proces moet continu worden bijgeschaafd. Blijf dan ook altijd de resultaten meten, zodat u inzicht hebt waar u moet verbeteren. Stel uzelf de volgende vragen:
- Hoeveel sales leads komen er per week binnen?
- Hoe snel reageert uw sales rep op elke lead?
- Wat is het percentage leads dat converteert in een offerte?
- Wat is het percentage offerte dat converteert in orders?
Stel realistische doelen voor uzelf en check maandelijks of ze daadwerkelijk gehaald worden. Als dat het geval is, dan verhoogt u uw doel en blijf het lead follow-up proces verbeteren. Heeft u voldoende kwalitatieve leads? Waar haken leads af? En wat is de reden dat prospects geen klant worden? Stuur bij en check uw progressie in de volgende maand.
Is leads genereren nog een uitdaging voor jullie organisatie? Lees hier hoe u kwalitatieve B2B leads genereert!
Ondersteuning bij lead management? Dit kunnen wij voor u betekenen
Ervaart u uitdagingen bij het opvolgen van kwalitatieve B2B leads? Heeft u behoefte aan een efficiënter salesproces? Of heeft u tijdelijke versterking nodig in het salesteam? Werkt uw klantendienst efficiënt en vooral klantbehulpzaam? Voor elke sales vraag bieden wij een passende oplossing.
Neem contact met ons op voor vrijblijvend advies. We kijken graag hoe we u met uw sales uitdagingen kunnen helpen.
